Kirjakolahdus: B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja

Jarkko Kurvinen sekä Mikko Seppä ovat lyöneet yksiin kansiin kokemuksensa B2B-yritysten myynnin ja markkinoinnin vauhdittamisesta. B2B-markkinoinnin ja myynnin pelikirjan suurin arvo on käytännön vinkeillä. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

Jarkko on kirjailija ja markkinointi- ja myyntialan sarjayritt√§j√§, joka ty√∂skentelee t√§ll√§ hetkell√§ asiakkaidensa kanssa ”markkinointip√§√§llikk√∂ palveluna” -mallilla. Mikko on niinik√§√§n kirjailija ja yksi osaavimmista B2B-myynnin ja markkinoinnin sarjayritt√§jist√§ Suomessa, vastaten t√§ll√§ hetkell√§ inbound-toimisto AdvanceB2B:n kansainv√§listymisest√§. Ei siis ihme, ett√§ B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja on runsaasti konkretiaa sis√§lt√§v√§ opus.

B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja lähtee siitä, mistä B2B-markkinoinnin johtamisen pitää lähteäkin: strategiasta. Mikä on yrityksen strategia, mitä asiakaskeskeisyys tarkoittaa, miten halutut asiakkaat valitaan ja priorisoidaan ja millaista kulttuuria asiakkaan ympärille rakentuva myynti ja markkinointi vaativat toimiakseen?

(ūüĎą¬†Kuvassa B2B-markkinoinnin ja myynnin pelikirja #myyntimaisterin ty√∂p√∂yd√§ll√§)

Jo strategiaosuudessa päästään siihen, mikä on kirjan parasta antia: käytännön vinkkeihin. Tee näin, aloita tästä, pohdi seuraavia seikkoja, esimerkki. Harmaat vinkkilaatikot toistuvat läpi kirjan, antaen oivat työkalut lukijalle pohtia lukemaansa, mutta ennen kaikkea viedä kirjan anteja omaan arkeensa.

Kirjan case-esimerkeissä esitellään mm. Questbackin sekä globaalisti toimivan Vaisalan hienot kasvutarinat. Molemmissa yrityksissä markkinointi on organisoitu uudelleen asiakkaan tarpeiden ympärille ja käynnistetty mittava sisältömarkkinoinnin kulttuuri. Tarinat laittavat peilaamaan tilannetta oman yrityksen markkinointiin: voisimmeko mekin tehdä noin? Olisi innostavaa kuulla, mitä yritysten sisältömarkkinointiin kuuluu nyt, kaksi vuotta myöhemmin. (Vink, vink Рblogi vois olla kiva!)

Ihminen suunnittelee, järjestelmä toteuttaa.

Koin myynnin ja markkinoinnin teknologioita valottavan luvun erityisen antoisana. Se my√∂s erottaa kirjan muista markkinoinnin ja myynnin opuksista. Teorioita on dokumentoitu, mutta harvoin kerrotaan, millainen tekkikentt√§ mahdollistaa muutoksen. Kirjasta saa hyv√§t ev√§√§t oman yrityksen markkinoinnin ja myynnin digitalisoinnin pohtimiseksi. Ja vaikka teknologiakentt√§ on parissa vuodessa kasvanut ja muuttunut, eiv√§t perusteet ole muuttuneet mihink√§√§n. ”Ihminen suunnittelee, j√§rjestelm√§ toteuttaa.”

Arvio kirjasta

B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja.
Jarkko Kurvinen & Mikko Seppä.
2016. Helsinki: Kauppakamari.

Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź/‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
Kenelle: Markkinointia ja myyntiä strategisella tasolla suunnitteleville, jotka haluavat saada kokonaiskuvan modernin markkinoinnin ja myynnin järjestäytymisestä strategiasta taktiikkaan, prosesseista teknologiaan.
Kenelle ei: En suosittele kirjaa, mikäli lukijan yrityksessä markkinointi ja myynti on jo organisoitu asiakaslähtöisesti Рja pitkälle digitalisoitu.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

I will take B2B-markkinoinnin ja myynnin pelikirja on my table every time I need to think about the digitalization of marketing or sales.

#myyntimaisteri-opintojen kirjalista

Luemme #myyntimaisteri-opinnoissa paljon. Jokaisen lähijakson välillä tulee lukea 2-3 kirjaa myynnistä, lisäksi useilla kursseilla opintoihin liittyy kirjallisuutta. Vaatimus kirjallisuudelle on, että se on vuoden 2010 jälkeen julkaistua, mieluiten vieläkin uudempaa.

Kokoan tähän listaan yhteenvedon opintojen aikana lukemistani kirjoista. Toivottavasti tästä on sinulle iloa!

Postaus on päivitetty viimeksi 21.11.2018.

Arvioinnin asteikko on
‚≠ź¬†– √Ąl√§ vaivaudu
‚≠ź¬†‚≠ź¬†‚≠ź¬†‚≠ź¬†‚≠ź¬†– Lue ja heti!

Tätä myyntimaisteri lukee

  • Beyond the Sales Process ‚Äď 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World.¬†Steve Andersen & Dave Stein. Lue kirjan pohjalta kirjoittamani essee ”Myy silloin, kun asiakas ei ole ostamassa”.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • B2B-markkinoinnin¬†& myynnin pelikirja. Jarkko Kuvinen & Mikko Sepp√§. Mist√§ erityisesti tykk√§sin? Tsekkaa arvostelu.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal.¬†Jeb Blount. Lue kirja-arvio t√§st√§!
    Arvio: ‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently.¬†Mike Schultz, John E. Doerr & co.¬†Tutustu ajatuksiini kirjasta!
    Arvio:¬†‚≠ź
  • The Sales Acceleration Formula.¬†Mark Roberge. Kuinka HubSpotin myynti r√§j√§hti k√§siin? Se paljastetaan t√§ss√§ opuksessa.¬†Tykk√§sin kirjasta tosi paljon – lue t√§st√§, miksi!
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • More Sales, Less Time.¬†Jill Konrath. Kirja tarjoilee kasan menetelmi√§ ajanhallintaan ja myyntiin – esittelen niist√§ kolme.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Johtajuuden ristiriidat. Alf Rehn. Kirja antaa my√∂t√§tuntoa, tukea ja arkisia vinkkej√§ johtajuuteen. Arvio tulossa – mutta jos luet ikin√§ mit√§√§n kirjaa johtamisesta, lue t√§m√§.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Konflikti p√§iv√§ss√§. Kirsi Piha. Kirja antaa ev√§it√§ ymm√§rt√§√§ maailman muutosta – ja miten yritysten ja sen my√∂t√§ johtamisen tulisi muuttua. Kirja toimi suurena innoittajani esseess√§, jossa pohdin hallitusty√∂t√§ ja johtamista.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Sales Growth: Five Proven Strategies from the World‚Äôs Sales Leaders
    Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami, Maria Valdivieso de Uster. Suosittelen, että et käytä aikaasi edes kirja-arvioni lukemiseen.
    Arvio:¬†‚≠ź
  • Social Selling Mastery: Scaling Up Your Sales and Marketing Machine for the Digital Buyer
    Jamie Shanks. Tämä kirja niinsanotusti kolahdi isosti.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • The Five Dysfunctions of a Team (Manga Edition)
    Patrick Lensioni. Tiimin saa toimimaan kunhan uskaltaa heittäytyä.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • The Lean Startup
    Eric Ries. Perusteos ketter√§√§n liiketoiminnan kehitt√§miseen, eli pakollista luettavaa kaikille ūüėÖ
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Paranoidi optimisti
    Risto Siilasmaa. Paras johtamisen opus, jonka olen ikinä lukenut.
    Arvio: ūüĆ≤
  • V√§√§r√§√§ vienti√§. Mene it√§√§n tai l√§nteen, mutta tee kotil√§ksysi.
    Kim Väisänen. Meinasitko lähteä kansainväliseen bisnekseen? Think again!
    Arvio: ‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, tai Facebookissa. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

Oh boy, there is some reading to be done. This is a complete list of books I’m reading during 2018 and 2019 to complete my MBA degree in sales.

Myy silloin, kun asiakas ei ole ostamassa

ūü§ď¬†Arvioitu lukuaika: 4 minuuttia

Kuinka asiakkaan ostopäätöksen syntymiseen voi vaikuttaa? Yllättävää kyllä: panostamalla eniten niihin vaiheisiin, jolloin hän ei ole aktiivisesti ostamassa. Asiakas nimittäin käyttää ajastaan jopa 98% kaikkeen muuhun, kuin tehdäkseen päätöksen yhteistyöstä sinun kanssasi. Siksi asiakkaasi matkaa kohti yrityksesi tuotteita ja palveluita voi ja pitää johtaa jo ennen ostamisen hetkeä Рei pelkästään silloin, kun hän on ostoikkunassa.

Kärjistäen voisi sanoa, että menestynyt myyjä kotiuttaa kaupan jo silloin, kun asiakas ei ole vielä edes ostamassa. Tilanne, jossa asiakkaalla ei ole akuuttia kiirettä, tarvetta ja stressiä saada ongelmaansa ratkaistua, on mitä parhain hetki kerryttää syvää asiakasymmärrystä, luoda yhteys asiakkaaseen ja pohjustaa tulevaa yhteistyötä. Toimimalla fiksusti ennakkoon olet paikalla luotettavana neuvonantajana juuri silloin, kun asiakas on ostoikkunassa.

Pääset asiakkaan iholle jo ennen varsinaista kaupantekoa seuraavilla neljällä keinolla.

1. Tutustu asiakasyrityksen tilanteeseen

Oletko käyttänyt aikaasi metsästääksesi ja sitten pähkäilläksesi potentiaalisen asiakkaasi organisaatiokaaviota? Se on turhaa. Paljon tärkeämpää on tutustua asiakasyrityksen tilanteeseen. Paras tiedonlähde ymmärtää asiakkaan tilannetta on asiakas itse!

Selvitä ainakin seuraavat asiat:

  • Asiakkaan haasteet sek√§ liiketoiminnassa, ett√§ toimintaymp√§rist√∂ss√§: mit√§ asiakas yritt√§√§ ratkaista? Millaisessa markkina- ja kilpailuymp√§rist√∂ss√§ h√§n toimii?
  • Mit√§ arvoa yritys tuottaa omille asiakkailleen? Millaisia menestystarinoita asiakas on luonut omien asiakkaidensa kanssa?
  • Millainen on p√§√§t√∂ksenteon prosessi ja kuka/ketk√§ p√§√§tt√§v√§t? Kuinka tuttua asiakkaallesi on yhdess√§ tekemisen malli (co-creation)?

Hyödynnä verkkoa monipuolisesti tiedon kerryttämisessä: yrityksen kotisivut (etenkin referenssit-osio sekä strategiapaperit), artikkelit verkkomedioissa ja sosiaalinen media toimivat hyvinä tiedonlähteinä. Muista hyödyntää myös se tieto, mitä omassa organisaatiossasi jo on!

Paras tiedonlähde ymmärtää asiakkaan tilannetta on asiakas itse!

2. Anna asiakkaalle syy kiinnittyä juuri sinuun

Kun olet tutustunut asiakasyrityksen tilanteeseen ja ymmärrät, ketkä ostopäätöksen syntymiseen saattavat vaikuttaa, on aika siirtyä tutkimaan heidän henkilökohtaisia ajureitaan. Tässä vaiheessa on myös syytä selvittää, onko tähän asiakassuhteeseen panostaminen teille kannattavaa juuri nyt.

Luo itsellesi ymmärrys seuraavista:

  • Mitk√§ ovat asiakkaasi henkil√∂kohtaiset, liiketoiminnalliset tavoitteet? Mit√§ h√§n roolissaan yritt√§√§ saavuttaa? Mit√§ haasteita h√§n roolissaan pyrkii taklaamaan? Mit√§ menestys tarkoittaa asiakkaallesi t√§ss√§ roolissa?
  • Onko ajankohta asiakkaalle oikea, vai onko h√§nell√§ muita prioriteetteja?
  • Oletko valmis jakamaan osaamistasi ja etsim√§√§n oikeaa ratkaisua asiakkaasi kanssa, ilmaiseksi?

Tässä vaiheessa sinun tulee tehdä päätös investoida aikaasi juuri tämän asiakasyrityksen hoivaamiseen, sillä  luot nyt asiakkaallesi mahdollisuuden tutustua sinuun ja osaamiseesi ja rakennat luottamusta. Tämä vie aikaa! Joudut todennäköisesti tekemään itsesi tiettäväksi useammalle henkilölle, sillä ostoprosessiin saattaa osallistua jopa 5-7 henkilöä.

Tavoitteesi on saada asiakkaasi edustajat kiinnittymään sinuun: keskustelemaan, sparraamaan ja vaihtamaan ajatuksia kanssasi. Tämä onnistuu antamalla ideoita ja apua, ilmaiseksi. Sisältömarkkinointi on hyvä väline oivalluttaa, mutta myös sosiaalisen myynnin keinot, kuten sosiaalinen kuuntelu ja osallistuminen oikeisiin verkon keskusteluihin, ovat tässä vaiheessa tärkeitä. Voit myös hyödyntää omaa verkostoasi: voiko joku jonka tunnet, liidata sinut kohti haluamaasi asiakasta?

Luo asiakkaallesi mahdollisuuden tutustua sinuun ja osaamiseesi Рnäin rakennat luottamusta.

3. Luo yhteistyölle visio

Nyt on tärkeää pitää maltti. Edelleenkään et ole myymässä, sillä asiakas ei ole vielä valmis ostamaan. Tehtäväsi on luoda asiakaslähtöinen ymmärrys siitä, millainen tulevaisuuden menestys yhteistyön myötä voisi syntyä Рasiakkaalle! Sparraa yhdessä asiakkaan kanssa, minkä tavoitteen toteutumista tarjoamanne palvelu asiakkaan yritykselle edesauttaa:

  • Kasvu
  • Kustannuss√§√§st√∂t
  • Innovaatioiden synnytt√§minen
  • Asiakaskokemus eli asiakkaan asiakkaiden palveleminen
  • Joku muu, mik√§?

Pyri selvittämään myös, mikä asiakkaalle on tärkeää 6, 12 tai 24 kk ajanjaksolla Рsaat perspektiiviä asiakkaan tilanteeseen suhteessa tarjoamiisi palveluihin.

Luo ja tarkenna ymmärrystäsi keskustelemalla asiakkaan kanssa ja kuuntelemalla häntä Рverkossa tai kasvokkain. Saat tarkennettua asiakkaan prioriteetteja myös sisältömarkkinoinnin keinoin: reagoiko hän sisältöihin, joissa puhutaan kustannussäästöistä? Vai lukeeko ja peukuttaako hän asiakaskokemukseen keskittyviä sisältöjä?

4. Ymmärrä arvosi asiakkaan näkökulmasta

Ymmärrät nyt asiakkaasi tilanteen, olet luonut luottamusta ja synnyttänyt yhteisen vision. Vieläkään ei ole myyntipuheen aika! Sinulla on edelleen selvitys- ja ajattelutyötä tehtävänä. Kirkasta seuraavat asiat:

  • Mik√§ on asiakkaan todellinen ja tarkka tarve? Mink√§ konkreettisen ratkaisun asiakas tarvitsee p√§√§st√§kseen tavoitteeseensa?
  • Mit√§ arvoa yhteisty√∂nne tuottaa asiakkaalle?
  • Kuinka sin√§ ja yrityksesi voitte konkreettisesti auttaa?
  • Miksi t√§m√§ on t√§rke√§√§ asiakkaallesi ja yrityksellesi?

Tämä vaihe auttaa sinua kristallisoimaan yhteistyön arvon ja olet valmis kertomaan sen myyntipuheessasi ja tarjouksessasi, kun sen aika on. Voit vahvistaa asiakkaasi positiivista mielikuvaa tarjoilemalla edellisiin kysymyksiin vastaavia, kotisivuillanne julkaistuja referenssitarinoita, sillä asiakas samaistuu vahvasti vertaistensa tilanteisiin.

Mitä seuraavaksi?

Asiakkaat ostavat yrityksiltä, jotka haluavat ja pystyvät muodostamaan läpinäkyvän, asiantuntevan ja luottamuksellisen suhteen kanssaan. Menestystä rakennetaan yhdessä, sen sijaan että molemmat osapuolet katsoisivat vain omaa etuaan.

Ottamalla haltuun edelliset neljä askelta olet jo pitkällä uudenlaisen myynnin tekemisessä: käynnistämässä hedelmällistä yhteistyötä jo ennen varsinaista kaupantekoa. Näin toimimalla olet vahvoilla siinä vaiheessa, kun varsinainen tarjouspyyntö saapuu.

Muutos vaatii sekä uudenlaista asennetta että osaamista, mutta ennen kaikkea vaivannäköä ja ajankäytön uudelleen organisoimista. Painopiste siirtyy aktiivisen myynnin vaiheesta aikaan, joka tapahtuu ennen tarjouspyynnön saapumista. Oletko valmis ottamaan tämän askeleen? Jatketaan keskustelua Twitterissä: @HennaNiiranen.

Essee on kirjoitettu osana #myyntimaisteri-opintoja. Se pohjautuu kirjaan Beyond the Sales Process Р12 Proven Strategies for a Customer-Driven World (Steve Andersen & Dave Stein,  264 sivua, 2016-04, ISBN 9780814437155)

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

It’s all about creating a connection with your potential client before she is in a need of a solution. Use methods of content marketing and social selling to be on top of mind of the customer when she is ready to think about purchasing a solution.

This essay was written based on the book Beyond the Sales Process Р12 Proven Strategies for a Customer-Driven World.