Kirjakolahdus: Väärä vientiä

Harkitsetko kansainvälistymistä? Mieti uudelleen. On todennäköisempää, että viennin käynnistäminen epäonnistuu, kuin että se onnistuu. Näin opastaa erinomainen perusteos Väärää vientiä, jonka on kirjoittanut start up -hahmo Kim Väisänen.

Bisnes-keskusteluissa kansainvälistyminen on saanut jonkinlaisen hype-aseman. Pitää käynnistää vienti, että saadaan Suomi nousuun. Harmillisen vähän keskusteluissa kuitenkaan opastetaan, miten kansainvälistyminen oikeastaan pitäisi aloittaa ja millaisia riskejä siihen liittyy.

Tätä aukkoa täyttää Väärää vientiä ja siksi se on niin erinomainen teos. Se kertoo hyvällä energialla minimivaatimukset vientiin (eikä niitä ole ihan vähän) ja tuo esiin myös epäonnistumisia. Case-esimerkkeinä käydään läpi mm. Sunrise Avenue (kyllä, se rokkibändi on myös vientituote), ravintola Farang ja it-yhtiö Arcusys.

Kirjan parhaat knopit

Poimin Väisäsen kirjasta kolme tärkeintä knoppia, jotka voi hyödyntää kansainvälistymistä pohtiessa.

  1. Viennin käynnistäminen vie aikaa ainakin 1-3 vuotta. Kannattaa siis miettiä, onko varaa investoida tai tehdä tappiota tällaisella aikajaksolla.
  2. Liiketoimintamalli on kriittinen tekijä. Kuka vientiä tekee? Roudataanko suomalainen osaaja ulkomaille avaamaan uutta bisnestä (kuten Vincit on tehnyt), perustuuko vientibisnes jälleenmyyjäverkostoon (kuten esimerkiksi Framery ja HappyOrNot tekevät), myydäänkö suoraan Suomesta ulkomaille, ostetaanko tai  perustetaanko tytäryhtiö? Vaihtoehtoja on monta, hybridimallikin voi olla perusteltu vaihtoehto.
  3. Ovatko kaikki kansainvälistymisen takana? Päätös lähteä kv-bisnekseen on niin iso, että koko  yrityksen on oltava sen takana. Toimitusjohtaja yksin ei voi tehdä päätöstä, vaan se vaatii niin hallituksen, muun johdon kuin työntekijöiden täyden tuen.

Arvio kirjasta

Väärää vientiä. Mene itään tai länteen, mutta tee kotiläksysi.

Kim Väisänen.

2018.

Arvio: ‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź/¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź

Kenelle: Myynnin kehittäjille, oli tavoitteet pysyä Suomessa tai lähteä muualle. Etenkin tietty kansainvälistymisestä haaveileville, oli yritys missä elinkaaren vaiheessa tai kokoluokassa tahansa. Mikäli kansainvälistymistä on jo yritetty mutta siinä on epäonnistuttu, kannattaa silti lukea kirja. Ehkä viriää halu yrittää uudelleen.

Kenelle ei: Sellaisille, joita myynnin kehittäminen ei kiinnosta pätkääkään.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä tai Facebookissa. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

We Finns want to conquer the world. And now we have a book that tells us how to do it.

Vinkkej√§ pk-yrityksen kansainv√§liseen kasvuun

Mitä vaatii ponnistaa Suomesta kansainvälisille markkinoille? Tässä kirjoituksessa esittelen kolme valikoitua vinkkiä, joilla pk-yrityksen maailmanvalloituksen voi aloittaa. Kirjoitus pohjautuu sekä omaan kokemukseen, #myyntimaisteri-opintojen aikana luettuun kirjallisuuteen ja luentoihin, kuin myös kv-kasvua tekevien yritysten haastatteluihin.

Tuote tikissä

Jos se toimii Suomessa, se voi toimia myös muualla. Tässä hyvä lähtökohta miettiä kansainvälisen bisneksen avaamista. Hyvä tuote tai palvelu ei kuitenkaan yksin riitä.

Kansainvälistymisen tulisi olla yritykselle ennen kaikkea euroihin perustuva valinta. Jos kotimarkkina ruokkii yrityksen omistajien tavoitteita riittävästi, on ihan turhaa lähteä hakemaan kansainvälistymistä. Viennin aloittaminen vie rahaa ja epäonnistuminen on todennäköisempää, kuin onnistuminen. Siksi peruste kansainvälisen kasvun hakemiselle ei voi olla muu kuin raha.

Tärkein päätös kansainvälistymiseen onkin: tarvitseeko yrityksen todella kansainvälistyä, vai pärjätäänkö ilmankin?

Tutustu aiheeseen enemm√§n: Lainaa kirjastosta tai osta kaupasta kirja ‚ÄúV√§√§r√§√§ vienti√§‚ÄĚ, jonka on kirjoittanut Kim V√§is√§nen. Lue my√∂s tiivistelm√§ni kirjasta!

Kasva nykyasiakkaiden mukana

Moni yritys kääntää uusasiakashankinnan hurmiossa selkänsä kultakaivokselle: nykyisille asiakkaille. Pienetkin yritykset palvelevat usein isoja yrityksiä tai korporaatioita, joilla on kansainvälistä liiketoimintaa.

Mikäli kansainvälistyminen siintelee tavoitteissa, kannattaakin perata oma asiakaskanta uudella silmällä. Onko sillä toimintaa ulkomailla? Millä vahvuuksilla voisimme palvella asiakkaan liiketoimintaa myös muissa maissa? Löytyykö asiakkaalta joku, joka haluaa ottaa meidän palvelut mukaansa?

Kun yritys on saanut avattua pelin kv-bisnekseen, hommat pit√§√§ hoitaa niin, ett√§ ensimm√§inen asiakas suosittelee yrityst√§ eteenp√§in. Paikallinen ‚Äúevankelista‚ÄĚ on kultaakin kalliimpi.

Molemmat edellä esitety skenaariot vaativat asiakkuuksien erinomaista hoitamista ja verkostoitumista asiakkaan organisaatiossa. Mutta sitähän kasvu vaatii muutenkin.

Syvenny aiheeseen lisää: Näillä opeilla Vincit kasvaa Jenkeissä

Kasvuhakkerointi

Kasvuhakkerointi on nopea ja edullinen tapa testata kansainvälisen liiketoiminnan mahdollisuutta modernin markkinoinnin keinoin. Minimissään tarvitaan hyvän tuotteen (tai idean!) lisäksi ymmärrys kohderyhmästä, laskeutumissivu verkkoon ja sille johdattelevaa tavoittavaa markkinointia. Jo tällä tavalla saadaan nopeasti selville, kiinnostaako tarjottu palvelu tai tuote ketään.

Täydet hyödyt kasvuhakkeroinnista saadaan vasta, kun siihen investoidaan enemmän: tarvitaan valmentavaa johtamista, joka ohjaa moniosaavaa, itseohjautuvaa tiimiä. Sisältömarkkinoinnin ja digitaalisen markkinoinnin rooli on must. Ilman sisältöjä ja mainontaa ei kasvuhakkerointi onnistu. Datan tulkkaus ja toimenpiteiden johtaminen sen perusteella ovat olennainen osa kasvuhakkerointia.

Suomessa kasvuhakkerointia hyödyntäviä pk-sektorin yrityksiä on vielä harvakseltaan. Haluttomuus investoida markkinointiin on suomalaisyritysten helmasynti, mutta ilman fiksua asennetta markkinointiin kasvun tekeminen hidastuu tai on jopa mahdotonta.

Seuraa esimerkiksi Suomesta ponnistavia kasvuyrityksiä Vainua ja Freskaa. Molemmat käyttävät kasvuhakkerointia perinteisen myyntifunktion ohella kansainväisen kasvun ajurina.

Lue aiheesta: Hacking Marketing -kirja, joka antaa käytännöllisiä vinkkejä skaalautuvan ja ketterän markkinointikoneiston rakentamiseen

Mikä ihmeen #myyntimaisteri-tutkinto?

Me #myyntimaisteri’t olemme 26 ammattilaisen joukko, joka opiskelee ensimmäisenä Suomessa kohti YAMK-tutkintoa kv-myynnistä ja sen johtamisesta. Valmistumme TAMK:sta kesäkuussa 2019 tutkintoon Master’s Degree in International Selling and Sales Management. Seuraava haku koulutusohjelmaan käynnistyy helmikuussa 2019.

Kuka Henna?

Olen Henna Niiranen, HR-toimialan kasvuyrityksen Integratan CMO. Rakastan konkretiaa. Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä. Saat sen kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

Growth outside Finland borders requires hard work.

Kirjakolahdus: Social Selling Mastery

Jamie Shanks tyhjentää pankin. Kirja Social Selling Mastery vie vinkit sosiaalisesta myynnistä uudelle tasolle. Sosiaalinen myynti on Jamien mukaan suunnitelmallista ja mitattavaa toimintaa, jossa koko tiimin panoksella on merkitys. Mikä parasta, hän antaa kaikkeen konkreettiset ohjeet.

Tiivistin kirjan opit esitykseen, jossa taklaan 5 väärää käsitystä sosiaalisesta myynnistä.

Mitä vien arkeen kirjan myötä?

Eniten kirjassa kolahti useaan kertaan painotettu tosiasia: sosiaalinen myynti on tiimityötä. Siinä tarvitaan niin myyjä-, asiantuntija- kuin markkinointikollegoiden yhtäaikaista ponnistelua. Yksinäinen sankarimyyjä ei sosiaalisessa myynnissä pitkälle pärjää (ellei ole yksinäinen sankariyrittäjä).

Tämän oivalluksen myötä sain entistä enemmän puhtia arkityöhöni sparrata Integratan myynnin muutosta kohti digitaalista aikakautta.

Arvio kirjasta

Social Selling Mastery: Scaling Up Your Sales and Marketing Machine for the Digital Buyer
Jamie Shanks.
2016. Wiley.

Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź/‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź(jep, 6/5)
Kenelle: Jokaiselle, joka haluaa kohdata tuloksellisesti asiakkaat verkossa ja lisätä myyntiä. Eli kaikille ammattilaisille, jonka toimenkuvaa myynti liippaa edes jotenkin.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka toimii täysin analogisessa ympäristössä.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä tai Facebookissa. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

OMG. This book is mind blowing. The best sales related book I’ve ever read.