Uusi markkina avataan asiakkaita älykkäästi johdatellen

🤓 Arvioitu lukuaika: 1,5 minuuttia.

Kirjoituksen taustaksi on luettu HBR:n artikkeli ”How B2B Sellers Are Offering Personalization at Scale”. Kirjoitus on osa hakemustani YAMK-tutkintoon, joka johtaa #myyntimaisteri-nimikkeeseen. Opiskelen tutkintoon TAMK:ssa 2018-2020.

Myynnin toimintatavat ovat juuri nyt huimassa murroksessa: potentiaalit liikkuvat verkossa ja järjestelmät haistelevat kotisivuilla liikkuvien käytöstä muokaten sisältöä automaattisesti kävijän mukaan. Tekoäly pureksii prospektien käytöstä sylkien valmiin ehdotuksen siitä, miten henkilölle kannattaa viestiä. Dataa kertyy eri järjestelmistä niin paljon, että sen analysointiin voisi käyttää vaikka koko työpäivän keskustelematta aidon ihmisen – potentiaalisen asiakkaan – kanssa kertaakaan.

Kun maailma on auki ja järjestelmät odottavat hyödyntämistään, mitkä ovat kolme tärkeintä asiaa, joihin uuden markkinan avaajan tulee keskittyä?

1. Määrittele, kuka on tavoiteasiakkaasi

Uutta markkinaa avatessa on rajattava, keitä ensisijaisesti tavoitellaan. Näin myyntiponnistelut saadaan kohdennettua tarkasti ja mitattavasti, puhuttiin sitten social sellingistä, kylmäsoitoista tai sisältömarkkinoinnista. Kun tavoiteasiakkaat on rajattu, taktiikkaa ja fokusta on helppo muuttaa nopeastikin, mikäli myyntityö ei lähde tuottamaan haluttua tulosta.

2. Ymmärrä, mikä motivoi ostamaan

Jalkautuminen potentiaalisten asiakkaiden pariin on ensiarvoisen tärkeää. Haastattelemalla, seuraamalla verkon keskusteluja ja tutkimalla potentiaalisten asiakkaiden käytöstä (joko itse verkkoa kaivellen, sisältömarkkinointia tai tekoälyä hyödyntäen) saadaan selville motivaatiotekijät. Kun ymmärretään mikä asiakkaita motivoi ostamaan ja hakeutumaan yrityksen tarjoaman piiriin, myyntiprosessi laadullistuu ja on kivuttomampaa kaikille osapuolille. Potentiaaliset asiakkaat tuleekin segmentoida ensisijaisesti heidän ostomotivaationsa perusteella, ei esimerkiksi yrityskokoon tai titteliin pohjautuen.

3. Palvele sisällöillä älykkäästi koko ostoprosessin ajan

Sisältömarkkinoinnin keinoin kannattaa palvella potentiaalisia asiakkaita koko ostoprosessin ajan. Sisältömarkkinoinnilla, joka pureutuu halutun kohderyhmän ostomotiiveihin, rakennetaan verkkovaikuttavuutta pitkäjänteisesti. Verkko myy 24/7 eikä ole riippuvainen suoraan yrityksen myyntihenkilöiden kapasiteetista! Myynti laadullistuu ja varsinaiset myyntikeskustelut päästään aloittamaan oikealta tasolta, kun sisältöjen avulla on ensin kerrytetty ymmärrystä siitä, mitkä aiheet potentiaaleja kiinnostavat ja mihin sisältöihin he kiinnittyvät.

2

Edellisten lisäksi tarvitaan toki muutakin – esimerkiksi tarjoaman priorisointia ja tuotteistusta, kilpailijakartoitusta ja muuta markkina-analyysiä. Näistä lisää tuonnempana, kun oma näkemykseni aiheesta kasvaa.

Mitä olet mieltä edellisistä teeseistä? Jatketaan keskustelua aiheesta Twitterissä: @HennaNiiranen.

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissäTwitterissäFacebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

How to conquer new markets? You need to think about these 3 steps:

  1. Know your target audience
  2. Dig into the buying motives and build your product (& marketing) on that
  3. Use content marketing to serve the potential customers