🤓 Arvioitu lukuaika: 4 minuuttia

Kuinka asiakkaan ostopäätöksen syntymiseen voi vaikuttaa? Yllättävää kyllä: panostamalla eniten niihin vaiheisiin, jolloin hän ei ole aktiivisesti ostamassa. Asiakas nimittäin käyttää ajastaan jopa 98% kaikkeen muuhun, kuin tehdäkseen päätöksen yhteistyöstä sinun kanssasi. Siksi asiakkaasi matkaa kohti yrityksesi tuotteita ja palveluita voi ja pitää johtaa jo ennen ostamisen hetkeä – ei pelkästään silloin, kun hän on ostoikkunassa.

Kärjistäen voisi sanoa, että menestynyt myyjä kotiuttaa kaupan jo silloin, kun asiakas ei ole vielä edes ostamassa. Tilanne, jossa asiakkaalla ei ole akuuttia kiirettä, tarvetta ja stressiä saada ongelmaansa ratkaistua, on mitä parhain hetki kerryttää syvää asiakasymmärrystä, luoda yhteys asiakkaaseen ja pohjustaa tulevaa yhteistyötä. Toimimalla fiksusti ennakkoon olet paikalla luotettavana neuvonantajana juuri silloin, kun asiakas on ostoikkunassa.

Pääset asiakkaan iholle jo ennen varsinaista kaupantekoa seuraavilla neljällä keinolla.

1. Tutustu asiakasyrityksen tilanteeseen

Oletko käyttänyt aikaasi metsästääksesi ja sitten pähkäilläksesi potentiaalisen asiakkaasi organisaatiokaaviota? Se on turhaa. Paljon tärkeämpää on tutustua asiakasyrityksen tilanteeseen. Paras tiedonlähde ymmärtää asiakkaan tilannetta on asiakas itse!

Selvitä ainakin seuraavat asiat:

• Asiakkaan haasteet sekä liiketoiminnassa, että toimintaympäristössä: mitä asiakas yrittää ratkaista? Millaisessa markkina- ja kilpailuympäristössä hän toimii?
• Mitä arvoa yritys tuottaa omille asiakkailleen? Millaisia menestystarinoita asiakas on luonut omien asiakkaidensa kanssa?
• Millainen on päätöksenteon prosessi ja kuka/ketkä päättävät? Kuinka tuttua asiakkaallesi on yhdessä tekemisen malli (co-creation)?

Hyödynnä verkkoa monipuolisesti tiedon kerryttämisessä: yrityksen kotisivut (etenkin referenssit-osio sekä strategiapaperit), artikkelit verkkomedioissa ja sosiaalinen media toimivat hyvinä tiedonlähteinä. Muista hyödyntää myös se tieto, mitä omassa organisaatiossasi jo on!

Paras tiedonlähde ymmärtää asiakkaan tilannetta on asiakas itse!

2. Anna asiakkaalle syy kiinnittyä juuri sinuun

Kun olet tutustunut asiakasyrityksen tilanteeseen ja ymmärrät, ketkä ostopäätöksen syntymiseen saattavat vaikuttaa, on aika siirtyä tutkimaan heidän henkilökohtaisia ajureitaan. Tässä vaiheessa on myös syytä selvittää, onko tähän asiakassuhteeseen panostaminen teille kannattavaa juuri nyt.

Luo itsellesi ymmärrys seuraavista:

• Mitkä ovat asiakkaasi henkilökohtaiset, liiketoiminnalliset tavoitteet? Mitä hän roolissaan yrittää saavuttaa? Mitä haasteita hän roolissaan pyrkii taklaamaan? Mitä menestys tarkoittaa asiakkaallesi tässä roolissa?
• Onko ajankohta asiakkaalle oikea, vai onko hänellä muita prioriteetteja?
• Oletko valmis jakamaan osaamistasi ja etsimään oikeaa ratkaisua asiakkaasi kanssa, ilmaiseksi?

Tässä vaiheessa sinun tulee tehdä päätös investoida aikaasi juuri tämän asiakasyrityksen hoivaamiseen, sillä  luot nyt asiakkaallesi mahdollisuuden tutustua sinuun ja osaamiseesi ja rakennat luottamusta. Tämä vie aikaa! Joudut todennäköisesti tekemään itsesi tiettäväksi useammalle henkilölle, sillä ostoprosessiin saattaa osallistua jopa 5-7 henkilöä.

Tavoitteesi on saada asiakkaasi edustajat kiinnittymään sinuun: keskustelemaan, sparraamaan ja vaihtamaan ajatuksia kanssasi. Tämä onnistuu antamalla ideoita ja apua, ilmaiseksi. Sisältömarkkinointi on hyvä väline oivalluttaa, mutta myös sosiaalisen myynnin keinot, kuten sosiaalinen kuuntelu ja osallistuminen oikeisiin verkon keskusteluihin, ovat tässä vaiheessa tärkeitä. Voit myös hyödyntää omaa verkostoasi: voiko joku jonka tunnet, liidata sinut kohti haluamaasi asiakasta?

Luo asiakkaallesi mahdollisuuden tutustua sinuun ja osaamiseesi – näin rakennat luottamusta.

3. Luo yhteistyölle visio

Nyt on tärkeää pitää maltti. Edelleenkään et ole myymässä, sillä asiakas ei ole vielä valmis ostamaan. Tehtäväsi on luoda asiakaslähtöinen ymmärrys siitä, millainen tulevaisuuden menestys yhteistyön myötä voisi syntyä – asiakkaalle! Sparraa yhdessä asiakkaan kanssa, minkä tavoitteen toteutumista tarjoamanne palvelu asiakkaan yritykselle edesauttaa:

• Kasvu
• Kustannussäästöt
• Innovaatioiden synnyttäminen
• Asiakaskokemus eli asiakkaan asiakkaiden palveleminen
• Joku muu, mikä?

Pyri selvittämään myös, mikä asiakkaalle on tärkeää 6, 12 tai 24 kk ajanjaksolla – saat perspektiiviä asiakkaan tilanteeseen suhteessa tarjoamiisi palveluihin.

Luo ja tarkenna ymmärrystäsi keskustelemalla asiakkaan kanssa ja kuuntelemalla häntä – verkossa tai kasvokkain. Saat tarkennettua asiakkaan prioriteetteja myös sisältömarkkinoinnin keinoin: reagoiko hän sisältöihin, joissa puhutaan kustannussäästöistä? Vai lukeeko ja peukuttaako hän asiakaskokemukseen keskittyviä sisältöjä?

4. Ymmärrä arvosi asiakkaan näkökulmasta

Ymmärrät nyt asiakkaasi tilanteen, olet luonut luottamusta ja synnyttänyt yhteisen vision. Vieläkään ei ole myyntipuheen aika! Sinulla on edelleen selvitys- ja ajattelutyötä tehtävänä. Kirkasta seuraavat asiat:

• Mikä on asiakkaan todellinen ja tarkka tarve? Minkä konkreettisen ratkaisun asiakas tarvitsee päästäkseen tavoitteeseensa?
• Mitä arvoa yhteistyönne tuottaa asiakkaalle?
• Kuinka sinä ja yrityksesi voitte konkreettisesti auttaa?
• Miksi tämä on tärkeää asiakkaallesi ja yrityksellesi?

Tämä vaihe auttaa sinua kristallisoimaan yhteistyön arvon ja olet valmis kertomaan sen myyntipuheessasi ja tarjouksessasi, kun sen aika on. Voit vahvistaa asiakkaasi positiivista mielikuvaa tarjoilemalla edellisiin kysymyksiin vastaavia, kotisivuillanne julkaistuja referenssitarinoita, sillä asiakas samaistuu vahvasti vertaistensa tilanteisiin.

Mitä seuraavaksi?

Asiakkaat ostavat yrityksiltä, jotka haluavat ja pystyvät muodostamaan läpinäkyvän, asiantuntevan ja luottamuksellisen suhteen kanssaan. Menestystä rakennetaan yhdessä, sen sijaan että molemmat osapuolet katsoisivat vain omaa etuaan.

Ottamalla haltuun edelliset neljä askelta olet jo pitkällä uudenlaisen myynnin tekemisessä: käynnistämässä hedelmällistä yhteistyötä jo ennen varsinaista kaupantekoa. Näin toimimalla olet vahvoilla siinä vaiheessa, kun varsinainen tarjouspyyntö saapuu.

Muutos vaatii sekä uudenlaista asennetta että osaamista, mutta ennen kaikkea vaivannäköä ja ajankäytön uudelleen organisoimista. Painopiste siirtyy aktiivisen myynnin vaiheesta aikaan, joka tapahtuu ennen tarjouspyynnön saapumista. Oletko valmis ottamaan tämän askeleen? Jatketaan keskustelua Twitterissä: @HennaNiiranen.

Essee on kirjoitettu osana #myyntimaisteri-opintoja. Se pohjautuu kirjaan Beyond the Sales Process – 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World (Steve Andersen & Dave Stein,  264 sivua, 2016-04, ISBN 9780814437155)

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

It’s all about creating a connection with your potential client before she is in a need of a solution. Use methods of content marketing and social selling to be on top of mind of the customer when she is ready to think about purchasing a solution.

This essay was written based on the book Beyond the Sales Process – 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World.