Kirjakolahdus: Social Selling Mastery

Jamie Shanks tyhjentää pankin. Kirja Social Selling Mastery vie vinkit sosiaalisesta myynnistä uudelle tasolle. Sosiaalinen myynti on Jamien mukaan suunnitelmallista ja mitattavaa toimintaa, jossa koko tiimin panoksella on merkitys. Mikä parasta, hän antaa kaikkeen konkreettiset ohjeet.

Tiivistin kirjan opit esitykseen, jossa taklaan 5 väärää käsitystä sosiaalisesta myynnistä.

Mitä vien arkeen kirjan myötä?

Eniten kirjassa kolahti useaan kertaan painotettu tosiasia: sosiaalinen myynti on tiimityötä. Siinä tarvitaan niin myyjä-, asiantuntija- kuin markkinointikollegoiden yhtäaikaista ponnistelua. Yksinäinen sankarimyyjä ei sosiaalisessa myynnissä pitkälle pärjää (ellei ole yksinäinen sankariyrittäjä).

Tämän oivalluksen myötä sain entistä enemmän puhtia arkityöhöni sparrata Integratan myynnin muutosta kohti digitaalista aikakautta.

Arvio kirjasta

Social Selling Mastery: Scaling Up Your Sales and Marketing Machine for the Digital Buyer
Jamie Shanks.
2016. Wiley.

Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź/‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź(jep, 6/5)
Kenelle: Jokaiselle, joka haluaa kohdata tuloksellisesti asiakkaat verkossa ja lisätä myyntiä. Eli kaikille ammattilaisille, jonka toimenkuvaa myynti liippaa edes jotenkin.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka toimii täysin analogisessa ympäristössä.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä tai Facebookissa. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

OMG. This book is mind blowing. The best sales related book I’ve ever read.

Kuinka menesty√§ jenkkimarkkinassa? Case Vincit California

Vincit Californian Passionate CEO Ville Houttu briiffasi #myyntimaisteri-opiskelijajoukkomme Jenkeissä menestymisen saloihin juuri ennen vappua. Vincitin Kalifornian yksikkö on kasvanut puolessatoista vuodessa yhden hengen toimistosta jo yli 20 henkeä työllistäväksi firmaksi.

Ville tarjoili meille 5 +1 vinkkiä markkinan valloittamiseksi kilpaillussa ympäristössä.

1. Valitse sijainti oikein

Vincitin ensimmäinen jenkkitoimisto perustettiin Piilaaksoon kesällä 2016. Aika pian kävi kuitenkin selväksi, että ympäristö on äärimmäisen kilpailtu. Etenkin osaajista käydään kova taistelu.

Siksi Vincitin toinen Kalifornian toimisto perustettiin tunnin lennon päähän Orange Countyyn. Siellä on vähemmän softafirmoja, ja toisaalta paljon mielenkiintoisten yritysten pääkonttoreita ja muuta potentiaalista asiakaskuntaa.

Kooltaan Kalifornian talousalue on viidenneksi suurin koko maailmassa. Vastaavasti Los Angeles РOrange County kansantalous vastaa kooltaan koko Skandinavian markkinaa. Mieletön määrä bisnesmahdollisuuksia vain tuplasti Tampereen kokoisella pläntillä!

2. Ole rehellinen ja suoraviivainen

Suomalainen, mutkaton tapa tehdä bisnestä puree Jenkeissä. Se on jotain muuta, kuin mihin markkinassa on totuttu.

‚ÄúM√§ kysyn asiakkailta suoraan, ostatko vai et.‚ÄĚ

Toisaalta, jotkut Suomessa hämmästystä herättäneet asiat ovat jenkkimarkkinassa de facto. Rahat takaisin -takuu, joka Suomessa on ollut mullistava käytäntö, on Jenkeissä tyhjäksi puhuttu lupaus.

3. Näytä isommalta kuin olet

Eik√§ t√§m√§ tarkoita pelk√§st√§√§n sit√§, ett√§ toimarin on hyv√§ olla n. 2-metrinen¬†ūüėú¬†Uutta markkinaa avatessa on k√§ytt√§ydytt√§v√§, kuin olisi jo asettunut sijoilleen.

Bisnestä käynnistäessä Ville piti ensimmäisten asiakkaiden kanssa conf calleja Suomesta keskellä yötä, eikä erityisesti maininnut asuvansa vielä Suomessa Рsitä kun asiakkaat eivät halua kuulla, eikä se toisaalta ketään kiinnosta. Ensimmäisen kaupan varmistuttua projektin aloituspalaveriin lennettiin Suomesta Kaliforniaan parin päivän varoitusajalla.

My√∂s kotisivut ja preset on tehty mallilla, joka sopisi isommallekin korporaatiolle. Diversiteetti√§ esitell√§√§n, paikallisista refeist√§ ollaan ylpeit√§ ja tarinallistaminen sek√§ sivustolla ett√§ esityksiss√§ on viety paljon pidemm√§lle kuin mihin me olemme tottuneet. Kun suomalaisten tarjouksessa lukee ‚ÄúProjektisuunnitelma 5 kk‚ÄĚ, jenkkimallin tarjouksessa kerrotaan ‚ÄúA healthy baby takes 9 months to birth; this beautiful piece of app art will take 5 months.‚ÄĚ

vincit_tarjous

Vincitin tarjouksessa ei puhuta tylsästi vain projektisuunnitelmasta!

4. Luo verkostoja ja muista ‚Äúpay it forward‚ÄĚ -kulttuuri

Ensimm√§inen Vincit Californian kauppa eli yhteisty√∂ Logitechin kanssa tuli tutun tuttujen kautta j√§rjestyneest√§ tapaamisesta. Luottamus ja oikeiden ihmisten tunteminen ovat senkin j√§lkeen olleet merkitt√§v√§ss√§ roolissa. Siksi tapahtumilla ja erilaisilla kilpailuilla on iso vaikutus bisneksen rakentamiseen nytkin, kun firma on saatu nousukiitoon. Nykyisi√§ asiakkaita ovat mm. Kellogg’s ja Yamaha.

Verkostoa rakentaessa ‚Äúpay it forward‚ÄĚ -kulttuuri on ytimess√§. Kaikki saatu apu maksetaan eteenp√§in ja n√§in rakennetaan kasvulle sek√§ kehitykselle my√∂nteinen ymp√§rist√∂.

‚ÄúJos niist√§ tulee sun kamuja, ne ostaa mieluummin sulta kuin joltain muulta.‚ÄĚ

Pay it forward -kulttuuri näkyy myös siinä, että Vincit pyörittää kehittäjäyhteisölle suunnattua tapahtumasarjaa Vincit Dev Talksia (kurkkaa vincitdevtalks.com). Sen ajatuksena on antaa takaisin paikalliselle kehittäjäyhteisölle, joka puolestaan tuo epäsuorasti bisnestä, hakemuksia ja tunnettuutta.

5. Pidä myynnin mittaaminen mahdollisimman simppelinä

Tällä hetkellä myyntiä tekee kolme henkilöä, joista uusin rekry on nuori talentti, joka ottaa haltuun prospekteja etenkin LinkedInin kautta. Koska tiimi on pieni ja bisnesmalli yksinkertainen Рtuntipohjaista softakehitystä, ei kiinteitä projekteja РVille on halunnut pitää myynnin mittaamisen mahdollisimman yksinkertaisena.

Ainoat mittarit ovat myyjäkohtainen asiakkuuksien tuoma liikevaihto ja kannattavuus. Ne ovat asiat, jotka Vincitin bisneksessä lopulta ratkaisevat.

+ 1. Koukuta osaajat suomalaisella yrityskulttuurilla

Koska osaajista käydään kova kisa, on Vincitin toimistoihin panostettu. Sekä sijainti että sisustus ovat osa mielikuvan rakentamista niin asiakkaiden kuin rekryjen suuntaan: toimiston pitää myös näyttää siltä, että se on iso huippuyritys, jossa on kovat tekijät.

Fasiliteetteja tärkeämpää on kuitenkin yrityskulttuuri. Suomalainen työnteon moodi on iso kilpailutekijä. Meidän normit eli duunia kahdeksan tuntia, 25 päivän vuosilomat ja joskus otetaan kuppia yhdessä, ovat erottavia asioita Jenkkilän kulttuurissa, jossa lomia ei pidetä, työpäivät venyvät ja toimitusjohtaja johtaa kulmahuoneesta.

Vincitin liiketoiminnan ydin pitää myös Jenkeissä: myydään projekteja, joita halutaan ja osataan tehdä.

‚ÄúMulle liiketoiminnan kehitys tarkoittaa sit√§, ett√§ myyd√§√§n projekteja, joita halutaan ja osataan tehd√§.‚ÄĚ

houttu_ja_myyntimaisterit.jpgHieman tärähtäneet Myyntimaisterit ja Ville Vincitin Hervannan officella.
Iso kiitos Villelle ajastasi ja ajatuksistasi!

Mikä ihmeen #myyntimaisteri-tutkinto?

Olemme 26 ammattilaisen joukko, joka opiskelee ensimm√§isen√§ Suomessa kohti YAMK-tutkintoa kv-myynnist√§ ja sen johtamisesta. Valmistumme TAMK:sta kes√§kuussa 2019 tutkintoon Master’s Degree in International Selling and Sales Management. Seuraava haku koulutusohjelmaan k√§ynnistyy tammikuussa 2019.

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

We had a chance to meet Ville Houttu, passionate CEO at Vincit California. He told us how to ramp up a successful business in California. Be aware, we learn fast!

#myyntimaisteri-opintojen kirjalista

Luemme #myyntimaisteri-opinnoissa paljon. Jokaisen lähijakson välillä tulee lukea 2-3 kirjaa myynnistä, lisäksi useilla kursseilla opintoihin liittyy kirjallisuutta. Vaatimus kirjallisuudelle on, että se on vuoden 2010 jälkeen julkaistua, mieluiten vieläkin uudempaa.

Kokoan tähän listaan yhteenvedon opintojen aikana lukemistani kirjoista. Toivottavasti tästä on sinulle iloa!

Postaus on päivitetty viimeksi 21.11.2018.

Arvioinnin asteikko on
‚≠ź¬†– √Ąl√§ vaivaudu
‚≠ź¬†‚≠ź¬†‚≠ź¬†‚≠ź¬†‚≠ź¬†– Lue ja heti!

Tätä myyntimaisteri lukee

  • Beyond the Sales Process ‚Äď 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World.¬†Steve Andersen & Dave Stein. Lue kirjan pohjalta kirjoittamani essee ”Myy silloin, kun asiakas ei ole ostamassa”.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • B2B-markkinoinnin¬†& myynnin pelikirja. Jarkko Kuvinen & Mikko Sepp√§. Mist√§ erityisesti tykk√§sin? Tsekkaa arvostelu.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal.¬†Jeb Blount. Lue kirja-arvio t√§st√§!
    Arvio: ‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently.¬†Mike Schultz, John E. Doerr & co.¬†Tutustu ajatuksiini kirjasta!
    Arvio:¬†‚≠ź
  • The Sales Acceleration Formula.¬†Mark Roberge. Kuinka HubSpotin myynti r√§j√§hti k√§siin? Se paljastetaan t√§ss√§ opuksessa.¬†Tykk√§sin kirjasta tosi paljon – lue t√§st√§, miksi!
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • More Sales, Less Time.¬†Jill Konrath. Kirja tarjoilee kasan menetelmi√§ ajanhallintaan ja myyntiin – esittelen niist√§ kolme.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Johtajuuden ristiriidat. Alf Rehn. Kirja antaa my√∂t√§tuntoa, tukea ja arkisia vinkkej√§ johtajuuteen. Arvio tulossa – mutta jos luet ikin√§ mit√§√§n kirjaa johtamisesta, lue t√§m√§.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Konflikti p√§iv√§ss√§. Kirsi Piha. Kirja antaa ev√§it√§ ymm√§rt√§√§ maailman muutosta – ja miten yritysten ja sen my√∂t√§ johtamisen tulisi muuttua. Kirja toimi suurena innoittajani esseess√§, jossa pohdin hallitusty√∂t√§ ja johtamista.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Sales Growth: Five Proven Strategies from the World‚Äôs Sales Leaders
    Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami, Maria Valdivieso de Uster. Suosittelen, että et käytä aikaasi edes kirja-arvioni lukemiseen.
    Arvio:¬†‚≠ź
  • Social Selling Mastery: Scaling Up Your Sales and Marketing Machine for the Digital Buyer
    Jamie Shanks. Tämä kirja niinsanotusti kolahdi isosti.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • The Five Dysfunctions of a Team (Manga Edition)
    Patrick Lensioni. Tiimin saa toimimaan kunhan uskaltaa heittäytyä.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • The Lean Startup
    Eric Ries. Perusteos ketter√§√§n liiketoiminnan kehitt√§miseen, eli pakollista luettavaa kaikille ūüėÖ
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Paranoidi optimisti
    Risto Siilasmaa. Paras johtamisen opus, jonka olen ikinä lukenut.
    Arvio: ūüĆ≤
  • V√§√§r√§√§ vienti√§. Mene it√§√§n tai l√§nteen, mutta tee kotil√§ksysi.
    Kim Väisänen. Meinasitko lähteä kansainväliseen bisnekseen? Think again!
    Arvio: ‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, tai Facebookissa. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

Oh boy, there is some reading to be done. This is a complete list of books I’m reading during 2018 and 2019 to complete my MBA degree in sales.