Kirjakolahdus: Sales EQ: How Ultra-High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal

Myynti onnistuu, mikäli luot positiivisen tunnesiteen potentiaalisen asiakkaasi kanssa. Myyjänä sinun tuleekin unohtaa itsesi, ja vaikuttaa asiakkaan syvimpiin tunteisiin. Näin meinaa ainakin kirjailija Jeb Blount kirjassaan Sales EQ: How Ultra-High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

Myynnin tekniikoista puhuttaessa keskitytään yleensä siihen, miten myyjä voi ymmärtää ostopäätöksen ajureita, haastaa potentiaalista asiakasta ajattelemaan toisin ja tuoda lisäarvoa asiakkaan maailmaan. Ja näin vauhdittaa kauppojen syntymistä!

Tunneyhteydell√§ asiakkaan ja myyj√§n v√§lill√§ on kuitenkin yll√§tt√§v√§n iso rooli diilien klousaamisessa. Asiakkaat eiv√§t nimitt√§in osta j√§rkiperustein, vaan tunteet edell√§. Siksi ‚ÄĚemotionaalinen sein√§‚ÄĚ potentiaalisen asiakkaan ja myyj√§n v√§lill√§ pit√§√§ saada vasaroitua alas. T√§ss√§ onnistuakseen, myyj√§n on omattava vahva itsetuntemus ja halu kehitt√§√§ persoonansa heikkouksia.

‚ÄúEmotions come first, then logic.‚ÄĚ

Millaisia ominaisuuksia myyjältä vaaditaan?

Menestyvä myyjän profiili muodostuu neljästä tekijästä: empatia, negatiivisten tunteiden kontrollointi, itsetuntemus ja draivi.

Empaattisella myyj√§ll√§ on aito halu ja kiinnostus auttaa asiakkaitaan tekem√§√§n parempaa bisnest√§. Asiakasta tavatessa, h√§n tekee kaikkensa ‚ÄĚollakseen l√§sn√§‚ÄĚ ja antaakseen asiakkaalle jakamattoman huomionsa.

Kaikkia ottaa joskus päähän, mutta taitava myyjä kontrolloi negatiivisia tunteitaan. Hän ei tuo esiin esimerkiksi pelkoa, epävarmuutta, kärsimättömyyttä tai v*tutusta.

Supermyyj√§ll√§ on syv√§llinen itsetuntemus. H√§n tiet√§√§, miss√§ h√§nen persoonansa parannuskohteet ‚Äď ja vahvuudet ‚Äď ovat. H√§n ymm√§rt√§√§ n√§iden merkityksen kohtaamisissa.

Kun myyjällä on draivi eli optimistinen asenne ja palava halu onnistua, se näkyy asiakkaallekin positiivisesti. Intohimo ja innostus tarttuvat!

‚ÄúUltra-high performers tune in to the emotions of stakeholders and respond appropriately to those emotions, often adjusting their own behavioral and communication style so other people feel comfortable and at ease.‚ÄĚ

Lopuksi

Asiakas ostaa silt√§, kenest√§ tykk√§√§ eniten. Fiksu myyj√§ tekee siksi kaikkensa luodakseen tunneyhteyden asiakkaaseensa ‚Äď oli t√§m√§n rooli ostoprosessissa sitten p√§√§t√∂ksentekij√§ tai vaikuttaja.

Fiksu myyjä on myös realisti ja ymmärtää, milloin kannattaa antaa periksi ja siirtyä uusien kauppojen tavoitteluun.

‚ÄúIf you are not likable, you have no chance. Stakeholders don‚Äôt buy from salespeople they don’t like.‚ÄĚ

Arvio kirjasta

Sales EQ: How Ultra-High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal
Jeb Blunt.
2017. Wiley.

Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź/‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
Kenelle:¬†Henkil√∂lle, joka haluaa pohtia tunteiden merkityst√§ myyntity√∂ss√§ ja tarkastella kriittisesti omia luonteenpiirteit√§√§n ja k√§yt√∂st√§√§n ‚Äď ja n√§iden vaikutusta myynnin onnistumiseen.
Kenelle ei:¬†En suosittele kirjaa, mik√§li et ole valmis kohtaamaan omia vajavaisuuksiasi (ja saat p√§√§nkivistyst√§ amerikkalaisista neuvoista, kuten ‚ÄĚhuolehdi siit√§, ett√§ manikyyrisi on kunnossa‚ÄĚ).

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

Ok, I really need to focus on self-awareness ‚Äď and my manicure.