3 + 1 vinkki√§ asiakaskeskeisen tarjoukseen kirjoittamiseen

ūü§ď¬†Arvioitu lukuaika: 2 minuuttia

Tunsin itseni hieman typeräksi saatuani ensimmäisen ajatuksen tähän kirjoitukseen muutama kuukausi sitten. Oletin päähäni pälkähtäneen itsestäänselvyyksiä, mutta kuten muihinkin myyntityön perusasioihin liittyen, olen arjessani saanut kerta toisensa perään huomata, ettei tämä ehkä olekaan niin selvää. Viimeksi tänään sain luettavakseni sen verran myyjän lähtökohdista kirjoitetun tarjouksen, että sain viimein innon tarttua näppikseen. (Parempi että naputat näppistä etkä mulle, totesi mieheni.)

(Parempi että naputat näppistä etkä mulle, totesi mieheni.)

Tarjoilen kirjoituksessani kolme vinkkiä ja yhden bonuksen asiakaskeskeisen tarjoukseen kirjoittamiseen. Toivottavasti tästä on sinulle hyötyä.

1. Kerro, mihin asiakkaan ongelmaan tarjoat ratkaisua

Tarjousdokumentti on hyv√§ aloittaa sill√§, ett√§ kuvaat oman k√§sityksesi asiakkaan ongelmasta tiiviiss√§ muodossa. N√§in asiakas tiet√§√§ ett√§ olet ymm√§rt√§nyt kipukohdan, johon haetaan ratkaisua. Parhaassa tapauksessa asiakas totetaa: ”Osasitte kiteytt√§√§ ongelmamme ytimen paremmin kuin me itse.”

”Osasitte kiteytt√§√§ ongelmamme ytimen paremmin kuin me itse.”

2. Kerro, mitä tarjoamasi ratkaisun myötä muuttuu

Kerro osana tarjoustasi selkeästi, mitä asiakkaan arjessa ratkaisun myötä ihan oikeasti muuttuu. Järjestelmän käyttöönotto tai prosessin mallintaminen ei sinällään ole muutos, joka tarjoaisi mitään lisäarvoa. Mihin käyttöönotolla tai muutoksella pyritään? Miten se näkyy jokapäiväisessä työssä projektinne jälkeen? Kirjaa se auki.

Mihin käyttöönotolla tai muutoksella pyritään?

3. Kirjaa auki tuotokset

Etenkin prosessimuutoksia tehdessä asiakkaan voi olla vaikeaa ymmärtää, mitä ihan oikeasti käteen jää. Sinun tehtäväsi myyjänä on kertoa se. Mitä dokumentaatiota tuotetaan? Mitä työmalleja jää arkeen jatkokäytettäväksi ja mihin formaattiin ne on dokumentoitu? Millaisia lisenssejä projektin jälkeen on ylläpidettävänä? Jos et vielä projektia myydessä tiedä tätä (eikä kyse ole jostain julkishallinnon monsterista jossa jo pelkkä tarjoajan kelpoisuuden selvittäminen vaatii 1072 dokumenttia), tuota edes geneerinen lista, jonka arvelet antavan suuntaa ja jonka lupaat tarkentaa. Näin asiakas ymmärtää vieläkin konkreettisemmin, mitä on ostamassa.

Mitä työmalleja jää arkeen jatkokäytettäväksi ja mihin formaattiin ne on dokumentoitu?

+1 Esittele tiimi

Asiakas ostaa osaamistasi. Tällöin projektin tiimillä on väliä. On ihan fiksu idea antaa kasvot tarjoamallesi projektitiimille tai ainakin avainhenkilöille Рtuskin raijaat kaikkia kuitenkaan paikan päälle tarjousesittelyyn. Mikäli tarjoat vielä pärstägallerian ja osaamisten kuvaamisen lisäksi LinkedIn- ja Twitter-profiilit asiakkaan kurkattavaksi, tietoa on mainiosti.

On ihan fiksu idea antaa kasvot tarjoamallesi projektitiimille.

No, mitä mieltä olet, tuliko ladeltua typeryyksiä? Millainen sinusta on hyvä, asiakaskeskeinen tarjous? Sparraillaan Twitterissä: @HennaNiiranen.

Henna Niiranen antaa vinkit, näin syntyy asiakaslähtöinen tarjous