Ostimme 40 000 euron saunamökin kokonaan etänä – 3+1 oppia myynti- ja markkinointijohtajille

Ostimme vuodenvaihteessa 70-luvun kesämökin. Koska vanha tontilla ollut sauna oli käyttökelvoton ja viisihenkinen perheemme tarvitsee lisää majoitustilaa, käynnistimme keväällä saunamökin ja pihasaunan kilpailutuksen. 

Teimme yksilötasolla ison, kymmenien tuhansien eurojen ostopäätöksen toisin kuin perinteisesti on totuttu: ostimme uuden saunamökin ja pihasaunan kokonaan etänä. Mitä myynti- ja markkinointijohtajat voivat oppia tästä?

Mökkikuume on vallannut suomalaiset — myös meidät. Onkin ollut mainio koronavuoden projekti remontoida vanhaa mökkiä omannäköiseksi, moderniksi kesämökiksi. Olemme puskeneet hommaa rivakasti eteenpäin, sillä halusimme vielä tämän vuoden puolella lisätä mökin majoitustilaa sekä päästä nauttimaan siitä, mikä mökkeilyssä on parasta: saunomisesta.

Mökkitontilla oli sauna, mutta valitettavasti tämä surkea pikku tönö oli käyttökelvoton. Eikun siis Google laulamaan, kuten suurin osa tämän ajan ostajista tekeekin, ja etsimään sopivia vaihtoehtoja. Rivitaloasujina emme ole ennen rakennuttaneet mitään, joten olimme ihan uuden edessä.

Projektin vaiheet ja hinnat selkeästi esiin

Googlaamalla “saunamökki” saa eteensä ison määrän sekä maksettuja, että orgaanisia hakutuloksia. Niissä luvataan modernia hirsiteknologiaa, huippuedullisuutta sekä hyviä löylyjä. Onpa joku peräti arkkitehdin suunnittelema, wau! 😜 

Meitä kuitenkin kiinnosti kaksi asiaa: mitä modernin saunamökin ja pihasaunan rakennuttaminen vaatii, ja kuinka paljon näiden rakentaminen ihan oikeasti maksaa? 

Jotta löysimme näihin vastaukset, piti surffata valmistajien sivuja läpi, plärätä Asta-messuilta saatuja esitteitä (muistatteko sitä aikaa kun vielä järjestettiin messuja?), ja kysellä kavereilta kokemuksia. 

Suurimmalla osalla valmistajista rakennuttamisen prosessia ei ole kuvattu millään tavalla. Meillä ei siis ollut mitään hajua esimerkiksi siitä, paljonko aikaa eri työvaiheisiin pitäisi varata ja mitä niitä ylipäänsä on.

Melkein yhtä tuskallista on yrittää löytää hintoja: yleisimmin ne on piilotettu joko pdf-tiedostoihin tai vaativat yhteydenottoa myyjään. Esimerkkitoteutuksista hintalapun kanssa ei kerrota missään.

Hintojen löytäminen oli tuskaa.

Olisimme tehneet mielellään taustatyötä itsenäisesti verkossa enemmänkin, ja sitä kautta valinneet meille vaikkapa top 2 vaihtoehtoa. Käytännössä suora yhteydenotto myyjään oli kuitenkin ainoa tapa edetä, sillä hinnoittelu-pdf:istä ei käynyt ilmi, mitä toimitus oikeasti lopulta sisältää. Messuilla mökkitoimittajat esittelivät näitä samoja hinnoittelu-pdf:iä, mutta printattuna, ja kaikenlaisiin lisäkysymyksiin vastauksena oli: “Ottakaa yhteyttä myyntiin” 😅

Oppi 1: Varmista, että tiedät asiakkaasi projektin kipukohdat ja vastaa niihin jo kattavasti verkossa, jo ensimmäisistä Google-mainoksista lähtien. Älä tee ostamista liian vaikeaksi: laita hintahaarukka esimerkkeineen rohkeasti esiin. Hyödynnä tätä tietoa messuilla. Kerro, millaisin askelin hankinta asiakkaan kantilta etenee.

Hyödynnä vaikuttajia ja tyytyväisiä nykyasiakkaita

Löysimme mökkitoimittajamme NewSaunan suositun sisustusbloggaajan kautta. Modernisti kodikas -bloggaaja Kerttu Pylvänäinen on tunnettu laadukkaista materiaalivalinnoistaan ja modernista sisustusmausta. Luottamus NewSaunaan lähti rakentumaan siis jo hänen tekemänsä valinnan kautta: jos Kerttu perheineen kerran on saunamökkiinsä tyytyväinen, tässä on varmasti meillekin hyvä vaihtoehto tutkittavaksi.

Kerttu oli myös kertonut Instagramissa ja blogissa videoiden, valokuvien ja tekstien avulla projektin etenemistä kattavasti, esimerkiksi sitä, miten saunamökki tuotiin tontille. Näistä pystyi katsomaan vaikkapa, millaiset perustukset oli tehty ja millaisella autolla mökki tuotiin pihaan. Runsaat, hyvälaatuiset ja tarkat kuvat auttoivat hahmottamaan, millainen mökin laatu oikeasti on. Havainnekuvat eivät riitä, joten oikeisiin valokuviin panostaminen todella kannattaa!

Luotimme vaikuttajan autenttiseen tarinaan omasta vastaavasta hankinnastaan.

NewSaunan sivuilta löytyy Kertun tarinaa ja lisäksi muiden asiakkaiden tarinoita saunamökin rakennuttamisesta. Ne lisäävät luottamusta siihen, että homma toimii.

Oppi 2: Tyytyväiset asiakkaat ja laadukas digitaalinen sisältö ovat oiva keino rakentaa luottamusta. Hyödynnä vaikuttajia, joilla on valmiiksi aiheesta kiinnostunut yleisö. Rajatun aiheen mikrovaikuttajat muutamalla tuhannella seuraajalla saattavat olla jopa tehokkaampi ja edullisempi keino, kuin isot yleisöt omaavat supervaikuttajat.

Palvele asiakasta hänen haluamissaan kanavissa

Lähetimme tarjouspyynnön sähköpostitse viidelle-kuudelle mökkivalmistajalle. Tarjouspyynnön sisältö ei vaihdellut, mutta vastaukset sitäkin enemmän. Kenellä kesti viikkoja palata asiaan, toisten soittaessa heti perään.

Tarjousten vertailu oli vaikeaa, sillä toimitussisältö on jokaisella erilainen. Osa ei antanut hintaa pelkän sähköpostin perusteella. Jos hinta saatiin ja se vaikutti sopivalta, kävikin keskusteluissa ilmi, että mökki vaatisi meiltä itseltämme runsaasti sisätöitä (esim. kattopaneelien asennusta). Vaati useamman sähköpostin ja soiton, että oikea, haluamamme valmiusasteen mökin hinta saatiin kultakin toimittajalta esiin.

Joiltakin mökkitoimittajilta hinnan saaminen vaati jopa kasvokkain tapaamista. Niin istuimme eräänkin kaksituntisen pitkän työpäivän jälkeen tuijottamassa mökkivalmistajan toimipisteessä ruutua, jossa myyjä vaihteli suunnitelmassa ikkunankarmien väriä. Lisäarvo meille jäi tästä tapaamisesta surkeaksi. Emme edes saaneet suoraan tästä tapaamisesta hintaa, vaan se tuli parin päivän päästä sähköpostilla.

Tarjousten vertailu ja vertailukelpoisen hinnan saaminen oli tuskaa.

NewSaunan saunamökkien ja pihasaunojen hinnat ja toimitussisältö löytyivät suoraan verkkosivuilta. Neuvottelut käytiin tehokkaissa Teams-palavereissa (tässä kohtaa korona olikin jo iskenyt, joten tämä oli myös pakon sanelema juttu). Tarjousta viimeisteltiin ja suunnitelman yksityiskohtia on viilattu tämän jälkeen vielä meileillä, tekstareilla, puheluissa ja jopa Instagramin yksityisviesteillä, mikä on ollut kätevä ja nopea keino varmistaa yhteinen ymmärrys. Olemme saaneet palvelua ja lisätietoa aina, kun sitä on tarvittu.

Oppi 3: Ymmärrä, miten ja missä kanavissa asiakkaasi haluaa palvelua ja mukaudu siihen. Älä oletuksena vaadi asiakkaaltasi arvokasta kasvoaikaa. Poista kitka: selkiytä hinnoittelu ja tee asiakkaalle tarjousten vertailu helpoksi. Te olette toimialan asiantuntijoita ja tiedätte miten kilpailijat hinnoittelevat tuotteensa, joten tämän pitäisi onnistua kyllä 🤓

Laadukkaalla tuotteella lisäkauppaa

Naulasimme mökkikaupat NewSaunan kanssa lopulta näkemättä yhtään mökkitoteutusta livenä ennen ostopäätöksen tekemistä! Olimme käyneet katsomassa kilpailijoiden mökkejä, mutta näiden osalta ostopäätös kariutui epäselvään hinnoitteluun tai itse saunamökin huonoon viimeistelyyn.

Ajelimme lopulta sopparin solmimisen jälkeen katsomaan valmista saunamökkiä — ja totesimme, että tämä on juuri sitä mitä pitääkin. Nähtyämme valmiin saunan päätimme vielä investoida parempiin saunan lauteisiin. Laadukas tuote itsessään oli siis oletus, mutta se toimi vielä innoittajana lisäostoon (joka oli hinnoiteltu selkeästi). 

Oppi +1: On aivan päivänselvää, että lopputuotteen on oltava kunnossa ja sitä, mitä luvataan. Mutta millaisia lisäostoja asiakas voi tehdä vielä senkin jälkeen, kun perusasioista on sovittu?

Saunamökki ja pihasauna saapuvat tontillemme marrraskuun aikana. Mikäli proggis kiinnostaa, ota seurantaan mökkiprojektimme Instagram-tili @suvilassa!

Mikäli pohdinta myynnin ja markkinoinnin muutoksesta kiinnostaa, nappaa minut verkostoosi LinkedInissä!

Jotakuinkin tällainen mökki meille tulee.