Kirjakolahdus: Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Vuonna 2014 kirjoitettu kirja Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently ei tarjoa paljoakaan yllätyksiä. Se tuntuu jopa vanhahtavalta neljä vuotta julkaisuaan myöhemmin, sillä se keskittyy lähinnä tämän päivän myynnin perusasetelmien avaamiseen. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

Myynti on muuttunut. Asiakas ei osta hinnan takia, vaan siksi, että myyjä on onnistunut luomaan lisäarvoa asiakkaan bisneksen kehittämiseen jo osana myyntiprosessia. Myyjän pitää ymmärtää syvällisesti, mitä ongelmaa asiakas yrittää ratkaista. Hänen halutaan olevan asiakkaan liiketoiminnan muutoksen agentti. Kuulostaako tutulta? No, sitä se onkin (usko pois).

Paljoakaan uutta ei tämä vuonna 2014 kirjoitettu myynnin opus siis tarjoile sellaiselle, joka on lukenut enemmän kuin puolikkaan modernin myynnin teoksen.

“Product and capability pitches are not particularly exciting for buyers. Not only do insight-focused meetings get accepted more often than product pitches, but they also go better.”

Erilaiset asiakastyypit

Kirja tarjoilee kuitenkin erään kiinnostavan mallin, jonka avulla voi segmentoida potentiaalisia asiakkaita heidän käytöksensä perusteella.

1. “Decisive Danielle – the driver” – Proaktiivista ja vaativaa ostajaa puhuttelee ennen kaikkea investoinnin ROI.
2. “Consensus Claire – the committee chair” – Empaattinen ostaja haluaa, että kaikki ovat samaa mieltä ostopäätöksestä. Ostopäätöksen syntymisessä kestää, painostaa ei auta.
3. “Innovator Irene – the maverick” – Itsenäinen ostaja ei hierarkioista piittaa. Hän arvostaa innovointia ja muutoksen maalaamista.
4. “Relationship Renee – the friend” – Tämä ostaja haluaa olla kaikkien kaveri, eikä tee päätöksiä ikinä yksin.
5. “Skeptical Steve – the guardian” – Älä kaunistele ja viesti pääasiassa sähköpostitse, niin koukutat tämän asiakkaan.
6. “Analytical Al – the spreadsheet” – Analyyttinen ostaja arvostaa yksityiskohtaisia tietoja siitä, mitä hän on ostamassa. Kiirehtiminen ei auta ostopäätöksen syntymisessä.

Näiden persoonien avulla on mielenkiintoista pohtia aiempia myynticaseja – tai omaa ostokäyttäytymistä. Sen kummempia oivalluksia opus ei tarjoile.

“Most buyers simply don’t find sellers valuable.”

Arvio kirjasta

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
Mike Schultz, John E. Doerr.
2014. Wiley.

Arvio: ⭐/⭐⭐⭐⭐⭐
Kenelle: Sellaiselle, joka ei ole lukenut yhtään modernin myynnin kirjaa.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on lukenut jo aiemmin 2-3 modernin myynnin kirjaa.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

This book is not worth of your time.