Kirjakolahdus: Väärä vientiä

Harkitsetko kansainvälistymistä? Mieti uudelleen. On todennäköisempää, että viennin käynnistäminen epäonnistuu, kuin että se onnistuu. Näin opastaa erinomainen perusteos Väärää vientiä, jonka on kirjoittanut start up -hahmo Kim Väisänen.

Bisnes-keskusteluissa kansainvälistyminen on saanut jonkinlaisen hype-aseman. Pitää käynnistää vienti, että saadaan Suomi nousuun. Harmillisen vähän keskusteluissa kuitenkaan opastetaan, miten kansainvälistyminen oikeastaan pitäisi aloittaa ja millaisia riskejä siihen liittyy.

Tätä aukkoa täyttää Väärää vientiä ja siksi se on niin erinomainen teos. Se kertoo hyvällä energialla minimivaatimukset vientiin (eikä niitä ole ihan vähän) ja tuo esiin myös epäonnistumisia. Case-esimerkkeinä käydään läpi mm. Sunrise Avenue (kyllä, se rokkibändi on myös vientituote), ravintola Farang ja it-yhtiö Arcusys.

Kirjan parhaat knopit

Poimin Väisäsen kirjasta kolme tärkeintä knoppia, jotka voi hyödyntää kansainvälistymistä pohtiessa.

  1. Viennin käynnistäminen vie aikaa ainakin 1-3 vuotta. Kannattaa siis miettiä, onko varaa investoida tai tehdä tappiota tällaisella aikajaksolla.
  2. Liiketoimintamalli on kriittinen tekijä. Kuka vientiä tekee? Roudataanko suomalainen osaaja ulkomaille avaamaan uutta bisnestä (kuten Vincit on tehnyt), perustuuko vientibisnes jälleenmyyjäverkostoon (kuten esimerkiksi Framery ja HappyOrNot tekevät), myydäänkö suoraan Suomesta ulkomaille, ostetaanko tai  perustetaanko tytäryhtiö? Vaihtoehtoja on monta, hybridimallikin voi olla perusteltu vaihtoehto.
  3. Ovatko kaikki kansainvälistymisen takana? Päätös lähteä kv-bisnekseen on niin iso, että koko  yrityksen on oltava sen takana. Toimitusjohtaja yksin ei voi tehdä päätöstä, vaan se vaatii niin hallituksen, muun johdon kuin työntekijöiden täyden tuen.

Arvio kirjasta

Väärää vientiä. Mene itään tai länteen, mutta tee kotiläksysi.

Kim Väisänen.

2018.

Arvio: ‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź/¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź

Kenelle: Myynnin kehittäjille, oli tavoitteet pysyä Suomessa tai lähteä muualle. Etenkin tietty kansainvälistymisestä haaveileville, oli yritys missä elinkaaren vaiheessa tai kokoluokassa tahansa. Mikäli kansainvälistymistä on jo yritetty mutta siinä on epäonnistuttu, kannattaa silti lukea kirja. Ehkä viriää halu yrittää uudelleen.

Kenelle ei: Sellaisille, joita myynnin kehittäminen ei kiinnosta pätkääkään.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä tai Facebookissa. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

We Finns want to conquer the world. And now we have a book that tells us how to do it.

Vinkkej√§ pk-yrityksen kansainv√§liseen kasvuun

Mitä vaatii ponnistaa Suomesta kansainvälisille markkinoille? Tässä kirjoituksessa esittelen kolme valikoitua vinkkiä, joilla pk-yrityksen maailmanvalloituksen voi aloittaa. Kirjoitus pohjautuu sekä omaan kokemukseen, #myyntimaisteri-opintojen aikana luettuun kirjallisuuteen ja luentoihin, kuin myös kv-kasvua tekevien yritysten haastatteluihin.

Tuote tikissä

Jos se toimii Suomessa, se voi toimia myös muualla. Tässä hyvä lähtökohta miettiä kansainvälisen bisneksen avaamista. Hyvä tuote tai palvelu ei kuitenkaan yksin riitä.

Kansainvälistymisen tulisi olla yritykselle ennen kaikkea euroihin perustuva valinta. Jos kotimarkkina ruokkii yrityksen omistajien tavoitteita riittävästi, on ihan turhaa lähteä hakemaan kansainvälistymistä. Viennin aloittaminen vie rahaa ja epäonnistuminen on todennäköisempää, kuin onnistuminen. Siksi peruste kansainvälisen kasvun hakemiselle ei voi olla muu kuin raha.

Tärkein päätös kansainvälistymiseen onkin: tarvitseeko yrityksen todella kansainvälistyä, vai pärjätäänkö ilmankin?

Tutustu aiheeseen enemm√§n: Lainaa kirjastosta tai osta kaupasta kirja ‚ÄúV√§√§r√§√§ vienti√§‚ÄĚ, jonka on kirjoittanut Kim V√§is√§nen. Lue my√∂s tiivistelm√§ni kirjasta!

Kasva nykyasiakkaiden mukana

Moni yritys kääntää uusasiakashankinnan hurmiossa selkänsä kultakaivokselle: nykyisille asiakkaille. Pienetkin yritykset palvelevat usein isoja yrityksiä tai korporaatioita, joilla on kansainvälistä liiketoimintaa.

Mikäli kansainvälistyminen siintelee tavoitteissa, kannattaakin perata oma asiakaskanta uudella silmällä. Onko sillä toimintaa ulkomailla? Millä vahvuuksilla voisimme palvella asiakkaan liiketoimintaa myös muissa maissa? Löytyykö asiakkaalta joku, joka haluaa ottaa meidän palvelut mukaansa?

Kun yritys on saanut avattua pelin kv-bisnekseen, hommat pit√§√§ hoitaa niin, ett√§ ensimm√§inen asiakas suosittelee yrityst√§ eteenp√§in. Paikallinen ‚Äúevankelista‚ÄĚ on kultaakin kalliimpi.

Molemmat edellä esitety skenaariot vaativat asiakkuuksien erinomaista hoitamista ja verkostoitumista asiakkaan organisaatiossa. Mutta sitähän kasvu vaatii muutenkin.

Syvenny aiheeseen lisää: Näillä opeilla Vincit kasvaa Jenkeissä

Kasvuhakkerointi

Kasvuhakkerointi on nopea ja edullinen tapa testata kansainvälisen liiketoiminnan mahdollisuutta modernin markkinoinnin keinoin. Minimissään tarvitaan hyvän tuotteen (tai idean!) lisäksi ymmärrys kohderyhmästä, laskeutumissivu verkkoon ja sille johdattelevaa tavoittavaa markkinointia. Jo tällä tavalla saadaan nopeasti selville, kiinnostaako tarjottu palvelu tai tuote ketään.

Täydet hyödyt kasvuhakkeroinnista saadaan vasta, kun siihen investoidaan enemmän: tarvitaan valmentavaa johtamista, joka ohjaa moniosaavaa, itseohjautuvaa tiimiä. Sisältömarkkinoinnin ja digitaalisen markkinoinnin rooli on must. Ilman sisältöjä ja mainontaa ei kasvuhakkerointi onnistu. Datan tulkkaus ja toimenpiteiden johtaminen sen perusteella ovat olennainen osa kasvuhakkerointia.

Suomessa kasvuhakkerointia hyödyntäviä pk-sektorin yrityksiä on vielä harvakseltaan. Haluttomuus investoida markkinointiin on suomalaisyritysten helmasynti, mutta ilman fiksua asennetta markkinointiin kasvun tekeminen hidastuu tai on jopa mahdotonta.

Seuraa esimerkiksi Suomesta ponnistavia kasvuyrityksiä Vainua ja Freskaa. Molemmat käyttävät kasvuhakkerointia perinteisen myyntifunktion ohella kansainväisen kasvun ajurina.

Lue aiheesta: Hacking Marketing -kirja, joka antaa käytännöllisiä vinkkejä skaalautuvan ja ketterän markkinointikoneiston rakentamiseen

Mikä ihmeen #myyntimaisteri-tutkinto?

Me #myyntimaisteri’t olemme 26 ammattilaisen joukko, joka opiskelee ensimmäisenä Suomessa kohti YAMK-tutkintoa kv-myynnistä ja sen johtamisesta. Valmistumme TAMK:sta kesäkuussa 2019 tutkintoon Master’s Degree in International Selling and Sales Management. Seuraava haku koulutusohjelmaan käynnistyy helmikuussa 2019.

Kuka Henna?

Olen Henna Niiranen, HR-toimialan kasvuyrityksen Integratan CMO. Rakastan konkretiaa. Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä. Saat sen kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

Growth outside Finland borders requires hard work.

Kirjakolahdus: Paranoidi optimisti

Risto Siilasmaan kirja Paranoidi optimisti on tämän vuoden parhaita bisneskirjoja. Siitä löytää oman kulmansa niin liiketoiminnan kehittäjät, johtajat, Nokia-tarinassa mukana olleet kuin trillerinnälkäisetkin.

Poimin Siilasmaan kirjasta kolme konkreettista vinkkiä, jotka pääsevät suoraan arkeeni.

Yksityiskohdat ovat ilmentymä yrityskulttuurista

Asiantuntijaorganisaatioissa niin sanottu mikromanageeraus aiheuttaa ärtymystä. Jos katsotaan kuitenkin syvemmälle, yksityiskohtiin ja pieniinkin ongelmiin kannattaa kiinnittää huomiota. Ne nimittäin ovat ilmentymiä yrityskulttuurista. Miten kohtaamme ja korjaamme pienetkin ongelmat kertoo suoraan siitä, miten palvelemme tiimiläisiä ympärillämme Рja asiakkaita.

On t√§rke√§√§ pit√§√§ ymp√§rill√§mme ilmenevi√§ ongelmia v√§litt√§misen symboleina, ty√∂st√§mme tuntemamme ylpeyden symboleina. […] Huolestumiseni Nokia-talon hissinovien vieress√§ olleesta rikkoutuneesta n√§yt√∂st√§ saattaa tuntua huomion kiinnitt√§miselt√§ pikkuasiaan. Minusta rikkin√§inen n√§ytt√∂ oli kuitenkin v√§√§r√§nlainen viesti henkil√∂st√∂lle, mik√§ puolestaan vaikuttaisi yrityskulttuuriimme ja edelleen asiakkaisiin ja heille tarjoamiimme ratkaisuihin.

Mit√§ vien arkeen? Kiinnit√§n jatkossa entist√§ enemm√§n huomiota yksityiskohtiin. Kiit√§n heit√§, jotka tekev√§t samoin ja tarttuvat etenkin minun ty√∂suoritteeni yksityiskohtiin. He kun auttavat minua (ja yrityst√§mme) kehittym√§√§n paremmiksi ‚Ě£ÔłŹ

Pelkk√§ suunnitelma ei riit√§, pit√§√§ ymm√§rt√§√§ ‚Äúmiksi‚ÄĚ

Suunnitelmat ovat jokapäiväisen työn väline. Mutta koska olet viimeksi kysynyt itseltäsi, miksi tekemäsi suunnitelma on toimiva? Ja mikä on vaihtoehtoinen etenemistie, jos se ei toimikaan?

Miksi-kysymyksen kysyminen pakottaa menemään syvemmälle, jolloin suunnitelman mahdolliset heikkoudet ja sudenkuopat paljastuvat. Vaihtoehtoisten etenemistapojen mallinnus (skenaariotyöskentely) taas on väline ennakoida tulevaisuutta.

Miksi pid√§mme t√§t√§ tekniikkaa tai tuota ominaisuutta t√§rke√§n√§? Miksi n√§m√§ toimet tekev√§t meist√§ hyvi√§ n√§iss√§ asioissa? Miksi uskomme olevamme oikealla tiell√§? […] Mielikuvitusta on mahdotonta est√§√§ kehittelem√§st√§ erilaisia menestys- ja romahdusskenaarioita – ja keksim√§st√§ keinoja vaikuttaa niiden toteutumiseen.

Mit√§ vien arkeen? Yksi suunnitelma ei riit√§. Useamman etenemisvaihtoehdon miettiminen vie aikaa, mutta maksaa lopulta itsens√§ takaisin vaikeiden p√§√§t√∂sten edess√§: asiaa on jo valmisteltu ja pohdittu. Housut kintuissa yll√§tetyksi tuleminen on ep√§todenn√§k√∂isemp√§√§. Uudet lempikysymykseni ovat t√§st√§l√§hin: ‚ÄúMiksi?‚ÄĚ sek√§ ‚ÄúMik√§ on vaihtoehtoinen etenemistapa?‚ÄĚ

Usko ihmisten hyvyyteen

Tiimityö ei onnistu ilman luottamusta. Etenkin stressaantuneena ajattelu saattaa olla värittynyttä ja kohtaamme ihmiset epäluuloisin mielin. Luottamuksen ilmapiirin luominen lähtee kuitenkin omasta navasta.

Kiinnitätkö aktiivisesti huomiota ajatusmalleihisi, joilla arvioit kanssaihmisiä? Ovatko ne lähtökohtaisesti väritykseltään positiivisia vai negatiivisia?

Olet aina, ett√§ muut toimivat hyviss√§ aikeissa. Ole avoin, rehellinen ja suorapuheinen ja edellyt√§ samaa muilta. […] T√§m√§n s√§√§nn√∂n noutattaminen muuttaa sek√§ oman ett√§ kaikkien muidenkin k√§yt√∂ksen.

Mitä vien arkeen? Mitä tulee paikalle, kun sinä tulet paikalle? Harjoittelen positiivisen ajattelun taitoa ja luon kulttuuria omalla käytökselläni.

Arvio kirjasta

Paranoidi optimisti.

Risto Siilasmaa, Catherine Fredman.

2018.

Arvio: ūüĆ≤/ ‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź

Kenelle: Asiantuntijoille ja johtajille, jotka haluavat ymm√§rt√§√§ inhimillisen, mutta suunnitelmallisen johtamisen merkityksen. Ja jokaiselle, joka on ollut joskus osa Nokian tarinaa. Meit√§ on aika paljon¬†ūüėÖ

Kenelle ei: Sellaisille, joita johtaminen tai Nokia ei kiinnosta pätkääkään.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä tai Facebookissa. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

Read this book and understand more of the Finnish leadership culture and its history.