Myynti onnistuu, mikäli luot positiivisen tunnesiteen potentiaalisen asiakkaasi kanssa. Myyjänä sinun tuleekin unohtaa itsesi, ja vaikuttaa asiakkaan syvimpiin tunteisiin. Näin meinaa ainakin kirjailija Jeb Blount kirjassaan Sales EQ: How Ultra-High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.
Myynnin tekniikoista puhuttaessa keskitytään yleensä siihen, miten myyjä voi ymmärtää ostopäätöksen ajureita, haastaa potentiaalista asiakasta ajattelemaan toisin ja tuoda lisäarvoa asiakkaan maailmaan. Ja näin vauhdittaa kauppojen syntymistä!
Tunneyhteydellä asiakkaan ja myyjän välillä on kuitenkin yllättävän iso rooli diilien klousaamisessa. Asiakkaat eivät nimittäin osta järkiperustein, vaan tunteet edellä. Siksi ”emotionaalinen seinä” potentiaalisen asiakkaan ja myyjän välillä pitää saada vasaroitua alas. Tässä onnistuakseen, myyjän on omattava vahva itsetuntemus ja halu kehittää persoonansa heikkouksia.
“Emotions come first, then logic.”
Millaisia ominaisuuksia myyjältä vaaditaan?
Menestyvä myyjän profiili muodostuu neljästä tekijästä: empatia, negatiivisten tunteiden kontrollointi, itsetuntemus ja draivi.
Empaattisella myyjällä on aito halu ja kiinnostus auttaa asiakkaitaan tekemään parempaa bisnestä. Asiakasta tavatessa, hän tekee kaikkensa ”ollakseen läsnä” ja antaakseen asiakkaalle jakamattoman huomionsa.
Kaikkia ottaa joskus päähän, mutta taitava myyjä kontrolloi negatiivisia tunteitaan. Hän ei tuo esiin esimerkiksi pelkoa, epävarmuutta, kärsimättömyyttä tai v*tutusta.
Supermyyjällä on syvällinen itsetuntemus. Hän tietää, missä hänen persoonansa parannuskohteet – ja vahvuudet – ovat. Hän ymmärtää näiden merkityksen kohtaamisissa.
Kun myyjällä on draivi eli optimistinen asenne ja palava halu onnistua, se näkyy asiakkaallekin positiivisesti. Intohimo ja innostus tarttuvat!
“Ultra-high performers tune in to the emotions of stakeholders and respond appropriately to those emotions, often adjusting their own behavioral and communication style so other people feel comfortable and at ease.”
Lopuksi
Asiakas ostaa siltä, kenestä tykkää eniten. Fiksu myyjä tekee siksi kaikkensa luodakseen tunneyhteyden asiakkaaseensa – oli tämän rooli ostoprosessissa sitten päätöksentekijä tai vaikuttaja.
Fiksu myyjä on myös realisti ja ymmärtää, milloin kannattaa antaa periksi ja siirtyä uusien kauppojen tavoitteluun.
“If you are not likable, you have no chance. Stakeholders don’t buy from salespeople they don’t like.”
Arvio kirjasta
Sales EQ: How Ultra-High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal
Jeb Blunt.
2017. Wiley.
Arvio: ⭐⭐⭐/⭐⭐⭐⭐⭐
Kenelle: Henkilölle, joka haluaa pohtia tunteiden merkitystä myyntityössä ja tarkastella kriittisesti omia luonteenpiirteitään ja käytöstään – ja näiden vaikutusta myynnin onnistumiseen.
Kenelle ei: En suosittele kirjaa, mikäli et ole valmis kohtaamaan omia vajavaisuuksiasi (ja saat päänkivistystä amerikkalaisista neuvoista, kuten ”huolehdi siitä, että manikyyrisi on kunnossa”).
Mitä #myyntimaisteri lukee?
Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.
Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!
Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?
Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.
Short summary in English
Ok, I really need to focus on self-awareness – and my manicure.
