Kirjakolahdus: The Sales Acceleration Formula

Jos henkilön track recordilla on firman kasvattaminen kolmen henkilön putiikista 450+ tiimilÀistÀ työllistÀvÀÀn, 100 M$ vaihtavaan toimialan hÀirikköön, kannattaa kuunnella. Markkinointiautomaatiofirman HubSpotin kasvua ajanut johtaja Mark Roberge kertoo, millÀ menetelmillÀ menestystarina kirjoitettiin vain seitsemÀn vuoden aikajaksolla. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

The Sales Accelerator Formula tarjoilee neljÀn kohdan viitekehyksen, jonka avulla yrityksen myyntiÀ johdetaan kohti kasvua. Kirjassa annetaan mallit seuraaviin:

  1. “Sales-Hiring Formula”, eli miten yrityksen myynnin kasvu varmistetaan rekrytoimalla oikeanlaisia ihmisiĂ€, oikeanlaista prosessia noudattaen
  2. “Sales-Training Formula”, eli kuinka henkilökohtaisia ominaisuuksia vahvistamalla ja asiakasymmĂ€rrystĂ€ valmentamalla voi auttaa myyjiĂ€ myymÀÀn paremmin
  3. “Sales-Management Formula”, eli myynnin johtamisen malli
  4. “Demand-Generation Formula”, eli kuinka mahdollistetaan se, ettĂ€ myynti saa laadukkaita liidejĂ€ hoidettavakseen

In today’s digital world, in which every action is logged and masses of data sit at our fingertips, building a sales team no longer needs to be an art form. There is a process. Sales can be predictable.

Kolme tÀrkeintÀ oppia kirjasta

1. Asiakkaan matka on kaiken perusta. Menestynyt myynti lĂ€htee asiakkaan matkan ymmĂ€rtĂ€misestĂ€: vasta kun se on mallinnettu, on mahdollista luoda myyntiprosessi. Myyntiprosessin aikana kuljetaan asiakasta auttaen koko ostomatkan lĂ€pi, kerĂ€ten samalla tietoa siitĂ€, miten kypsĂ€ asiakas on – tai onko hĂ€n oikeanlainen asiakas ensinkÀÀn. Kvalifiointi voidaan tehdĂ€ selkeĂ€n kaavan avulla, esimerkiksi BANT-mallia hyödyntĂ€en (Budget, Authority, Need, Timing).

2. Ei se liidien mÀÀrÀ, vaan niiden arvo. Markkinoinnin tuottamat liidit eivÀt ole kaikki samanarvoisia. Siksi on tÀrkeÀÀ tunnistaa eri ostajaprofiilien asiakasmatka,  sekÀ nÀiden arvo yritykselle (ks. kuvat alla). Eri asiakasprofiilien matka alkaa eri syvyystasolta: siinÀ missÀ vaativien ratkaisujen myynti isoille yrityksille vaatii runsasta kouluttamista (ja vie aikaa), voi pienen yrityksen yksittÀinen osto mennÀ vauhdillakin maaliin jopa hyvin vÀhÀllÀ vuorovaikutuksella.

buyer_matrix

Kuva: https://www.impactbnd.com/impact-book-summaries/sales-acceleration-formula-mark-roberge. Tummalla on ympyröity vaihe, jossa aktiivinen myyntityö aloitetaan. 

lead-value-buyer-persona

Kuva: https://www.newbreedmarketing.com/blog/sales-acceleration-formula-lessons 

3. Nimenomaan myyjÀn on syytÀ panostaa henkilöbrÀndiin. Asiakkaat ostavat luotetulta neuvonantajalta. MyyjÀn on mahdollista toimialan ajatusjohtajaksi, luoden samalla positiivista mielikuvaa yrityksestÀ ja sen tarjoamasta. Myyntiin kÀytetystÀ ajasta yhÀ suuremman osan tulisi kohdistua verkossa vaikuttamiseen.

Sales is no longer about memorizing the call script, the price book and the top 10 objections. It’s about being a genuine consultant and trusted adviser.

MitÀ vien arkeen kirjan myötÀ?

Olemme tĂ€tĂ€ kirjoittaessa (huhtikuu 2018) mÀÀritelleet juuri ostajapersoonamme. Seuraavaksi vuorossa on asiakkaan matkan mallintaminen – kĂ€ytĂ€n ehdottomasti aikaa miettiĂ€kseni, miltĂ€ syvyystasolta eri ostajapersoonien matka kohti yhteistyötĂ€ alkaa, edellĂ€ kuvatun mallin mukaisesti.

Arvio kirjasta

The Sales Acceleration Formula
Mark Roberge.
2015. Wiley.

Arvio: ⭐⭐⭐⭐/⭐⭐⭐⭐⭐
Kenelle: Sellaiselle, joka haluaa ymmÀrtÀÀ asiakaslÀhtöisen ajattelun ja verkon roolia myyntityössÀ entistÀ paremmin.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on jo rakentanut inboundiin perustuvan ja hyvin rokkaavan myyntikoneiston.

MitÀ #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniÀ myyntiÀ kÀsitteleviÀ, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiÀ kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tÀstÀ!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

MikÀli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissÀ, TwitterissÀ, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisÀltöjÀ.

Short summary in English

This is definitely the way we should do sales.