Kuukausi: huhtikuu 2018

Hengästyttävä  määrä erilaisia menetelmiä ajanhallintaan. Siinä More Sales, Less Time -kirja tiivistettynä. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

More Sales, Less Time on kuvaus Jill Konrathin henkilökohtaisesta matkasta kohti parempaa arkea ja tuloksellisempaa työntekoa. Viisi kirjan kuudesta luvusta käsittelee työskentelemisen metodeita ja vain yksi sitä, miten myyntityötä voisi parantaa. Kirja onkin enemmän ajanhallinnan kuin myynnin opus.

Kirjailija kertoo runsaasti käytännön esimerkkejä siitä, miten omaa toimintaa voi muuttaa paremmaksi. Jokaisen luvun lopusta löytyy simppeli harjoitus, jonka turvin voi testata, miltä muutos omissa työtavoissa tuntuu.

Mitä vien arkeen kirjan myötä?

Testaan seuraavia kirjan ehdottamia harjoitteita:

• The “do-nothing” experiment: Valitsen ennalta päivittäin toistamani rutiinin eli triggerin. Tällaisia voi olla esimerkiksi töihin saapuminen, koneen kiinni laittaminen ennen kotiin lähtöä tai vaikka kalenterihälytys 15 min ennen palaveria. Triggerin lauetessa olen tietoisesti tekemättä mitään. Hengitän syvään ja havainnoin maailmaa ympärilläni. Harjoitus lisää Jillin mukaan tietoisuutta ja kiitollisuudentunnetta 😅
• Trigger-events exercise: Haastattelen asiakkaita, jotka ovat valinneet meidät kumppanikseen 6-12 kk sitten. Pyrin löytämään motivaation, jonka takia he ovat halunneet tehdä muutoksen ja siirtyä asiakkaiksemme. Mikä on rikkonut ”status quon”, mihin he etsivät apua yhteistyöllämme. Harjoitus antaa hyvää tietoa ostajapersoonien ja myynnin kehittämiseksi.
• Simplify-it experiment: tämän harjoituksen teen sitten, kun yrityksemme myyntiprosessi on mallinnettu (tästä tulossa blogisisältöä kevään 2018 aikana) ja olemme toimineet sen mukaan jonkin aikaa. Tarkastelen prosessia kriittisesti ja yritän löytää ne kohdat, joissa asiakas jää jumiin. Kuinka helpottaa asiakkaan etenemistä prosessissa? Harjoitus vie myyntiprosessimme taas askelta paremmalle tasolle.

Arvio kirjasta

More Sales, Less Time
Jill Konrath.
2016. Portfolio.

Arvio: ⭐⭐⭐/⭐⭐⭐⭐⭐
Kenelle: Sellaiselle, joka haluaa testata arjessaan erilaisia menetelmiä ja appeja – ja pohtia näiden kautta omaa tekemistään.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on sujut oman ajanhallintansa kanssa.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

There is an app of an exercise for everything, at least if you believe Jill Konrath.

Jos henkilön track recordilla on firman kasvattaminen kolmen henkilön putiikista 450+ tiimiläistä työllistävään, 100 M$ vaihtavaan toimialan häirikköön, kannattaa kuunnella. Markkinointiautomaatiofirman HubSpotin kasvua ajanut johtaja Mark Roberge kertoo, millä menetelmillä menestystarina kirjoitettiin vain seitsemän vuoden aikajaksolla. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

The Sales Accelerator Formula tarjoilee neljän kohdan viitekehyksen, jonka avulla yrityksen myyntiä johdetaan kohti kasvua. Kirjassa annetaan mallit seuraaviin:

1. “Sales-Hiring Formula”, eli miten yrityksen myynnin kasvu varmistetaan rekrytoimalla oikeanlaisia ihmisiä, oikeanlaista prosessia noudattaen
2. “Sales-Training Formula”, eli kuinka henkilökohtaisia ominaisuuksia vahvistamalla ja asiakasymmärrystä valmentamalla voi auttaa myyjiä myymään paremmin
3. “Sales-Management Formula”, eli myynnin johtamisen malli
4. “Demand-Generation Formula”, eli kuinka mahdollistetaan se, että myynti saa laadukkaita liidejä hoidettavakseen

In today’s digital world, in which every action is logged and masses of data sit at our fingertips, building a sales team no longer needs to be an art form. There is a process. Sales can be predictable.

Kolme tärkeintä oppia kirjasta

1. Asiakkaan matka on kaiken perusta. Menestynyt myynti lähtee asiakkaan matkan ymmärtämisestä: vasta kun se on mallinnettu, on mahdollista luoda myyntiprosessi. Myyntiprosessin aikana kuljetaan asiakasta auttaen koko ostomatkan läpi, keräten samalla tietoa siitä, miten kypsä asiakas on – tai onko hän oikeanlainen asiakas ensinkään. Kvalifiointi voidaan tehdä selkeän kaavan avulla, esimerkiksi BANT-mallia hyödyntäen (Budget, Authority, Need, Timing).

2. Ei se liidien määrä, vaan niiden arvo. Markkinoinnin tuottamat liidit eivät ole kaikki samanarvoisia. Siksi on tärkeää tunnistaa eri ostajaprofiilien asiakasmatka,  sekä näiden arvo yritykselle (ks. kuvat alla). Eri asiakasprofiilien matka alkaa eri syvyystasolta: siinä missä vaativien ratkaisujen myynti isoille yrityksille vaatii runsasta kouluttamista (ja vie aikaa), voi pienen yrityksen yksittäinen osto mennä vauhdillakin maaliin jopa hyvin vähällä vuorovaikutuksella.

Kuva: https://www.impactbnd.com/impact-book-summaries/sales-acceleration-formula-mark-roberge. Tummalla on ympyröity vaihe, jossa aktiivinen myyntityö aloitetaan. 

Kuva: https://www.newbreedmarketing.com/blog/sales-acceleration-formula-lessons 

3. Nimenomaan myyjän on syytä panostaa henkilöbrändiin. Asiakkaat ostavat luotetulta neuvonantajalta. Myyjän on mahdollista toimialan ajatusjohtajaksi, luoden samalla positiivista mielikuvaa yrityksestä ja sen tarjoamasta. Myyntiin käytetystä ajasta yhä suuremman osan tulisi kohdistua verkossa vaikuttamiseen.

Sales is no longer about memorizing the call script, the price book and the top 10 objections. It’s about being a genuine consultant and trusted adviser.

Mitä vien arkeen kirjan myötä?

Olemme tätä kirjoittaessa (huhtikuu 2018) määritelleet juuri ostajapersoonamme. Seuraavaksi vuorossa on asiakkaan matkan mallintaminen – käytän ehdottomasti aikaa miettiäkseni, miltä syvyystasolta eri ostajapersoonien matka kohti yhteistyötä alkaa, edellä kuvatun mallin mukaisesti.

Arvio kirjasta

The Sales Acceleration Formula
Mark Roberge.
2015. Wiley.

Arvio: ⭐⭐⭐⭐/⭐⭐⭐⭐⭐
Kenelle: Sellaiselle, joka haluaa ymmärtää asiakaslähtöisen ajattelun ja verkon roolia myyntityössä entistä paremmin.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on jo rakentanut inboundiin perustuvan ja hyvin rokkaavan myyntikoneiston.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

This is definitely the way we should do sales.

Yksi mielenkiintoisimpia opintokokonaisuuksia #myyntimaisteri-opinnoissa on ollut Tulevaisuustutkimus, ennakointi ja innovointi -jakso. Ajatuksia ravistelleen kurssin suurinta antia olivat käytännönläheiset menetelmät, joiden avulla omaa ja yrityksen tulevaisutta voi työstää.

Kiihtyvä muutostahti vaatii yhteiskunnalta, yrityksiltä ja yksilöiltä yhä enemmän halua ja kykyä sopeutua. Parhaiten muutyskyvykkyyttä tuetaan monipuolisella ajatustyöllä sekä hyvin johdetuilla muutoshankkeilla. Aggressiivisen odottelun aika on ohi – meidän jokaisen tulee olla sekä muutosagentteja, että muutoksen tekijöitä.

Sen sijaan että mystifioimme tulevaisuuteen varautumista, voimme ottaa lusikan kauniiseen käteen ja toimia. Onneksi tätäkin taitoa voi opiskella!

Tutustu joihinkin tulevaisuustutkimuksen menetelmiin reflektiotyöni avulla. Se on tiivistys opintojakson sisällöstä ja oppimistani menetelmistä. Koska ohjeistus oli olla luova, sisältömarkkinoijana oli luontevaa tehdä opintojakson ”lopputyöni” lehden muotoon. Pääset tutkimaan lehteä klikkaamalla alla olevaa kuvaa tai suoraan tätä linkkiä klikkaamalla.

 

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

I see the future.