Myy silloin, kun asiakas ei ole ostamassa

đŸ€“Â Arvioitu lukuaika: 4 minuuttia

Kuinka asiakkaan ostopÀÀtöksen syntymiseen voi vaikuttaa? YllĂ€ttĂ€vÀÀ kyllĂ€: panostamalla eniten niihin vaiheisiin, jolloin hĂ€n ei ole aktiivisesti ostamassa. Asiakas nimittĂ€in kĂ€yttÀÀ ajastaan jopa 98% kaikkeen muuhun, kuin tehdĂ€kseen pÀÀtöksen yhteistyöstĂ€ sinun kanssasi. Siksi asiakkaasi matkaa kohti yrityksesi tuotteita ja palveluita voi ja pitÀÀ johtaa jo ennen ostamisen hetkeĂ€ – ei pelkĂ€stÀÀn silloin, kun hĂ€n on ostoikkunassa.

KÀrjistÀen voisi sanoa, ettÀ menestynyt myyjÀ kotiuttaa kaupan jo silloin, kun asiakas ei ole vielÀ edes ostamassa. Tilanne, jossa asiakkaalla ei ole akuuttia kiirettÀ, tarvetta ja stressiÀ saada ongelmaansa ratkaistua, on mitÀ parhain hetki kerryttÀÀ syvÀÀ asiakasymmÀrrystÀ, luoda yhteys asiakkaaseen ja pohjustaa tulevaa yhteistyötÀ. Toimimalla fiksusti ennakkoon olet paikalla luotettavana neuvonantajana juuri silloin, kun asiakas on ostoikkunassa.

PÀÀset asiakkaan iholle jo ennen varsinaista kaupantekoa seuraavilla neljÀllÀ keinolla.

1. Tutustu asiakasyrityksen tilanteeseen

Oletko kÀyttÀnyt aikaasi metsÀstÀÀksesi ja sitten pÀhkÀillÀksesi potentiaalisen asiakkaasi organisaatiokaaviota? Se on turhaa. Paljon tÀrkeÀmpÀÀ on tutustua asiakasyrityksen tilanteeseen. Paras tiedonlÀhde ymmÀrtÀÀ asiakkaan tilannetta on asiakas itse!

SelvitÀ ainakin seuraavat asiat:

  • Asiakkaan haasteet sekĂ€ liiketoiminnassa, ettĂ€ toimintaympĂ€ristössĂ€: mitĂ€ asiakas yrittÀÀ ratkaista? Millaisessa markkina- ja kilpailuympĂ€ristössĂ€ hĂ€n toimii?
  • MitĂ€ arvoa yritys tuottaa omille asiakkailleen? Millaisia menestystarinoita asiakas on luonut omien asiakkaidensa kanssa?
  • Millainen on pÀÀtöksenteon prosessi ja kuka/ketkĂ€ pÀÀttĂ€vĂ€t? Kuinka tuttua asiakkaallesi on yhdessĂ€ tekemisen malli (co-creation)?

HyödynnÀ verkkoa monipuolisesti tiedon kerryttÀmisessÀ: yrityksen kotisivut (etenkin referenssit-osio sekÀ strategiapaperit), artikkelit verkkomedioissa ja sosiaalinen media toimivat hyvinÀ tiedonlÀhteinÀ. Muista hyödyntÀÀ myös se tieto, mitÀ omassa organisaatiossasi jo on!

Paras tiedonlÀhde ymmÀrtÀÀ asiakkaan tilannetta on asiakas itse!

2. Anna asiakkaalle syy kiinnittyÀ juuri sinuun

Kun olet tutustunut asiakasyrityksen tilanteeseen ja ymmÀrrÀt, ketkÀ ostopÀÀtöksen syntymiseen saattavat vaikuttaa, on aika siirtyÀ tutkimaan heidÀn henkilökohtaisia ajureitaan. TÀssÀ vaiheessa on myös syytÀ selvittÀÀ, onko tÀhÀn asiakassuhteeseen panostaminen teille kannattavaa juuri nyt.

Luo itsellesi ymmÀrrys seuraavista:

  • MitkĂ€ ovat asiakkaasi henkilökohtaiset, liiketoiminnalliset tavoitteet? MitĂ€ hĂ€n roolissaan yrittÀÀ saavuttaa? MitĂ€ haasteita hĂ€n roolissaan pyrkii taklaamaan? MitĂ€ menestys tarkoittaa asiakkaallesi tĂ€ssĂ€ roolissa?
  • Onko ajankohta asiakkaalle oikea, vai onko hĂ€nellĂ€ muita prioriteetteja?
  • Oletko valmis jakamaan osaamistasi ja etsimÀÀn oikeaa ratkaisua asiakkaasi kanssa, ilmaiseksi?

TÀssÀ vaiheessa sinun tulee tehdÀ pÀÀtös investoida aikaasi juuri tÀmÀn asiakasyrityksen hoivaamiseen, sillÀ  luot nyt asiakkaallesi mahdollisuuden tutustua sinuun ja osaamiseesi ja rakennat luottamusta. TÀmÀ vie aikaa! Joudut todennÀköisesti tekemÀÀn itsesi tiettÀvÀksi useammalle henkilölle, sillÀ ostoprosessiin saattaa osallistua jopa 5-7 henkilöÀ.

Tavoitteesi on saada asiakkaasi edustajat kiinnittymÀÀn sinuun: keskustelemaan, sparraamaan ja vaihtamaan ajatuksia kanssasi. TÀmÀ onnistuu antamalla ideoita ja apua, ilmaiseksi. SisÀltömarkkinointi on hyvÀ vÀline oivalluttaa, mutta myös sosiaalisen myynnin keinot, kuten sosiaalinen kuuntelu ja osallistuminen oikeisiin verkon keskusteluihin, ovat tÀssÀ vaiheessa tÀrkeitÀ. Voit myös hyödyntÀÀ omaa verkostoasi: voiko joku jonka tunnet, liidata sinut kohti haluamaasi asiakasta?

Luo asiakkaallesi mahdollisuuden tutustua sinuun ja osaamiseesi – nĂ€in rakennat luottamusta.

3. Luo yhteistyölle visio

Nyt on tĂ€rkeÀÀ pitÀÀ maltti. EdelleenkÀÀn et ole myymĂ€ssĂ€, sillĂ€ asiakas ei ole vielĂ€ valmis ostamaan. TehtĂ€vĂ€si on luoda asiakaslĂ€htöinen ymmĂ€rrys siitĂ€, millainen tulevaisuuden menestys yhteistyön myötĂ€ voisi syntyĂ€ – asiakkaalle! Sparraa yhdessĂ€ asiakkaan kanssa, minkĂ€ tavoitteen toteutumista tarjoamanne palvelu asiakkaan yritykselle edesauttaa:

  • Kasvu
  • KustannussÀÀstöt
  • Innovaatioiden synnyttĂ€minen
  • Asiakaskokemus eli asiakkaan asiakkaiden palveleminen
  • Joku muu, mikĂ€?

Pyri selvittĂ€mÀÀn myös, mikĂ€ asiakkaalle on tĂ€rkeÀÀ 6, 12 tai 24 kk ajanjaksolla – saat perspektiiviĂ€ asiakkaan tilanteeseen suhteessa tarjoamiisi palveluihin.

Luo ja tarkenna ymmĂ€rrystĂ€si keskustelemalla asiakkaan kanssa ja kuuntelemalla hĂ€ntĂ€ – verkossa tai kasvokkain. Saat tarkennettua asiakkaan prioriteetteja myös sisĂ€ltömarkkinoinnin keinoin: reagoiko hĂ€n sisĂ€ltöihin, joissa puhutaan kustannussÀÀstöistĂ€? Vai lukeeko ja peukuttaako hĂ€n asiakaskokemukseen keskittyviĂ€ sisĂ€ltöjĂ€?

4. YmmÀrrÀ arvosi asiakkaan nÀkökulmasta

YmmÀrrÀt nyt asiakkaasi tilanteen, olet luonut luottamusta ja synnyttÀnyt yhteisen vision. VielÀkÀÀn ei ole myyntipuheen aika! Sinulla on edelleen selvitys- ja ajattelutyötÀ tehtÀvÀnÀ. Kirkasta seuraavat asiat:

  • MikĂ€ on asiakkaan todellinen ja tarkka tarve? MinkĂ€ konkreettisen ratkaisun asiakas tarvitsee pÀÀstĂ€kseen tavoitteeseensa?
  • MitĂ€ arvoa yhteistyönne tuottaa asiakkaalle?
  • Kuinka sinĂ€ ja yrityksesi voitte konkreettisesti auttaa?
  • Miksi tĂ€mĂ€ on tĂ€rkeÀÀ asiakkaallesi ja yrityksellesi?

TÀmÀ vaihe auttaa sinua kristallisoimaan yhteistyön arvon ja olet valmis kertomaan sen myyntipuheessasi ja tarjouksessasi, kun sen aika on. Voit vahvistaa asiakkaasi positiivista mielikuvaa tarjoilemalla edellisiin kysymyksiin vastaavia, kotisivuillanne julkaistuja referenssitarinoita, sillÀ asiakas samaistuu vahvasti vertaistensa tilanteisiin.

MitÀ seuraavaksi?

Asiakkaat ostavat yrityksiltÀ, jotka haluavat ja pystyvÀt muodostamaan lÀpinÀkyvÀn, asiantuntevan ja luottamuksellisen suhteen kanssaan. MenestystÀ rakennetaan yhdessÀ, sen sijaan ettÀ molemmat osapuolet katsoisivat vain omaa etuaan.

Ottamalla haltuun edelliset neljÀ askelta olet jo pitkÀllÀ uudenlaisen myynnin tekemisessÀ: kÀynnistÀmÀssÀ hedelmÀllistÀ yhteistyötÀ jo ennen varsinaista kaupantekoa. NÀin toimimalla olet vahvoilla siinÀ vaiheessa, kun varsinainen tarjouspyyntö saapuu.

Muutos vaatii sekÀ uudenlaista asennetta ettÀ osaamista, mutta ennen kaikkea vaivannÀköÀ ja ajankÀytön uudelleen organisoimista. Painopiste siirtyy aktiivisen myynnin vaiheesta aikaan, joka tapahtuu ennen tarjouspyynnön saapumista. Oletko valmis ottamaan tÀmÀn askeleen? Jatketaan keskustelua TwitterissÀ: @HennaNiiranen.

Essee on kirjoitettu osana #myyntimaisteri-opintoja. Se pohjautuu kirjaan Beyond the Sales Process – 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World (Steve Andersen & Dave Stein,  264 sivua, 2016-04, ISBN 9780814437155)

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

MikÀli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissÀ, TwitterissÀ, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisÀltöjÀ.

Short summary in English

It’s all about creating a connection with your potential client before she is in a need of a solution. Use methods of content marketing and social selling to be on top of mind of the customer when she is ready to think about purchasing a solution.

This essay was written based on the book Beyond the Sales Process – 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World.