Viisi konkreettista vinkkiä myyjälle

🤓 Arvioitu lukuaika: 3 minuuttia

Ostokäyttäytymisen muutos on asettanut myyjät uudelle pelikentälle. Nykypäivän myynti on asiakkaan auttamista, melkein kuin myyjä ja asiakas olisivat ystäviä keskenään. Sekä oma että organisaation osaaminen pitää tehdä näkyväksi, rakentaa määrätietoisesti henkilöbrändiä ja keskittyä aitoon arvonluontiin,  muiden modernin myynnin sääntöjen ohella.

Uudenlainen lähestyminen myyntiin vaatii isommissa organisaatioissa monen muunkin osasen muuttumista – jopa kulttuurimuutosta sekä järjestelmäinvestointeja. Tähän jumppaan menee taatusti aikaa. Myyjät ja myynnin tuessa toimivat voivat kuitenkin tehdä monia asioita paremmin jo tänään, ilman täydellä teholla pyörivää sisältömarkkinointipumppua, aukotonta CRM-dataa tai markkinoinnin automaatiojärjestelmää. Tässä viisi konkreettista vinkkiä, jotka voit toteuttaa heti.

1. TUTUSTU POTENTIAALISIIN ASIAKKAISIIN VERKOSSA

Etsi asiakasyrityksestä tietoja verkosta. Selvitä peruslukujen lisäksi yrityksen strategia, suunta ja tarjoama. Yrityksen kotisivut erilaisine sisältöineen ovat helposti saavutettavissa. Pörssiyritysten kohdalla sijoittajapäivien materiaalit ovat erinomaisia ammennettavia. Mieti, miten tarjoamasi mätsää yrityksen strategisiin tavoitteisiin. Kartoita asiakkaan kilpailijat, disruptiiviset toimijat ja toimialan trendit.

Tutustu yrityksen johtohahmoihin ja mielipidevaikuttajiin verkossa. Tutkaile, keiden kanssa he ovat verkostoituneet, missä medioissa he vaikuttavat ja millaista sisältöä he jakavat omalle verkostolleen. Sekin on arvokas havainto, jos huomaat, ettei kukaan yrityksestä ole verkossa näkyvästi aktiivinen.

2. KESKUSTELE VERKOSSA

Älä jää verkossa sivustaseuraajaksi. Se, että olet perustanut LinkedIn- ja Twitter-tilit ja seuraat keskustelua, ei vielä tee sinusta social sellingiin panostavaa myyjää. Pyri aktiiviseen läsnäoloon ja tavoittele keskusteluyhteyttä potentiaalisten asiakkaiden tai muiden alan mielipidevaikuttajien kanssa. Twitterissä tämä on erityisen helppoa. Näin saat laajennettua omaa verkostoasi ja lisäät omaa tunnettuuttasi.

Älä jaa pelkkää oman yrityksesi sisältöä (vaikka se miten erinomaista olisikin), vaan etsi myös muuta verkostoasi auttavaa sisältöä ja tietoa jaettavaksi. Kaiva esiin asiakkaan toimialan yleisimpiä kysymyksiä ja haasteita sekä malleja, miten niitä on ratkottu. Samalla kun etsit tietoa, haasta itsesi kirjoittamaan alkuun edes pari blogia, joiden kautta tuot keräämääsi tietoa ja näkemystäsi esille.

3. ÄLÄ PUHU, KUUNTELE

Kun pääset potentiaalisen asiakkaan kanssa puheväleihin joko verkossa tai kasvokkain, keskity puhumisen sijaan kuuntelemiseen. Hyviä kysymyksiä asiakkaan tarpeiden selvittämiseksi ovat vaikkapa:

  • Mitä haastetta yritätte ratkaista? (Pyydä asiakasta kuvailemaan omin sanoin, saat paljon enemmän tietoa kuin esim. tarjouspyynnöstä)
  • Miten olette aiemmin yrittäneet ratkaista haastetta?
  • Milloin teidän pitää saada asia ratkaistuksi?
  • Miten tärkeää teille on ratkaista tämä asia juuri nyt?
  • Jos ette saa haastetta ratkaistuksi, mitä tapahtuu?
  • Keiden tarvitsee osallistua päätöksentekoon tästä asiasta?
  • Haluaisitko kuulla, miten olemme ratkaisseet vastaavia haasteita muille asiakkaillemme?

Hyödynnäthän erityisesti tiedon asiakkaan kertomasta aikataulusta. Älä anna omien kvartaalitavoitteiden ajaa myyntiprosessia, vaan etene asiakkaan tahdissa.

4. TUUNAA MYYNTIMATERIAALISI ASIAKASKOHTAISESTI

Unohda myyntimateriaaleistasi se perinteinen marssijärjestys. Älä ainakaan aloita yritysesittelyllä, jossa kerrot kuinka monta henkilöä teillä on töissä ja mitkä ovat yrityksesi tunnusluvut. Heitä standardiesitys romukoppaan ja lähde rakentamaan materiaaleja aina potentiaalisen asiakkaan ongelma ja tarve edellä. Huomioithan materiaalisi kasatessa ainakin seuraavat kysymykset:

  • Mitä haastetta asiakas yrittää ratkaista?
  • Miten tämä nivoutuu asiakkaan yrityksen muuhun tilanteeseen ja strategisiin tavoitteisiin?
  • Mikä kontaktisi mandaatti on päättää asiasta? Kuka on lopullinen päätöksentekijä?
  • Mitkä asiat vaikuttavat päätöksentekoon?
  • Miten olette ratkaisseet vastaavat ongelmat muissa (kenties saman toimialan) asiakkuuksissa?
  • Mitä oivalluksia näistä caseista on kertynyt?

Mikäli et tiedä vastauksia edellisiin, tee kotiläksyjä ja yritä uudelleen.

5. TUNNE OMA YRITYKSESI

Opettele ulkoa oman yrityksesi strategia ja tavoitteet. Osaathan läpikotaisin myös yrityksesi tarjoaman? Näin saat ymmärryksen siitä, onko asiakassuhde molemmille osapuolille kannattava. Joskus on myös fiksua sanoa potentiaaliselle asiakkaalle, että joku muu osaa auttaa häntä paremmin. Vielä parempaa, jos osaat vinkata asiakkaalle, kuka se voisi olla.

Itsestäänselvyyksiä vai jotain, mitä voit toteuttaa jo tänään? Jatketaan keskustelua Twitterissä: @HennaNiiranen.

Kirjoitus on julkaistu myös Toinen mielipide -verkostossa.