Parhaat palat: 1,5 vuoden sisältömarkkinointiaiheiset postaukset

Työskentelin Differossa, strategisen sisältömarkkinointiin ja eritoten sisältöstrategiatöihin erikoistuneessa kasvuyrityksessä 1,5 vuotta vuosien 2016 ja 2017 aikana. Lue oivalluttavat blogikirjoitukseni konsulttiurani ajalta.

Linkit on testattu toimiviksi 21.3.2018.

Sisältömarkkinointi

Markkinointiautomaatio

Henkilöbrändi ja verkossa vaikuttaminen

Tulossa: henkilöbrändi ja tekijänoikeudet

Kuinka varmistat, että digitaalinen minäsi ja henkilöbrändisi on luotu turvallisesti?

Julkaisen pian yhteistyössä juristi Villy Lindefeltin kanssa kirjoittamani postauksen aiheesta. Saat kirjoituksesta vinkit mm. siihen, miten lähdeviitteet kannattaa merkitä blogeihin, kalvoesityksiin ja oppaisiin.

Mikäli aihe kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissäTwitterissäFacebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun blogi on julkaistu.

Short summary in English

Wow, was I a productive blogger during 1,5 years I spent in marketing consulting business.

Kirjakolahdus: Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Vuonna 2014 kirjoitettu kirja Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently ei tarjoa paljoakaan yllätyksiä. Se tuntuu jopa vanhahtavalta neljä vuotta julkaisuaan myöhemmin, sillä se keskittyy lähinnä tämän päivän myynnin perusasetelmien avaamiseen. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

Myynti on muuttunut. Asiakas ei osta hinnan takia, vaan siksi, että myyjä on onnistunut luomaan lisäarvoa asiakkaan bisneksen kehittämiseen jo osana myyntiprosessia. Myyjän pitää ymmärtää syvällisesti, mitä ongelmaa asiakas yrittää ratkaista. Hänen halutaan olevan asiakkaan liiketoiminnan muutoksen agentti. Kuulostaako tutulta? No, sitä se onkin (usko pois).

Paljoakaan uutta ei tämä vuonna 2014 kirjoitettu myynnin opus siis tarjoile sellaiselle, joka on lukenut enemmän kuin puolikkaan modernin myynnin teoksen.

“Product and capability pitches are not particularly exciting for buyers. Not only do insight-focused meetings get accepted more often than product pitches, but they also go better.”

Erilaiset asiakastyypit

Kirja tarjoilee kuitenkin erään kiinnostavan mallin, jonka avulla voi segmentoida potentiaalisia asiakkaita heidän käytöksensä perusteella.

  1. “Decisive Danielle – the driver” – Proaktiivista ja vaativaa ostajaa puhuttelee ennen kaikkea investoinnin ROI.
  2. “Consensus Claire – the committee chair” – Empaattinen ostaja haluaa, että kaikki ovat samaa mieltä ostopäätöksestä. Ostopäätöksen syntymisessä kestää, painostaa ei auta.
  3. “Innovator Irene – the maverick” – Itsenäinen ostaja ei hierarkioista piittaa. Hän arvostaa innovointia ja muutoksen maalaamista.
  4. “Relationship Renee – the friend” – Tämä ostaja haluaa olla kaikkien kaveri, eikä tee päätöksiä ikinä yksin.
  5. “Skeptical Steve – the guardian” – Älä kaunistele ja viesti pääasiassa sähköpostitse, niin koukutat tämän asiakkaan.
  6. “Analytical Al – the spreadsheet” – Analyyttinen ostaja arvostaa yksityiskohtaisia tietoja siitä, mitä hän on ostamassa. Kiirehtiminen ei auta ostopäätöksen syntymisessä.

Näiden persoonien avulla on mielenkiintoista pohtia aiempia myynticaseja – tai omaa ostokäyttäytymistä. Sen kummempia oivalluksia opus ei tarjoile.

“Most buyers simply don’t find sellers valuable.”

Arvio kirjasta

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
Mike Schultz, John E. Doerr.
2014. Wiley.

Arvio: ⭐/⭐⭐⭐⭐⭐
Kenelle: Sellaiselle, joka ei ole lukenut yhtään modernin myynnin kirjaa.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on lukenut jo aiemmin 2-3 modernin myynnin kirjaa.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissäTwitterissäFacebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

This book is not worth of your time.

Kirjakolahdus: Sales EQ: How Ultra-High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal

Myynti onnistuu, mikäli luot positiivisen tunnesiteen potentiaalisen asiakkaasi kanssa. Myyjänä sinun tuleekin unohtaa itsesi, ja vaikuttaa asiakkaan syvimpiin tunteisiin. Näin meinaa ainakin kirjailija Jeb Blount kirjassaan Sales EQ: How Ultra-High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

Myynnin tekniikoista puhuttaessa keskitytään yleensä siihen, miten myyjä voi ymmärtää ostopäätöksen ajureita, haastaa potentiaalista asiakasta ajattelemaan toisin ja tuoda lisäarvoa asiakkaan maailmaan. Ja näin vauhdittaa kauppojen syntymistä!

Tunneyhteydellä asiakkaan ja myyjän välillä on kuitenkin yllättävän iso rooli diilien klousaamisessa. Asiakkaat eivät nimittäin osta järkiperustein, vaan tunteet edellä. Siksi ”emotionaalinen seinä” potentiaalisen asiakkaan ja myyjän välillä pitää saada vasaroitua alas. Tässä onnistuakseen, myyjän on omattava vahva itsetuntemus ja halu kehittää persoonansa heikkouksia.

“Emotions come first, then logic.”

Millaisia ominaisuuksia myyjältä vaaditaan?

Menestyvä myyjän profiili muodostuu neljästä tekijästä: empatia, negatiivisten tunteiden kontrollointi, itsetuntemus ja draivi.

Empaattisella myyjällä on aito halu ja kiinnostus auttaa asiakkaitaan tekemään parempaa bisnestä. Asiakasta tavatessa, hän tekee kaikkensa ”ollakseen läsnä” ja antaakseen asiakkaalle jakamattoman huomionsa.

Kaikkia ottaa joskus päähän, mutta taitava myyjä kontrolloi negatiivisia tunteitaan. Hän ei tuo esiin esimerkiksi pelkoa, epävarmuutta, kärsimättömyyttä tai v*tutusta.

Supermyyjällä on syvällinen itsetuntemus. Hän tietää, missä hänen persoonansa parannuskohteet – ja vahvuudet – ovat. Hän ymmärtää näiden merkityksen kohtaamisissa.

Kun myyjällä on draivi eli optimistinen asenne ja palava halu onnistua, se näkyy asiakkaallekin positiivisesti. Intohimo ja innostus tarttuvat!

“Ultra-high performers tune in to the emotions of stakeholders and respond appropriately to those emotions, often adjusting their own behavioral and communication style so other people feel comfortable and at ease.”

Lopuksi

Asiakas ostaa siltä, kenestä tykkää eniten. Fiksu myyjä tekee siksi kaikkensa luodakseen tunneyhteyden asiakkaaseensa – oli tämän rooli ostoprosessissa sitten päätöksentekijä tai vaikuttaja.

Fiksu myyjä on myös realisti ja ymmärtää, milloin kannattaa antaa periksi ja siirtyä uusien kauppojen tavoitteluun.

“If you are not likable, you have no chance. Stakeholders don’t buy from salespeople they don’t like.”

Arvio kirjasta

Sales EQ: How Ultra-High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal
Jeb Blunt.
2017. Wiley.

Arvio: ⭐⭐⭐/⭐⭐⭐⭐⭐
Kenelle: Henkilölle, joka haluaa pohtia tunteiden merkitystä myyntityössä ja tarkastella kriittisesti omia luonteenpiirteitään ja käytöstään – ja näiden vaikutusta myynnin onnistumiseen.
Kenelle ei: En suosittele kirjaa, mikäli et ole valmis kohtaamaan omia vajavaisuuksiasi (ja saat päänkivistystä amerikkalaisista neuvoista, kuten ”huolehdi siitä, että manikyyrisi on kunnossa”).

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissäTwitterissäFacebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

Ok, I really need to focus on self-awareness – and my manicure.