Ostimme 40 000 euron saunamökin kokonaan etänä Р3+1 oppia myynti- ja markkinointijohtajille

Ostimme vuodenvaihteessa 70-luvun kes√§m√∂kin. Koska vanha tontilla ollut sauna oli k√§ytt√∂kelvoton ja viisihenkinen perheemme tarvitsee lis√§√§ majoitustilaa, k√§ynnistimme kev√§√§ll√§ saunam√∂kin ja pihasaunan kilpailutuksen. 

Teimme yksilötasolla ison, kymmenien tuhansien eurojen ostopäätöksen toisin kuin perinteisesti on totuttu: ostimme uuden saunamökin ja pihasaunan kokonaan etänä. Mitä myynti- ja markkinointijohtajat voivat oppia tästä?

M√∂kkikuume on vallannut suomalaiset — my√∂s meid√§t. Onkin ollut mainio koronavuoden projekti remontoida vanhaa m√∂kki√§ omann√§k√∂iseksi, moderniksi kes√§m√∂kiksi. Olemme puskeneet hommaa rivakasti eteenp√§in, sill√§ halusimme viel√§ t√§m√§n vuoden puolella lis√§t√§ m√∂kin majoitustilaa sek√§ p√§√§st√§ nauttimaan siit√§, mik√§ m√∂kkeilyss√§ on parasta: saunomisesta.

Mökkitontilla oli sauna, mutta valitettavasti tämä surkea pikku tönö oli käyttökelvoton. Eikun siis Google laulamaan, kuten suurin osa tämän ajan ostajista tekeekin, ja etsimään sopivia vaihtoehtoja. Rivitaloasujina emme ole ennen rakennuttaneet mitään, joten olimme ihan uuden edessä.

Projektin vaiheet ja hinnat selkeästi esiin

Googlaamalla ‚Äúsaunam√∂kki‚ÄĚ saa eteens√§ ison m√§√§r√§n sek√§ maksettuja, ett√§ orgaanisia hakutuloksia. Niiss√§ luvataan modernia hirsiteknologiaa, huippuedullisuutta sek√§ hyvi√§ l√∂ylyj√§. Onpa joku per√§ti arkkitehdin suunnittelema, wau! ūüėú 

Meit√§ kuitenkin kiinnosti kaksi asiaa: mit√§ modernin saunam√∂kin ja pihasaunan rakennuttaminen vaatii, ja kuinka paljon n√§iden rakentaminen ihan oikeasti maksaa? 

Jotta l√∂ysimme n√§ihin vastaukset, piti surffata valmistajien sivuja l√§pi, pl√§r√§t√§ Asta-messuilta saatuja esitteit√§ (muistatteko sit√§ aikaa kun viel√§ j√§rjestettiin messuja?), ja kysell√§ kavereilta kokemuksia. 

Suurimmalla osalla valmistajista rakennuttamisen prosessia ei ole kuvattu millään tavalla. Meillä ei siis ollut mitään hajua esimerkiksi siitä, paljonko aikaa eri työvaiheisiin pitäisi varata ja mitä niitä ylipäänsä on.

Melkein yhtä tuskallista on yrittää löytää hintoja: yleisimmin ne on piilotettu joko pdf-tiedostoihin tai vaativat yhteydenottoa myyjään. Esimerkkitoteutuksista hintalapun kanssa ei kerrota missään.

Hintojen löytäminen oli tuskaa.

Olisimme tehneet mielell√§√§n taustaty√∂t√§ itsen√§isesti verkossa enemm√§nkin, ja sit√§ kautta valinneet meille vaikkapa top 2 vaihtoehtoa. K√§yt√§nn√∂ss√§ suora yhteydenotto myyj√§√§n oli kuitenkin ainoa tapa edet√§, sill√§ hinnoittelu-pdf:ist√§ ei k√§ynyt ilmi, mit√§ toimitus oikeasti lopulta sis√§lt√§√§. Messuilla m√∂kkitoimittajat esitteliv√§t n√§it√§ samoja hinnoittelu-pdf:i√§, mutta printattuna, ja kaikenlaisiin lis√§kysymyksiin vastauksena oli: ‚ÄúOttakaa yhteytt√§ myyntiin‚ÄĚ ūüėÖ

Oppi 1: Varmista, ett√§ tied√§t asiakkaasi projektin kipukohdat ja vastaa niihin jo kattavasti verkossa, jo ensimm√§isist√§ Google-mainoksista l√§htien. √Ąl√§ tee ostamista liian vaikeaksi: laita hintahaarukka esimerkkeineen rohkeasti esiin. Hy√∂dynn√§ t√§t√§ tietoa messuilla. Kerro, millaisin askelin hankinta asiakkaan kantilta etenee.

Hyödynnä vaikuttajia ja tyytyväisiä nykyasiakkaita

Löysimme mökkitoimittajamme NewSaunan suositun sisustusbloggaajan kautta. Modernisti kodikas -bloggaaja Kerttu Pylvänäinen on tunnettu laadukkaista materiaalivalinnoistaan ja modernista sisustusmausta. Luottamus NewSaunaan lähti rakentumaan siis jo hänen tekemänsä valinnan kautta: jos Kerttu perheineen kerran on saunamökkiinsä tyytyväinen, tässä on varmasti meillekin hyvä vaihtoehto tutkittavaksi.

Kerttu oli myös kertonut Instagramissa ja blogissa videoiden, valokuvien ja tekstien avulla projektin etenemistä kattavasti, esimerkiksi sitä, miten saunamökki tuotiin tontille. Näistä pystyi katsomaan vaikkapa, millaiset perustukset oli tehty ja millaisella autolla mökki tuotiin pihaan. Runsaat, hyvälaatuiset ja tarkat kuvat auttoivat hahmottamaan, millainen mökin laatu oikeasti on. Havainnekuvat eivät riitä, joten oikeisiin valokuviin panostaminen todella kannattaa!

Luotimme vaikuttajan autenttiseen tarinaan omasta vastaavasta hankinnastaan.

NewSaunan sivuilta löytyy Kertun tarinaa ja lisäksi muiden asiakkaiden tarinoita saunamökin rakennuttamisesta. Ne lisäävät luottamusta siihen, että homma toimii.

Oppi 2: Tyytyväiset asiakkaat ja laadukas digitaalinen sisältö ovat oiva keino rakentaa luottamusta. Hyödynnä vaikuttajia, joilla on valmiiksi aiheesta kiinnostunut yleisö. Rajatun aiheen mikrovaikuttajat muutamalla tuhannella seuraajalla saattavat olla jopa tehokkaampi ja edullisempi keino, kuin isot yleisöt omaavat supervaikuttajat.

Palvele asiakasta hänen haluamissaan kanavissa

Lähetimme tarjouspyynnön sähköpostitse viidelle-kuudelle mökkivalmistajalle. Tarjouspyynnön sisältö ei vaihdellut, mutta vastaukset sitäkin enemmän. Kenellä kesti viikkoja palata asiaan, toisten soittaessa heti perään.

Tarjousten vertailu oli vaikeaa, sillä toimitussisältö on jokaisella erilainen. Osa ei antanut hintaa pelkän sähköpostin perusteella. Jos hinta saatiin ja se vaikutti sopivalta, kävikin keskusteluissa ilmi, että mökki vaatisi meiltä itseltämme runsaasti sisätöitä (esim. kattopaneelien asennusta). Vaati useamman sähköpostin ja soiton, että oikea, haluamamme valmiusasteen mökin hinta saatiin kultakin toimittajalta esiin.

Joiltakin mökkitoimittajilta hinnan saaminen vaati jopa kasvokkain tapaamista. Niin istuimme eräänkin kaksituntisen pitkän työpäivän jälkeen tuijottamassa mökkivalmistajan toimipisteessä ruutua, jossa myyjä vaihteli suunnitelmassa ikkunankarmien väriä. Lisäarvo meille jäi tästä tapaamisesta surkeaksi. Emme edes saaneet suoraan tästä tapaamisesta hintaa, vaan se tuli parin päivän päästä sähköpostilla.

Tarjousten vertailu ja vertailukelpoisen hinnan saaminen oli tuskaa.

NewSaunan saunamökkien ja pihasaunojen hinnat ja toimitussisältö löytyivät suoraan verkkosivuilta. Neuvottelut käytiin tehokkaissa Teams-palavereissa (tässä kohtaa korona olikin jo iskenyt, joten tämä oli myös pakon sanelema juttu). Tarjousta viimeisteltiin ja suunnitelman yksityiskohtia on viilattu tämän jälkeen vielä meileillä, tekstareilla, puheluissa ja jopa Instagramin yksityisviesteillä, mikä on ollut kätevä ja nopea keino varmistaa yhteinen ymmärrys. Olemme saaneet palvelua ja lisätietoa aina, kun sitä on tarvittu.

Oppi 3: Ymm√§rr√§, miten ja miss√§ kanavissa asiakkaasi haluaa palvelua ja mukaudu siihen. √Ąl√§ oletuksena vaadi asiakkaaltasi arvokasta kasvoaikaa. Poista kitka: selkiyt√§ hinnoittelu ja tee asiakkaalle tarjousten vertailu helpoksi. Te olette toimialan asiantuntijoita ja tied√§tte miten kilpailijat hinnoittelevat tuotteensa, joten t√§m√§n pit√§isi onnistua kyll√§ ūü§ď

Laadukkaalla tuotteella lisäkauppaa

Naulasimme mökkikaupat NewSaunan kanssa lopulta näkemättä yhtään mökkitoteutusta livenä ennen ostopäätöksen tekemistä! Olimme käyneet katsomassa kilpailijoiden mökkejä, mutta näiden osalta ostopäätös kariutui epäselvään hinnoitteluun tai itse saunamökin huonoon viimeistelyyn.

Ajelimme lopulta sopparin solmimisen j√§lkeen katsomaan valmista saunam√∂kki√§ — ja totesimme, ett√§ t√§m√§ on juuri sit√§ mit√§ pit√§√§kin. N√§hty√§mme valmiin saunan p√§√§timme viel√§ investoida parempiin saunan lauteisiin. Laadukas tuote itsess√§√§n oli siis oletus, mutta se toimi viel√§ innoittajana lis√§ostoon (joka oli hinnoiteltu selke√§sti). 

Oppi +1: On aivan päivänselvää, että lopputuotteen on oltava kunnossa ja sitä, mitä luvataan. Mutta millaisia lisäostoja asiakas voi tehdä vielä senkin jälkeen, kun perusasioista on sovittu?

Saunamökki ja pihasauna saapuvat tontillemme marrraskuun aikana. Mikäli proggis kiinnostaa, ota seurantaan mökkiprojektimme Instagram-tili @suvilassa!

Mikäli pohdinta myynnin ja markkinoinnin muutoksesta kiinnostaa, nappaa minut verkostoosi LinkedInissä!

Jotakuinkin tällainen mökki meille tulee.

Kirjakolahdus: Väärä vientiä

Harkitsetko kansainvälistymistä? Mieti uudelleen. On todennäköisempää, että viennin käynnistäminen epäonnistuu, kuin että se onnistuu. Näin opastaa erinomainen perusteos Väärää vientiä, jonka on kirjoittanut start up -hahmo Kim Väisänen.

Bisnes-keskusteluissa kansainvälistyminen on saanut jonkinlaisen hype-aseman. Pitää käynnistää vienti, että saadaan Suomi nousuun. Harmillisen vähän keskusteluissa kuitenkaan opastetaan, miten kansainvälistyminen oikeastaan pitäisi aloittaa ja millaisia riskejä siihen liittyy.

Tätä aukkoa täyttää Väärää vientiä ja siksi se on niin erinomainen teos. Se kertoo hyvällä energialla minimivaatimukset vientiin (eikä niitä ole ihan vähän) ja tuo esiin myös epäonnistumisia. Case-esimerkkeinä käydään läpi mm. Sunrise Avenue (kyllä, se rokkibändi on myös vientituote), ravintola Farang ja it-yhtiö Arcusys.

Kirjan parhaat knopit

Poimin Väisäsen kirjasta kolme tärkeintä knoppia, jotka voi hyödyntää kansainvälistymistä pohtiessa.

  1. Viennin käynnistäminen vie aikaa ainakin 1-3 vuotta. Kannattaa siis miettiä, onko varaa investoida tai tehdä tappiota tällaisella aikajaksolla.
  2. Liiketoimintamalli on kriittinen tekijä. Kuka vientiä tekee? Roudataanko suomalainen osaaja ulkomaille avaamaan uutta bisnestä (kuten Vincit on tehnyt), perustuuko vientibisnes jälleenmyyjäverkostoon (kuten esimerkiksi Framery ja HappyOrNot tekevät), myydäänkö suoraan Suomesta ulkomaille, ostetaanko tai  perustetaanko tytäryhtiö? Vaihtoehtoja on monta, hybridimallikin voi olla perusteltu vaihtoehto.
  3. Ovatko kaikki kansainvälistymisen takana? Päätös lähteä kv-bisnekseen on niin iso, että koko  yrityksen on oltava sen takana. Toimitusjohtaja yksin ei voi tehdä päätöstä, vaan se vaatii niin hallituksen, muun johdon kuin työntekijöiden täyden tuen.

Arvio kirjasta

Väärää vientiä. Mene itään tai länteen, mutta tee kotiläksysi.

Kim Väisänen.

2018.

Arvio: ‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź/¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź

Kenelle: Myynnin kehittäjille, oli tavoitteet pysyä Suomessa tai lähteä muualle. Etenkin tietty kansainvälistymisestä haaveileville, oli yritys missä elinkaaren vaiheessa tai kokoluokassa tahansa. Mikäli kansainvälistymistä on jo yritetty mutta siinä on epäonnistuttu, kannattaa silti lukea kirja. Ehkä viriää halu yrittää uudelleen.

Kenelle ei: Sellaisille, joita myynnin kehittäminen ei kiinnosta pätkääkään.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä tai Facebookissa. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

We Finns want to conquer the world. And now we have a book that tells us how to do it.

Vinkkej√§ pk-yrityksen kansainv√§liseen kasvuun

Mitä vaatii ponnistaa Suomesta kansainvälisille markkinoille? Tässä kirjoituksessa esittelen kolme valikoitua vinkkiä, joilla pk-yrityksen maailmanvalloituksen voi aloittaa. Kirjoitus pohjautuu sekä omaan kokemukseen, #myyntimaisteri-opintojen aikana luettuun kirjallisuuteen ja luentoihin, kuin myös kv-kasvua tekevien yritysten haastatteluihin.

Tuote tikissä

Jos se toimii Suomessa, se voi toimia myös muualla. Tässä hyvä lähtökohta miettiä kansainvälisen bisneksen avaamista. Hyvä tuote tai palvelu ei kuitenkaan yksin riitä.

Kansainvälistymisen tulisi olla yritykselle ennen kaikkea euroihin perustuva valinta. Jos kotimarkkina ruokkii yrityksen omistajien tavoitteita riittävästi, on ihan turhaa lähteä hakemaan kansainvälistymistä. Viennin aloittaminen vie rahaa ja epäonnistuminen on todennäköisempää, kuin onnistuminen. Siksi peruste kansainvälisen kasvun hakemiselle ei voi olla muu kuin raha.

Tärkein päätös kansainvälistymiseen onkin: tarvitseeko yrityksen todella kansainvälistyä, vai pärjätäänkö ilmankin?

Tutustu aiheeseen enemm√§n: Lainaa kirjastosta tai osta kaupasta kirja ‚ÄúV√§√§r√§√§ vienti√§‚ÄĚ, jonka on kirjoittanut Kim V√§is√§nen. Lue my√∂s tiivistelm√§ni kirjasta!

Kasva nykyasiakkaiden mukana

Moni yritys kääntää uusasiakashankinnan hurmiossa selkänsä kultakaivokselle: nykyisille asiakkaille. Pienetkin yritykset palvelevat usein isoja yrityksiä tai korporaatioita, joilla on kansainvälistä liiketoimintaa.

Mikäli kansainvälistyminen siintelee tavoitteissa, kannattaakin perata oma asiakaskanta uudella silmällä. Onko sillä toimintaa ulkomailla? Millä vahvuuksilla voisimme palvella asiakkaan liiketoimintaa myös muissa maissa? Löytyykö asiakkaalta joku, joka haluaa ottaa meidän palvelut mukaansa?

Kun yritys on saanut avattua pelin kv-bisnekseen, hommat pit√§√§ hoitaa niin, ett√§ ensimm√§inen asiakas suosittelee yrityst√§ eteenp√§in. Paikallinen ‚Äúevankelista‚ÄĚ on kultaakin kalliimpi.

Molemmat edellä esitety skenaariot vaativat asiakkuuksien erinomaista hoitamista ja verkostoitumista asiakkaan organisaatiossa. Mutta sitähän kasvu vaatii muutenkin.

Syvenny aiheeseen lisää: Näillä opeilla Vincit kasvaa Jenkeissä

Kasvuhakkerointi

Kasvuhakkerointi on nopea ja edullinen tapa testata kansainvälisen liiketoiminnan mahdollisuutta modernin markkinoinnin keinoin. Minimissään tarvitaan hyvän tuotteen (tai idean!) lisäksi ymmärrys kohderyhmästä, laskeutumissivu verkkoon ja sille johdattelevaa tavoittavaa markkinointia. Jo tällä tavalla saadaan nopeasti selville, kiinnostaako tarjottu palvelu tai tuote ketään.

Täydet hyödyt kasvuhakkeroinnista saadaan vasta, kun siihen investoidaan enemmän: tarvitaan valmentavaa johtamista, joka ohjaa moniosaavaa, itseohjautuvaa tiimiä. Sisältömarkkinoinnin ja digitaalisen markkinoinnin rooli on must. Ilman sisältöjä ja mainontaa ei kasvuhakkerointi onnistu. Datan tulkkaus ja toimenpiteiden johtaminen sen perusteella ovat olennainen osa kasvuhakkerointia.

Suomessa kasvuhakkerointia hyödyntäviä pk-sektorin yrityksiä on vielä harvakseltaan. Haluttomuus investoida markkinointiin on suomalaisyritysten helmasynti, mutta ilman fiksua asennetta markkinointiin kasvun tekeminen hidastuu tai on jopa mahdotonta.

Seuraa esimerkiksi Suomesta ponnistavia kasvuyrityksiä Vainua ja Freskaa. Molemmat käyttävät kasvuhakkerointia perinteisen myyntifunktion ohella kansainväisen kasvun ajurina.

Lue aiheesta: Hacking Marketing -kirja, joka antaa käytännöllisiä vinkkejä skaalautuvan ja ketterän markkinointikoneiston rakentamiseen

Mikä ihmeen #myyntimaisteri-tutkinto?

Me #myyntimaisteri’t olemme 26 ammattilaisen joukko, joka opiskelee ensimmäisenä Suomessa kohti YAMK-tutkintoa kv-myynnistä ja sen johtamisesta. Valmistumme TAMK:sta kesäkuussa 2019 tutkintoon Master’s Degree in International Selling and Sales Management. Seuraava haku koulutusohjelmaan käynnistyy helmikuussa 2019.

Kuka Henna?

Olen Henna Niiranen, HR-toimialan kasvuyrityksen Integratan CMO. Rakastan konkretiaa. Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä. Saat sen kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

Growth outside Finland borders requires hard work.