Kirjakolahdus: Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Vuonna 2014 kirjoitettu kirja Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently ei tarjoa paljoakaan yllÀtyksiÀ. Se tuntuu jopa vanhahtavalta neljÀ vuotta julkaisuaan myöhemmin, sillÀ se keskittyy lÀhinnÀ tÀmÀn pÀivÀn myynnin perusasetelmien avaamiseen. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

Myynti on muuttunut. Asiakas ei osta hinnan takia, vaan siksi, ettÀ myyjÀ on onnistunut luomaan lisÀarvoa asiakkaan bisneksen kehittÀmiseen jo osana myyntiprosessia. MyyjÀn pitÀÀ ymmÀrtÀÀ syvÀllisesti, mitÀ ongelmaa asiakas yrittÀÀ ratkaista. HÀnen halutaan olevan asiakkaan liiketoiminnan muutoksen agentti. Kuulostaako tutulta? No, sitÀ se onkin (usko pois).

Paljoakaan uutta ei tÀmÀ vuonna 2014 kirjoitettu myynnin opus siis tarjoile sellaiselle, joka on lukenut enemmÀn kuin puolikkaan modernin myynnin teoksen.

“Product and capability pitches are not particularly exciting for buyers. Not only do insight-focused meetings get accepted more often than product pitches, but they also go better.”

Erilaiset asiakastyypit

Kirja tarjoilee kuitenkin erÀÀn kiinnostavan mallin, jonka avulla voi segmentoida potentiaalisia asiakkaita heidÀn kÀytöksensÀ perusteella.

  1. “Decisive Danielle – the driver” – Proaktiivista ja vaativaa ostajaa puhuttelee ennen kaikkea investoinnin ROI.
  2. “Consensus Claire – the committee chair” – Empaattinen ostaja haluaa, ettĂ€ kaikki ovat samaa mieltĂ€ ostopÀÀtöksestĂ€. OstopÀÀtöksen syntymisessĂ€ kestÀÀ, painostaa ei auta.
  3. “Innovator Irene – the maverick” – ItsenĂ€inen ostaja ei hierarkioista piittaa. HĂ€n arvostaa innovointia ja muutoksen maalaamista.
  4. “Relationship Renee – the friend” – TĂ€mĂ€ ostaja haluaa olla kaikkien kaveri, eikĂ€ tee pÀÀtöksiĂ€ ikinĂ€ yksin.
  5. “Skeptical Steve – the guardian” – ÄlĂ€ kaunistele ja viesti pÀÀasiassa sĂ€hköpostitse, niin koukutat tĂ€mĂ€n asiakkaan.
  6. “Analytical Al – the spreadsheet” – Analyyttinen ostaja arvostaa yksityiskohtaisia tietoja siitĂ€, mitĂ€ hĂ€n on ostamassa. Kiirehtiminen ei auta ostopÀÀtöksen syntymisessĂ€.

NĂ€iden persoonien avulla on mielenkiintoista pohtia aiempia myynticaseja – tai omaa ostokĂ€yttĂ€ytymistĂ€. Sen kummempia oivalluksia opus ei tarjoile.

“Most buyers simply don’t find sellers valuable.”

Arvio kirjasta

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
Mike Schultz, John E. Doerr.
2014. Wiley.

Arvio: ⭐/⭐⭐⭐⭐⭐
Kenelle: Sellaiselle, joka ei ole lukenut yhtÀÀn modernin myynnin kirjaa.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on lukenut jo aiemmin 2-3 modernin myynnin kirjaa.

MitÀ #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniÀ myyntiÀ kÀsitteleviÀ, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiÀ kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tÀstÀ!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

MikÀli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissÀ, TwitterissÀ, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisÀltöjÀ.

Short summary in English

This book is not worth of your time.