Kuinka menesty√§ jenkkimarkkinassa? Case Vincit California

Vincit Californian Passionate CEO Ville Houttu briiffasi #myyntimaisteri-opiskelijajoukkomme Jenkeissä menestymisen saloihin juuri ennen vappua. Vincitin Kalifornian yksikkö on kasvanut puolessatoista vuodessa yhden hengen toimistosta jo yli 20 henkeä työllistäväksi firmaksi.

Ville tarjoili meille 5 +1 vinkkiä markkinan valloittamiseksi kilpaillussa ympäristössä.

1. Valitse sijainti oikein

Vincitin ensimmäinen jenkkitoimisto perustettiin Piilaaksoon kesällä 2016. Aika pian kävi kuitenkin selväksi, että ympäristö on äärimmäisen kilpailtu. Etenkin osaajista käydään kova taistelu.

Siksi Vincitin toinen Kalifornian toimisto perustettiin tunnin lennon päähän Orange Countyyn. Siellä on vähemmän softafirmoja, ja toisaalta paljon mielenkiintoisten yritysten pääkonttoreita ja muuta potentiaalista asiakaskuntaa.

Kooltaan Kalifornian talousalue on viidenneksi suurin koko maailmassa. Vastaavasti Los Angeles РOrange County kansantalous vastaa kooltaan koko Skandinavian markkinaa. Mieletön määrä bisnesmahdollisuuksia vain tuplasti Tampereen kokoisella pläntillä!

2. Ole rehellinen ja suoraviivainen

Suomalainen, mutkaton tapa tehdä bisnestä puree Jenkeissä. Se on jotain muuta, kuin mihin markkinassa on totuttu.

‚ÄúM√§ kysyn asiakkailta suoraan, ostatko vai et.‚ÄĚ

Toisaalta, jotkut Suomessa hämmästystä herättäneet asiat ovat jenkkimarkkinassa de facto. Rahat takaisin -takuu, joka Suomessa on ollut mullistava käytäntö, on Jenkeissä tyhjäksi puhuttu lupaus.

3. Näytä isommalta kuin olet

Eik√§ t√§m√§ tarkoita pelk√§st√§√§n sit√§, ett√§ toimarin on hyv√§ olla n. 2-metrinen¬†ūüėú¬†Uutta markkinaa avatessa on k√§ytt√§ydytt√§v√§, kuin olisi jo asettunut sijoilleen.

Bisnestä käynnistäessä Ville piti ensimmäisten asiakkaiden kanssa conf calleja Suomesta keskellä yötä, eikä erityisesti maininnut asuvansa vielä Suomessa Рsitä kun asiakkaat eivät halua kuulla, eikä se toisaalta ketään kiinnosta. Ensimmäisen kaupan varmistuttua projektin aloituspalaveriin lennettiin Suomesta Kaliforniaan parin päivän varoitusajalla.

My√∂s kotisivut ja preset on tehty mallilla, joka sopisi isommallekin korporaatiolle. Diversiteetti√§ esitell√§√§n, paikallisista refeist√§ ollaan ylpeit√§ ja tarinallistaminen sek√§ sivustolla ett√§ esityksiss√§ on viety paljon pidemm√§lle kuin mihin me olemme tottuneet. Kun suomalaisten tarjouksessa lukee ‚ÄúProjektisuunnitelma 5 kk‚ÄĚ, jenkkimallin tarjouksessa kerrotaan ‚ÄúA healthy baby takes 9 months to birth; this beautiful piece of app art will take 5 months.‚ÄĚ

vincit_tarjous

Vincitin tarjouksessa ei puhuta tylsästi vain projektisuunnitelmasta!

4. Luo verkostoja ja muista ‚Äúpay it forward‚ÄĚ -kulttuuri

Ensimm√§inen Vincit Californian kauppa eli yhteisty√∂ Logitechin kanssa tuli tutun tuttujen kautta j√§rjestyneest√§ tapaamisesta. Luottamus ja oikeiden ihmisten tunteminen ovat senkin j√§lkeen olleet merkitt√§v√§ss√§ roolissa. Siksi tapahtumilla ja erilaisilla kilpailuilla on iso vaikutus bisneksen rakentamiseen nytkin, kun firma on saatu nousukiitoon. Nykyisi√§ asiakkaita ovat mm. Kellogg’s ja Yamaha.

Verkostoa rakentaessa ‚Äúpay it forward‚ÄĚ -kulttuuri on ytimess√§. Kaikki saatu apu maksetaan eteenp√§in ja n√§in rakennetaan kasvulle sek√§ kehitykselle my√∂nteinen ymp√§rist√∂.

‚ÄúJos niist√§ tulee sun kamuja, ne ostaa mieluummin sulta kuin joltain muulta.‚ÄĚ

Pay it forward -kulttuuri näkyy myös siinä, että Vincit pyörittää kehittäjäyhteisölle suunnattua tapahtumasarjaa Vincit Dev Talksia (kurkkaa vincitdevtalks.com). Sen ajatuksena on antaa takaisin paikalliselle kehittäjäyhteisölle, joka puolestaan tuo epäsuorasti bisnestä, hakemuksia ja tunnettuutta.

5. Pidä myynnin mittaaminen mahdollisimman simppelinä

Tällä hetkellä myyntiä tekee kolme henkilöä, joista uusin rekry on nuori talentti, joka ottaa haltuun prospekteja etenkin LinkedInin kautta. Koska tiimi on pieni ja bisnesmalli yksinkertainen Рtuntipohjaista softakehitystä, ei kiinteitä projekteja РVille on halunnut pitää myynnin mittaamisen mahdollisimman yksinkertaisena.

Ainoat mittarit ovat myyjäkohtainen asiakkuuksien tuoma liikevaihto ja kannattavuus. Ne ovat asiat, jotka Vincitin bisneksessä lopulta ratkaisevat.

+ 1. Koukuta osaajat suomalaisella yrityskulttuurilla

Koska osaajista käydään kova kisa, on Vincitin toimistoihin panostettu. Sekä sijainti että sisustus ovat osa mielikuvan rakentamista niin asiakkaiden kuin rekryjen suuntaan: toimiston pitää myös näyttää siltä, että se on iso huippuyritys, jossa on kovat tekijät.

Fasiliteetteja tärkeämpää on kuitenkin yrityskulttuuri. Suomalainen työnteon moodi on iso kilpailutekijä. Meidän normit eli duunia kahdeksan tuntia, 25 päivän vuosilomat ja joskus otetaan kuppia yhdessä, ovat erottavia asioita Jenkkilän kulttuurissa, jossa lomia ei pidetä, työpäivät venyvät ja toimitusjohtaja johtaa kulmahuoneesta.

Vincitin liiketoiminnan ydin pitää myös Jenkeissä: myydään projekteja, joita halutaan ja osataan tehdä.

‚ÄúMulle liiketoiminnan kehitys tarkoittaa sit√§, ett√§ myyd√§√§n projekteja, joita halutaan ja osataan tehd√§.‚ÄĚ

houttu_ja_myyntimaisterit.jpgHieman tärähtäneet Myyntimaisterit ja Ville Vincitin Hervannan officella.
Iso kiitos Villelle ajastasi ja ajatuksistasi!

Mikä ihmeen #myyntimaisteri-tutkinto?

Olemme 26 ammattilaisen joukko, joka opiskelee ensimm√§isen√§ Suomessa kohti YAMK-tutkintoa kv-myynnist√§ ja sen johtamisesta. Valmistumme TAMK:sta kes√§kuussa 2019 tutkintoon Master’s Degree in International Selling and Sales Management. Seuraava haku koulutusohjelmaan k√§ynnistyy tammikuussa 2019.

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

We had a chance to meet Ville Houttu, passionate CEO at Vincit California. He told us how to ramp up a successful business in California. Be aware, we learn fast!

#myyntimaisteri-opintojen kirjalista

Luemme #myyntimaisteri-opinnoissa paljon. Jokaisen lähijakson välillä tulee lukea 2-3 kirjaa myynnistä, lisäksi useilla kursseilla opintoihin liittyy kirjallisuutta. Vaatimus kirjallisuudelle on, että se on vuoden 2010 jälkeen julkaistua, mieluiten vieläkin uudempaa.

Kokoan tähän listaan yhteenvedon opintojen aikana lukemistani kirjoista. Toivottavasti tästä on sinulle iloa!

Postaus on päivitetty viimeksi 21.11.2018.

Arvioinnin asteikko on
‚≠ź¬†– √Ąl√§ vaivaudu
‚≠ź¬†‚≠ź¬†‚≠ź¬†‚≠ź¬†‚≠ź¬†– Lue ja heti!

Tätä myyntimaisteri lukee

  • Beyond the Sales Process ‚Äď 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World.¬†Steve Andersen & Dave Stein. Lue kirjan pohjalta kirjoittamani essee ”Myy silloin, kun asiakas ei ole ostamassa”.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • B2B-markkinoinnin¬†& myynnin pelikirja. Jarkko Kuvinen & Mikko Sepp√§. Mist√§ erityisesti tykk√§sin? Tsekkaa arvostelu.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal.¬†Jeb Blount. Lue kirja-arvio t√§st√§!
    Arvio: ‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently.¬†Mike Schultz, John E. Doerr & co.¬†Tutustu ajatuksiini kirjasta!
    Arvio:¬†‚≠ź
  • The Sales Acceleration Formula.¬†Mark Roberge. Kuinka HubSpotin myynti r√§j√§hti k√§siin? Se paljastetaan t√§ss√§ opuksessa.¬†Tykk√§sin kirjasta tosi paljon – lue t√§st√§, miksi!
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • More Sales, Less Time.¬†Jill Konrath. Kirja tarjoilee kasan menetelmi√§ ajanhallintaan ja myyntiin – esittelen niist√§ kolme.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Johtajuuden ristiriidat. Alf Rehn. Kirja antaa my√∂t√§tuntoa, tukea ja arkisia vinkkej√§ johtajuuteen. Arvio tulossa – mutta jos luet ikin√§ mit√§√§n kirjaa johtamisesta, lue t√§m√§.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Konflikti p√§iv√§ss√§. Kirsi Piha. Kirja antaa ev√§it√§ ymm√§rt√§√§ maailman muutosta – ja miten yritysten ja sen my√∂t√§ johtamisen tulisi muuttua. Kirja toimi suurena innoittajani esseess√§, jossa pohdin hallitusty√∂t√§ ja johtamista.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Sales Growth: Five Proven Strategies from the World‚Äôs Sales Leaders
    Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami, Maria Valdivieso de Uster. Suosittelen, että et käytä aikaasi edes kirja-arvioni lukemiseen.
    Arvio:¬†‚≠ź
  • Social Selling Mastery: Scaling Up Your Sales and Marketing Machine for the Digital Buyer
    Jamie Shanks. Tämä kirja niinsanotusti kolahdi isosti.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • The Five Dysfunctions of a Team (Manga Edition)
    Patrick Lensioni. Tiimin saa toimimaan kunhan uskaltaa heittäytyä.
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • The Lean Startup
    Eric Ries. Perusteos ketter√§√§n liiketoiminnan kehitt√§miseen, eli pakollista luettavaa kaikille ūüėÖ
    Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
  • Paranoidi optimisti
    Risto Siilasmaa. Paras johtamisen opus, jonka olen ikinä lukenut.
    Arvio: ūüĆ≤
  • V√§√§r√§√§ vienti√§. Mene it√§√§n tai l√§nteen, mutta tee kotil√§ksysi.
    Kim Väisänen. Meinasitko lähteä kansainväliseen bisnekseen? Think again!
    Arvio: ‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, tai Facebookissa. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

Oh boy, there is some reading to be done. This is a complete list of books I’m reading during 2018 and 2019 to complete my MBA degree in sales.

Myy silloin, kun asiakas ei ole ostamassa

ūü§ď¬†Arvioitu lukuaika: 4 minuuttia

Kuinka asiakkaan ostopäätöksen syntymiseen voi vaikuttaa? Yllättävää kyllä: panostamalla eniten niihin vaiheisiin, jolloin hän ei ole aktiivisesti ostamassa. Asiakas nimittäin käyttää ajastaan jopa 98% kaikkeen muuhun, kuin tehdäkseen päätöksen yhteistyöstä sinun kanssasi. Siksi asiakkaasi matkaa kohti yrityksesi tuotteita ja palveluita voi ja pitää johtaa jo ennen ostamisen hetkeä Рei pelkästään silloin, kun hän on ostoikkunassa.

Kärjistäen voisi sanoa, että menestynyt myyjä kotiuttaa kaupan jo silloin, kun asiakas ei ole vielä edes ostamassa. Tilanne, jossa asiakkaalla ei ole akuuttia kiirettä, tarvetta ja stressiä saada ongelmaansa ratkaistua, on mitä parhain hetki kerryttää syvää asiakasymmärrystä, luoda yhteys asiakkaaseen ja pohjustaa tulevaa yhteistyötä. Toimimalla fiksusti ennakkoon olet paikalla luotettavana neuvonantajana juuri silloin, kun asiakas on ostoikkunassa.

Pääset asiakkaan iholle jo ennen varsinaista kaupantekoa seuraavilla neljällä keinolla.

1. Tutustu asiakasyrityksen tilanteeseen

Oletko käyttänyt aikaasi metsästääksesi ja sitten pähkäilläksesi potentiaalisen asiakkaasi organisaatiokaaviota? Se on turhaa. Paljon tärkeämpää on tutustua asiakasyrityksen tilanteeseen. Paras tiedonlähde ymmärtää asiakkaan tilannetta on asiakas itse!

Selvitä ainakin seuraavat asiat:

  • Asiakkaan haasteet sek√§ liiketoiminnassa, ett√§ toimintaymp√§rist√∂ss√§: mit√§ asiakas yritt√§√§ ratkaista? Millaisessa markkina- ja kilpailuymp√§rist√∂ss√§ h√§n toimii?
  • Mit√§ arvoa yritys tuottaa omille asiakkailleen? Millaisia menestystarinoita asiakas on luonut omien asiakkaidensa kanssa?
  • Millainen on p√§√§t√∂ksenteon prosessi ja kuka/ketk√§ p√§√§tt√§v√§t? Kuinka tuttua asiakkaallesi on yhdess√§ tekemisen malli (co-creation)?

Hyödynnä verkkoa monipuolisesti tiedon kerryttämisessä: yrityksen kotisivut (etenkin referenssit-osio sekä strategiapaperit), artikkelit verkkomedioissa ja sosiaalinen media toimivat hyvinä tiedonlähteinä. Muista hyödyntää myös se tieto, mitä omassa organisaatiossasi jo on!

Paras tiedonlähde ymmärtää asiakkaan tilannetta on asiakas itse!

2. Anna asiakkaalle syy kiinnittyä juuri sinuun

Kun olet tutustunut asiakasyrityksen tilanteeseen ja ymmärrät, ketkä ostopäätöksen syntymiseen saattavat vaikuttaa, on aika siirtyä tutkimaan heidän henkilökohtaisia ajureitaan. Tässä vaiheessa on myös syytä selvittää, onko tähän asiakassuhteeseen panostaminen teille kannattavaa juuri nyt.

Luo itsellesi ymmärrys seuraavista:

  • Mitk√§ ovat asiakkaasi henkil√∂kohtaiset, liiketoiminnalliset tavoitteet? Mit√§ h√§n roolissaan yritt√§√§ saavuttaa? Mit√§ haasteita h√§n roolissaan pyrkii taklaamaan? Mit√§ menestys tarkoittaa asiakkaallesi t√§ss√§ roolissa?
  • Onko ajankohta asiakkaalle oikea, vai onko h√§nell√§ muita prioriteetteja?
  • Oletko valmis jakamaan osaamistasi ja etsim√§√§n oikeaa ratkaisua asiakkaasi kanssa, ilmaiseksi?

Tässä vaiheessa sinun tulee tehdä päätös investoida aikaasi juuri tämän asiakasyrityksen hoivaamiseen, sillä  luot nyt asiakkaallesi mahdollisuuden tutustua sinuun ja osaamiseesi ja rakennat luottamusta. Tämä vie aikaa! Joudut todennäköisesti tekemään itsesi tiettäväksi useammalle henkilölle, sillä ostoprosessiin saattaa osallistua jopa 5-7 henkilöä.

Tavoitteesi on saada asiakkaasi edustajat kiinnittymään sinuun: keskustelemaan, sparraamaan ja vaihtamaan ajatuksia kanssasi. Tämä onnistuu antamalla ideoita ja apua, ilmaiseksi. Sisältömarkkinointi on hyvä väline oivalluttaa, mutta myös sosiaalisen myynnin keinot, kuten sosiaalinen kuuntelu ja osallistuminen oikeisiin verkon keskusteluihin, ovat tässä vaiheessa tärkeitä. Voit myös hyödyntää omaa verkostoasi: voiko joku jonka tunnet, liidata sinut kohti haluamaasi asiakasta?

Luo asiakkaallesi mahdollisuuden tutustua sinuun ja osaamiseesi Рnäin rakennat luottamusta.

3. Luo yhteistyölle visio

Nyt on tärkeää pitää maltti. Edelleenkään et ole myymässä, sillä asiakas ei ole vielä valmis ostamaan. Tehtäväsi on luoda asiakaslähtöinen ymmärrys siitä, millainen tulevaisuuden menestys yhteistyön myötä voisi syntyä Рasiakkaalle! Sparraa yhdessä asiakkaan kanssa, minkä tavoitteen toteutumista tarjoamanne palvelu asiakkaan yritykselle edesauttaa:

  • Kasvu
  • Kustannuss√§√§st√∂t
  • Innovaatioiden synnytt√§minen
  • Asiakaskokemus eli asiakkaan asiakkaiden palveleminen
  • Joku muu, mik√§?

Pyri selvittämään myös, mikä asiakkaalle on tärkeää 6, 12 tai 24 kk ajanjaksolla Рsaat perspektiiviä asiakkaan tilanteeseen suhteessa tarjoamiisi palveluihin.

Luo ja tarkenna ymmärrystäsi keskustelemalla asiakkaan kanssa ja kuuntelemalla häntä Рverkossa tai kasvokkain. Saat tarkennettua asiakkaan prioriteetteja myös sisältömarkkinoinnin keinoin: reagoiko hän sisältöihin, joissa puhutaan kustannussäästöistä? Vai lukeeko ja peukuttaako hän asiakaskokemukseen keskittyviä sisältöjä?

4. Ymmärrä arvosi asiakkaan näkökulmasta

Ymmärrät nyt asiakkaasi tilanteen, olet luonut luottamusta ja synnyttänyt yhteisen vision. Vieläkään ei ole myyntipuheen aika! Sinulla on edelleen selvitys- ja ajattelutyötä tehtävänä. Kirkasta seuraavat asiat:

  • Mik√§ on asiakkaan todellinen ja tarkka tarve? Mink√§ konkreettisen ratkaisun asiakas tarvitsee p√§√§st√§kseen tavoitteeseensa?
  • Mit√§ arvoa yhteisty√∂nne tuottaa asiakkaalle?
  • Kuinka sin√§ ja yrityksesi voitte konkreettisesti auttaa?
  • Miksi t√§m√§ on t√§rke√§√§ asiakkaallesi ja yrityksellesi?

Tämä vaihe auttaa sinua kristallisoimaan yhteistyön arvon ja olet valmis kertomaan sen myyntipuheessasi ja tarjouksessasi, kun sen aika on. Voit vahvistaa asiakkaasi positiivista mielikuvaa tarjoilemalla edellisiin kysymyksiin vastaavia, kotisivuillanne julkaistuja referenssitarinoita, sillä asiakas samaistuu vahvasti vertaistensa tilanteisiin.

Mitä seuraavaksi?

Asiakkaat ostavat yrityksiltä, jotka haluavat ja pystyvät muodostamaan läpinäkyvän, asiantuntevan ja luottamuksellisen suhteen kanssaan. Menestystä rakennetaan yhdessä, sen sijaan että molemmat osapuolet katsoisivat vain omaa etuaan.

Ottamalla haltuun edelliset neljä askelta olet jo pitkällä uudenlaisen myynnin tekemisessä: käynnistämässä hedelmällistä yhteistyötä jo ennen varsinaista kaupantekoa. Näin toimimalla olet vahvoilla siinä vaiheessa, kun varsinainen tarjouspyyntö saapuu.

Muutos vaatii sekä uudenlaista asennetta että osaamista, mutta ennen kaikkea vaivannäköä ja ajankäytön uudelleen organisoimista. Painopiste siirtyy aktiivisen myynnin vaiheesta aikaan, joka tapahtuu ennen tarjouspyynnön saapumista. Oletko valmis ottamaan tämän askeleen? Jatketaan keskustelua Twitterissä: @HennaNiiranen.

Essee on kirjoitettu osana #myyntimaisteri-opintoja. Se pohjautuu kirjaan Beyond the Sales Process Р12 Proven Strategies for a Customer-Driven World (Steve Andersen & Dave Stein,  264 sivua, 2016-04, ISBN 9780814437155)

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

It’s all about creating a connection with your potential client before she is in a need of a solution. Use methods of content marketing and social selling to be on top of mind of the customer when she is ready to think about purchasing a solution.

This essay was written based on the book Beyond the Sales Process Р12 Proven Strategies for a Customer-Driven World.