Kirjakolahdus: More Sales, Less Time

Hengästyttävä  määrä erilaisia menetelmiä ajanhallintaan. Siinä More Sales, Less Time -kirja tiivistettynä. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

More Sales, Less Time on kuvaus Jill Konrathin henkilökohtaisesta matkasta kohti parempaa arkea ja tuloksellisempaa työntekoa. Viisi kirjan kuudesta luvusta käsittelee työskentelemisen metodeita ja vain yksi sitä, miten myyntityötä voisi parantaa. Kirja onkin enemmän ajanhallinnan kuin myynnin opus.

Kirjailija kertoo runsaasti käytännön esimerkkejä siitä, miten omaa toimintaa voi muuttaa paremmaksi. Jokaisen luvun lopusta löytyy simppeli harjoitus, jonka turvin voi testata, miltä muutos omissa työtavoissa tuntuu.

Mitä vien arkeen kirjan myötä?

Testaan seuraavia kirjan ehdottamia harjoitteita:

  • The ‚Äúdo-nothing‚ÄĚ experiment:¬†Valitsen¬†ennalta p√§ivitt√§in toistamani rutiinin eli triggerin. T√§llaisia voi olla esimerkiksi t√∂ihin saapuminen, koneen kiinni laittaminen ennen kotiin l√§ht√∂√§ tai vaikka kalenterih√§lytys 15 min ennen palaveria. Triggerin lauetessa olen tietoisesti tekem√§tt√§ mit√§√§n. Hengit√§n syv√§√§n ja¬†havainnoin maailmaa ymp√§rill√§ni. Harjoitus lis√§√§ Jillin mukaan tietoisuutta ja kiitollisuudentunnetta¬†ūüėÖ
  • Trigger-events exercise: Haastattelen asiakkaita, jotka ovat valinneet meid√§t kumppanikseen 6-12 kk sitten. Pyrin l√∂yt√§m√§√§n motivaation, jonka takia he ovat halunneet tehd√§ muutoksen ja siirty√§ asiakkaiksemme. Mik√§ on rikkonut ”status quon”, mihin he etsiv√§t apua yhteisty√∂ll√§mme. Harjoitus antaa hyv√§√§ tietoa ostajapersoonien ja myynnin kehitt√§miseksi.
  • Simplify-it experiment: t√§m√§n harjoituksen teen sitten, kun yrityksemme myyntiprosessi on mallinnettu (t√§st√§ tulossa blogisis√§lt√∂√§ kev√§√§n 2018 aikana) ja olemme toimineet sen mukaan jonkin aikaa. Tarkastelen prosessia kriittisesti ja yrit√§n l√∂yt√§√§ ne kohdat, joissa asiakas j√§√§ jumiin. Kuinka helpottaa asiakkaan etenemist√§ prosessissa? Harjoitus vie myyntiprosessimme taas askelta paremmalle tasolle.

Arvio kirjasta

More Sales, Less Time
Jill Konrath.
2016. Portfolio.

Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź/‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
Kenelle: Sellaiselle, joka haluaa testata arjessaan erilaisia menetelmiä ja appeja Рja pohtia näiden kautta omaa tekemistään.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on sujut oman ajanhallintansa kanssa.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

There is an app of an exercise for everything, at least if you believe Jill Konrath.

Kirjakolahdus: The Sales Acceleration Formula

Jos henkilön track recordilla on firman kasvattaminen kolmen henkilön putiikista 450+ tiimiläistä työllistävään, 100 M$ vaihtavaan toimialan häirikköön, kannattaa kuunnella. Markkinointiautomaatiofirman HubSpotin kasvua ajanut johtaja Mark Roberge kertoo, millä menetelmillä menestystarina kirjoitettiin vain seitsemän vuoden aikajaksolla. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

The Sales Accelerator Formula tarjoilee neljän kohdan viitekehyksen, jonka avulla yrityksen myyntiä johdetaan kohti kasvua. Kirjassa annetaan mallit seuraaviin:

  1. ‚ÄúSales-Hiring Formula‚ÄĚ, eli miten yrityksen myynnin kasvu varmistetaan rekrytoimalla oikeanlaisia ihmisi√§, oikeanlaista prosessia noudattaen
  2. ‚ÄúSales-Training Formula‚ÄĚ, eli kuinka henkil√∂kohtaisia ominaisuuksia vahvistamalla ja asiakasymm√§rryst√§ valmentamalla voi auttaa myyji√§ myym√§√§n paremmin
  3. ‚ÄúSales-Management Formula‚ÄĚ, eli myynnin johtamisen malli
  4. ‚ÄúDemand-Generation Formula‚ÄĚ, eli kuinka mahdollistetaan se, ett√§ myynti saa laadukkaita liidej√§ hoidettavakseen

In today’s digital world, in which every action is logged and masses of data sit at our fingertips, building a sales team no longer needs to be an art form. There is a process. Sales can be predictable.

Kolme tärkeintä oppia kirjasta

1. Asiakkaan matka on kaiken perusta. Menestynyt myynti lähtee asiakkaan matkan ymmärtämisestä: vasta kun se on mallinnettu, on mahdollista luoda myyntiprosessi. Myyntiprosessin aikana kuljetaan asiakasta auttaen koko ostomatkan läpi, keräten samalla tietoa siitä, miten kypsä asiakas on Рtai onko hän oikeanlainen asiakas ensinkään. Kvalifiointi voidaan tehdä selkeän kaavan avulla, esimerkiksi BANT-mallia hyödyntäen (Budget, Authority, Need, Timing).

2. Ei se liidien määrä, vaan niiden arvo. Markkinoinnin tuottamat liidit eivät ole kaikki samanarvoisia. Siksi on tärkeää tunnistaa eri ostajaprofiilien asiakasmatka,  sekä näiden arvo yritykselle (ks. kuvat alla). Eri asiakasprofiilien matka alkaa eri syvyystasolta: siinä missä vaativien ratkaisujen myynti isoille yrityksille vaatii runsasta kouluttamista (ja vie aikaa), voi pienen yrityksen yksittäinen osto mennä vauhdillakin maaliin jopa hyvin vähällä vuorovaikutuksella.

buyer_matrix

Kuva: https://www.impactbnd.com/impact-book-summaries/sales-acceleration-formula-mark-roberge. Tummalla on ympyröity vaihe, jossa aktiivinen myyntityö aloitetaan. 

lead-value-buyer-persona

Kuva: https://www.newbreedmarketing.com/blog/sales-acceleration-formula-lessons 

3. Nimenomaan myyjän on syytä panostaa henkilöbrändiin. Asiakkaat ostavat luotetulta neuvonantajalta. Myyjän on mahdollista toimialan ajatusjohtajaksi, luoden samalla positiivista mielikuvaa yrityksestä ja sen tarjoamasta. Myyntiin käytetystä ajasta yhä suuremman osan tulisi kohdistua verkossa vaikuttamiseen.

Sales is no longer about memorizing the call script, the price book and the top 10 objections. It’s about being a genuine consultant and trusted adviser.

Mitä vien arkeen kirjan myötä?

Olemme tätä kirjoittaessa (huhtikuu 2018) määritelleet juuri ostajapersoonamme. Seuraavaksi vuorossa on asiakkaan matkan mallintaminen Рkäytän ehdottomasti aikaa miettiäkseni, miltä syvyystasolta eri ostajapersoonien matka kohti yhteistyötä alkaa, edellä kuvatun mallin mukaisesti.

Arvio kirjasta

The Sales Acceleration Formula
Mark Roberge.
2015. Wiley.

Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź/‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
Kenelle: Sellaiselle, joka haluaa ymmärtää asiakaslähtöisen ajattelun ja verkon roolia myyntityössä entistä paremmin.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on jo rakentanut inboundiin perustuvan ja hyvin rokkaavan myyntikoneiston.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

This is definitely the way we should do sales.

Tulevaisuuteen voi valmistautua

Yksi mielenkiintoisimpia opintokokonaisuuksia #myyntimaisteri-opinnoissa on ollut Tulevaisuustutkimus, ennakointi ja innovointi -jakso. Ajatuksia ravistelleen kurssin suurinta antia olivat käytännönläheiset menetelmät, joiden avulla omaa ja yrityksen tulevaisutta voi työstää.

Kiihtyv√§ muutostahti¬†vaatii yhteiskunnalta, yrityksilt√§ ja yksil√∂ilt√§ yh√§ enemm√§n halua ja kyky√§ sopeutua. Parhaiten muutyskyvykkyytt√§ tuetaan monipuolisella ajatusty√∂ll√§ sek√§ hyvin johdetuilla muutoshankkeilla. Aggressiivisen odottelun aika on ohi –¬†meid√§n jokaisen tulee olla sek√§ muutosagentteja, ett√§ muutoksen tekij√∂it√§.

Sen sijaan että mystifioimme tulevaisuuteen varautumista, voimme ottaa lusikan kauniiseen käteen ja toimia. Onneksi tätäkin taitoa voi opiskella!

Tutustu joihinkin tulevaisuustutkimuksen menetelmiin reflektioty√∂ni avulla. Se on tiivistys opintojakson sis√§ll√∂st√§ ja oppimistani menetelmist√§. Koska ohjeistus oli olla luova, sis√§lt√∂markkinoijana oli luontevaa tehd√§ opintojakson ”lopputy√∂ni” lehden muotoon. P√§√§set tutkimaan lehte√§ klikkaamalla alla olevaa kuvaa tai¬†suoraan t√§t√§ linkki√§ klikkaamalla.

 


Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

I see the future.