Uusi markkina avataan asiakkaita √§lykk√§√§sti johdatellen

ūü§ď¬†Arvioitu lukuaika: 1,5 minuuttia.

Kirjoituksen taustaksi on luettu HBR:n artikkeli ‚ÄĚHow B2B Sellers Are Offering Personalization at Scale‚ÄĚ. Kirjoitus on osa hakemustani YAMK-tutkintoon, joka johtaa #myyntimaisteri-nimikkeeseen. Opiskelen tutkintoon TAMK:ssa 2018-2020.

Myynnin toimintatavat ovat juuri nyt huimassa murroksessa: potentiaalit liikkuvat verkossa ja j√§rjestelm√§t haistelevat kotisivuilla liikkuvien k√§yt√∂st√§ muokaten sis√§lt√∂√§ automaattisesti k√§vij√§n mukaan. Teko√§ly pureksii prospektien k√§yt√∂st√§ sylkien valmiin ehdotuksen siit√§, miten henkil√∂lle kannattaa viesti√§. Dataa kertyy eri j√§rjestelmist√§ niin paljon, ett√§ sen analysointiin voisi k√§ytt√§√§ vaikka koko ty√∂p√§iv√§n keskustelematta aidon ihmisen ‚Äď potentiaalisen asiakkaan ‚Äď kanssa kertaakaan.

Kun maailma on auki ja järjestelmät odottavat hyödyntämistään, mitkä ovat kolme tärkeintä asiaa, joihin uuden markkinan avaajan tulee keskittyä?

1. Määrittele, kuka on tavoiteasiakkaasi

Uutta markkinaa avatessa on rajattava, keitä ensisijaisesti tavoitellaan. Näin myyntiponnistelut saadaan kohdennettua tarkasti ja mitattavasti, puhuttiin sitten social sellingistä, kylmäsoitoista tai sisältömarkkinoinnista. Kun tavoiteasiakkaat on rajattu, taktiikkaa ja fokusta on helppo muuttaa nopeastikin, mikäli myyntityö ei lähde tuottamaan haluttua tulosta.

2. Ymmärrä, mikä motivoi ostamaan

Jalkautuminen potentiaalisten asiakkaiden pariin on ensiarvoisen tärkeää. Haastattelemalla, seuraamalla verkon keskusteluja ja tutkimalla potentiaalisten asiakkaiden käytöstä (joko itse verkkoa kaivellen, sisältömarkkinointia tai tekoälyä hyödyntäen) saadaan selville motivaatiotekijät. Kun ymmärretään mikä asiakkaita motivoi ostamaan ja hakeutumaan yrityksen tarjoaman piiriin, myyntiprosessi laadullistuu ja on kivuttomampaa kaikille osapuolille. Potentiaaliset asiakkaat tuleekin segmentoida ensisijaisesti heidän ostomotivaationsa perusteella, ei esimerkiksi yrityskokoon tai titteliin pohjautuen.

3. Palvele sisällöillä älykkäästi koko ostoprosessin ajan

Sisältömarkkinoinnin keinoin kannattaa palvella potentiaalisia asiakkaita koko ostoprosessin ajan. Sisältömarkkinoinnilla, joka pureutuu halutun kohderyhmän ostomotiiveihin, rakennetaan verkkovaikuttavuutta pitkäjänteisesti. Verkko myy 24/7 eikä ole riippuvainen suoraan yrityksen myyntihenkilöiden kapasiteetista! Myynti laadullistuu ja varsinaiset myyntikeskustelut päästään aloittamaan oikealta tasolta, kun sisältöjen avulla on ensin kerrytetty ymmärrystä siitä, mitkä aiheet potentiaaleja kiinnostavat ja mihin sisältöihin he kiinnittyvät.

2

Edellisten lisäksi tarvitaan toki muutakin Рesimerkiksi tarjoaman priorisointia ja tuotteistusta, kilpailijakartoitusta ja muuta markkina-analyysiä. Näistä lisää tuonnempana, kun oma näkemykseni aiheesta kasvaa.

Mitä olet mieltä edellisistä teeseistä? Jatketaan keskustelua aiheesta Twitterissä: @HennaNiiranen.

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

How to conquer new markets? You need to think about these 3 steps:

  1. Know your target audience
  2. Dig into the buying motives and build your product (& marketing) on that
  3. Use content marketing to serve the potential customers

#myyntimaisteri – matkalla myynnin johtamisen ammattilaiseksi

ūü§ď¬†Arvioitu lukuaika: 1,5 minuuttia

Tiesitkö, että Suomessa voi nykyään opiskella myyntiä korkeakoulutasoisesti? Yksi täysin uusi mahdollisuus opiskella myyntiä ja sen johtamista käynnistyy tammikuussa 2018, kun Tampereen ammattikorkeakoulussa starttaa kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen maisteritasoinen koulutus. Olen yksi onnekkaista tämän koulutusohjelman opiskelijoista.

Ilouutinen saavutti minut marraskuun alkupäivinä: olin läpäissyt tiukan seulan ja tullut valituksi reippaan 100 hakijan joukosta opiskelemaan kv-myyntiä ja myynnin johtamista.

LinkedIn-päivitykseni 2.11. saatuani tiedon opiskelupaikasta.

Miten #myyntimaisteri-hakuprosessi eteni?

Ennen opiskelupaikan vastaanottamista piti käydä läpi hakuprosessi, joka olikin lupaavasti hieman perinteisestä poikkeava:

  • Hakemuksena toimi kehitt√§misteht√§v√§n kuvaus, jossa piti kuvata projektisuunnitelman muodossa eteneminen seuraavalle 1,5 vuodelle.
  • Hakemukseen liitettiin my√∂s yhden sivun mittainen kirjoitettu vastine omavalintaiseen HRB:n myynti√§ k√§sittelev√§√§n artikkeliin (lue artikkelini t√§st√§).
  • Ryhm√§haastattelukierros, johon kutsuttiin kahden edellisen perusteella reilut 60 valikoitua osaajaa. Omassa ryhm√§haastattelussani oli paikalla kymmenkunta hakijaa ja sen aikana piti mm. pitchata oma kehitt√§misteht√§v√§n sis√§lt√∂ kolmessa minuutissa sek√§ keskustella englanniksi odotuksistaan opintoja kohtaan.

Jo hakuprosessi haastoi ja antoi ilahduttavalla tavalla lupauksen tulevasta: tässä ihan oikeasti tehdään ja opitaan toisilta, ei pelkästään päntätä teoriaa. Vaikka on sitäkin luvassa! Lähipäivien välillä on luettava aina 2-3 aiheesen liittyvää kirjaa, lisäksi saamme eväät tehdä akateemista tutkimustyötä.

Tammikuussa 2018 alkava Kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen maisteritasoinen koulutus sai ennätysmäärän hakijoita, vaikka koulutus on uusi ja koulutukseen pystyi hakeutumaan vasta ensimmäistä kertaa tänä syksynä.

РPia Hautamäki, myynnin yliopettaja ja tutkija

Opiskelu suoritetaan päivätöiden ohella, ja se koostuu lähipäivistä sekä digitaalisia välineitä hyödyntävästä opiskelusta lähipäivien välillä. Pedagogiikka pohjautuu tiimioppimismalliin, jossa kaikki osallistujat ovat vastuussa yhteisen tiedon rakentamisesta. Kuulostaa siis todella hyvältä, vai mitä? Lue koko koulutusohjelman kuvaus TAMK:n sivuilta.

Mitä seuraavaksi?

Lupasin omassa hakemuksessani dokumentoida opiskelupolkuani verkkoon Рsiksi siis tämäkin kirjoitus, sarjassaan ensimmäinen, näkee päivänvalon.

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English 

I’m studying to get the MBA degree on sales. Yeah!¬†ūüĒ•

3 + 1 vinkki√§ asiakaskeskeisen tarjoukseen kirjoittamiseen

ūü§ď¬†Arvioitu lukuaika: 2 minuuttia

Tunsin itseni hieman typeräksi saatuani ensimmäisen ajatuksen tähän kirjoitukseen muutama kuukausi sitten. Oletin päähäni pälkähtäneen itsestäänselvyyksiä, mutta kuten muihinkin myyntityön perusasioihin liittyen, olen arjessani saanut kerta toisensa perään huomata, ettei tämä ehkä olekaan niin selvää. Viimeksi tänään sain luettavakseni sen verran myyjän lähtökohdista kirjoitetun tarjouksen, että sain viimein innon tarttua näppikseen. (Parempi että naputat näppistä etkä mulle, totesi mieheni.)

(Parempi että naputat näppistä etkä mulle, totesi mieheni.)

Tarjoilen kirjoituksessani kolme vinkkiä ja yhden bonuksen asiakaskeskeisen tarjoukseen kirjoittamiseen. Toivottavasti tästä on sinulle hyötyä.

1. Kerro, mihin asiakkaan ongelmaan tarjoat ratkaisua

Tarjousdokumentti on hyv√§ aloittaa sill√§, ett√§ kuvaat oman k√§sityksesi asiakkaan ongelmasta tiiviiss√§ muodossa. N√§in asiakas tiet√§√§ ett√§ olet ymm√§rt√§nyt kipukohdan, johon haetaan ratkaisua. Parhaassa tapauksessa asiakas totetaa: ”Osasitte kiteytt√§√§ ongelmamme ytimen paremmin kuin me itse.”

”Osasitte kiteytt√§√§ ongelmamme ytimen paremmin kuin me itse.”

2. Kerro, mitä tarjoamasi ratkaisun myötä muuttuu

Kerro osana tarjoustasi selkeästi, mitä asiakkaan arjessa ratkaisun myötä ihan oikeasti muuttuu. Järjestelmän käyttöönotto tai prosessin mallintaminen ei sinällään ole muutos, joka tarjoaisi mitään lisäarvoa. Mihin käyttöönotolla tai muutoksella pyritään? Miten se näkyy jokapäiväisessä työssä projektinne jälkeen? Kirjaa se auki.

Mihin käyttöönotolla tai muutoksella pyritään?

3. Kirjaa auki tuotokset

Etenkin prosessimuutoksia tehdessä asiakkaan voi olla vaikeaa ymmärtää, mitä ihan oikeasti käteen jää. Sinun tehtäväsi myyjänä on kertoa se. Mitä dokumentaatiota tuotetaan? Mitä työmalleja jää arkeen jatkokäytettäväksi ja mihin formaattiin ne on dokumentoitu? Millaisia lisenssejä projektin jälkeen on ylläpidettävänä? Jos et vielä projektia myydessä tiedä tätä (eikä kyse ole jostain julkishallinnon monsterista jossa jo pelkkä tarjoajan kelpoisuuden selvittäminen vaatii 1072 dokumenttia), tuota edes geneerinen lista, jonka arvelet antavan suuntaa ja jonka lupaat tarkentaa. Näin asiakas ymmärtää vieläkin konkreettisemmin, mitä on ostamassa.

Mitä työmalleja jää arkeen jatkokäytettäväksi ja mihin formaattiin ne on dokumentoitu?

+1 Esittele tiimi

Asiakas ostaa osaamistasi. Tällöin projektin tiimillä on väliä. On ihan fiksu idea antaa kasvot tarjoamallesi projektitiimille tai ainakin avainhenkilöille Рtuskin raijaat kaikkia kuitenkaan paikan päälle tarjousesittelyyn. Mikäli tarjoat vielä pärstägallerian ja osaamisten kuvaamisen lisäksi LinkedIn- ja Twitter-profiilit asiakkaan kurkattavaksi, tietoa on mainiosti.

On ihan fiksu idea antaa kasvot tarjoamallesi projektitiimille.

No, mitä mieltä olet, tuliko ladeltua typeryyksiä? Millainen sinusta on hyvä, asiakaskeskeinen tarjous? Sparraillaan Twitterissä: @HennaNiiranen.

Henna Niiranen antaa vinkit, näin syntyy asiakaslähtöinen tarjous