Viisi konkreettista vinkki√§ myyj√§lle

ūü§ď¬†Arvioitu lukuaika: 3 minuuttia

Ostokäyttäytymisen muutos on asettanut myyjät uudelle pelikentälle. Nykypäivän myynti on asiakkaan auttamista, melkein kuin myyjä ja asiakas olisivat ystäviä keskenään. Sekä oma että organisaation osaaminen pitää tehdä näkyväksi, rakentaa määrätietoisesti henkilöbrändiä ja keskittyä aitoon arvonluontiin,  muiden modernin myynnin sääntöjen ohella.

Uudenlainen¬†l√§hestyminen myyntiin vaatii isommissa organisaatioissa monen muunkin osasen muuttumista ‚Äď jopa kulttuurimuutosta sek√§¬†j√§rjestelm√§investointeja. T√§h√§n jumppaan menee taatusti aikaa. Myyj√§t ja myynnin tuessa toimivat voivat kuitenkin tehd√§¬†monia asioita paremmin jo t√§n√§√§n, ilman t√§ydell√§ teholla py√∂riv√§√§ sis√§lt√∂markkinointipumppua, aukotonta CRM-dataa tai¬†markkinoinnin automaatioj√§rjestelm√§√§. T√§ss√§ viisi konkreettista vinkki√§, jotka voit toteuttaa¬†heti.

1. TUTUSTU POTENTIAALISIIN ASIAKKAISIIN VERKOSSA

Etsi asiakasyrityksestä tietoja verkosta. Selvitä peruslukujen lisäksi yrityksen strategia, suunta ja tarjoama. Yrityksen kotisivut erilaisine sisältöineen ovat helposti saavutettavissa. Pörssiyritysten kohdalla sijoittajapäivien materiaalit ovat erinomaisia ammennettavia. Mieti, miten tarjoamasi mätsää yrityksen strategisiin tavoitteisiin. Kartoita asiakkaan kilpailijat, disruptiiviset toimijat ja toimialan trendit.

Tutustu yrityksen johtohahmoihin ja mielipidevaikuttajiin verkossa. Tutkaile, keiden kanssa he ovat verkostoituneet, missä medioissa he vaikuttavat ja millaista sisältöä he jakavat omalle verkostolleen. Sekin on arvokas havainto, jos huomaat, ettei kukaan yrityksestä ole verkossa näkyvästi aktiivinen.

2. KESKUSTELE VERKOSSA

√Ąl√§ j√§√§ verkossa sivustaseuraajaksi. Se, ett√§ olet perustanut LinkedIn- ja Twitter-tilit ja seuraat keskustelua, ei viel√§ tee sinusta¬†social sellingiin panostavaa myyj√§√§. Pyri aktiiviseen l√§sn√§oloon ja tavoittele keskusteluyhteytt√§ potentiaalisten asiakkaiden tai¬†muiden alan mielipidevaikuttajien kanssa. Twitteriss√§ t√§m√§ on erityisen helppoa. N√§in saat laajennettua omaa verkostoasi ja¬†lis√§√§t omaa tunnettuuttasi.

√Ąl√§ jaa pelkk√§√§ oman yrityksesi sis√§lt√∂√§ (vaikka se miten erinomaista olisikin), vaan etsi my√∂s muuta verkostoasi auttavaa¬†sis√§lt√∂√§ ja tietoa jaettavaksi. Kaiva esiin asiakkaan toimialan yleisimpi√§ kysymyksi√§ ja haasteita sek√§ malleja, miten niit√§ on¬†ratkottu. Samalla kun etsit tietoa, haasta itsesi kirjoittamaan alkuun edes pari blogia, joiden kautta tuot ker√§√§m√§√§si tietoa ja¬†n√§kemyst√§si esille.

3. √ĄL√Ą PUHU, KUUNTELE

Kun pääset potentiaalisen asiakkaan kanssa puheväleihin joko verkossa tai kasvokkain, keskity puhumisen sijaan kuuntelemiseen. Hyviä kysymyksiä asiakkaan tarpeiden selvittämiseksi ovat vaikkapa:

  • Mit√§ haastetta yrit√§tte ratkaista? (Pyyd√§ asiakasta kuvailemaan omin sanoin, saat paljon enemm√§n tietoa kuin esim.¬†tarjouspyynn√∂st√§)
  • Miten olette aiemmin yritt√§neet ratkaista haastetta?
  • Milloin teid√§n pit√§√§ saada asia ratkaistuksi?
  • Miten t√§rke√§√§ teille on ratkaista t√§m√§ asia juuri nyt?
  • Jos ette saa haastetta ratkaistuksi, mit√§ tapahtuu?
  • Keiden tarvitsee osallistua p√§√§t√∂ksentekoon t√§st√§ asiasta?
  • Haluaisitko kuulla, miten olemme ratkaisseet vastaavia haasteita muille asiakkaillemme?

Hy√∂dynn√§th√§n erityisesti tiedon asiakkaan kertomasta aikataulusta. √Ąl√§ anna omien kvartaalitavoitteiden ajaa myyntiprosessia, vaan etene asiakkaan tahdissa.

4. TUUNAA MYYNTIMATERIAALISI ASIAKASKOHTAISESTI

Unohda myyntimateriaaleistasi se perinteinen marssij√§rjestys. √Ąl√§ ainakaan aloita yritysesittelyll√§, jossa kerrot kuinka monta¬†henkil√∂√§ teill√§ on t√∂iss√§ ja mitk√§ ovat yrityksesi tunnusluvut. Heit√§ standardiesitys romukoppaan ja l√§hde rakentamaan materiaaleja aina potentiaalisen asiakkaan¬†ongelma ja tarve edell√§. Huomioithan materiaalisi kasatessa ainakin seuraavat kysymykset:

  • Mit√§ haastetta asiakas yritt√§√§ ratkaista?
  • Miten t√§m√§ nivoutuu asiakkaan yrityksen muuhun tilanteeseen ja strategisiin tavoitteisiin?
  • Mik√§ kontaktisi mandaatti on p√§√§tt√§√§ asiasta? Kuka on lopullinen p√§√§t√∂ksentekij√§?
  • Mitk√§ asiat vaikuttavat p√§√§t√∂ksentekoon?
  • Miten olette ratkaisseet vastaavat ongelmat muissa (kenties saman toimialan) asiakkuuksissa?
  • Mit√§ oivalluksia n√§ist√§¬†caseista on kertynyt?

Mikäli et tiedä vastauksia edellisiin, tee kotiläksyjä ja yritä uudelleen.

5. TUNNE OMA YRITYKSESI

Opettele ulkoa oman yrityksesi strategia ja tavoitteet. Osaathan läpikotaisin myös yrityksesi tarjoaman? Näin saat ymmärryksen siitä, onko asiakassuhde molemmille osapuolille kannattava. Joskus on myös fiksua sanoa potentiaaliselle asiakkaalle, että joku muu osaa auttaa häntä paremmin. Vielä parempaa, jos osaat vinkata asiakkaalle, kuka se voisi olla.

Itsestäänselvyyksiä vai jotain, mitä voit toteuttaa jo tänään? Jatketaan keskustelua Twitterissä: @HennaNiiranen.

Kirjoitus on julkaistu myös Toinen mielipide -verkostossa.