Kirjakolahdus: Sales Growth: Five Proven Strategies from the World‚Äôs Sales Leaders

Konsulttiyhtiö McKinsey on koonnut 120 johtajan haastattelun perusteella yksiin kansiin viisi keinoa, joilla myynti saadaan nousuun. Vuonna 2012 kirjoitetun kirjan ei pitänyt edes alunperin syntyä, vaan idea julkaisusta kehittyi vasta johtajien haastatteluiden perusteella. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

Kirja on julkaistu jo nelisen vuotta¬†sitten, ja antaa ”ihan hyv√§t” perusev√§√§t myynnin johtamiseen. Aihetta k√§sitell√§√§n viiden teesin kautta:

sales_growth

Lähde: https://www.slideshare.net/McK_CMSOForum/sales-growth-mc-kinsey-presentation-72312 

Nyt kun olen kahlannut useamman myynnin johtamisen kirjan, kaksi asiaa on käynyt selväksi. Ensinnäkin, kirjoista puuttuu yleensä näkemys siitä, miten myyntiä tulisi tehdä ennen kuin asiakas edes on ostoikkunassa Рeli millaista markkinoinnin ja myynnin välisen yhteistyön tulisi olla nykypäivänä? Toinen kaipaamani asia kirjoissa on kuvausta siitä, miten mahdollistetaan asiantuntijaorganisaatioiden myynti ilman, että sitä varten perustetaan erillistä myyntiorganisaatiota tai -funktiota. Tämäkin kirja lähtee oletuksesta, että myynti on oma tiiminsä.

Kirjassa maalaillaan digitaalisen myynnin tulevaisuutta: vuoteen 2020 mennessä vain 15% ostoprosessista käydään H2H. Lukema kuulostaa tutulta, sen sijaan kirjassa esitellyt keinot, esimerkiksi soittavat botit, eivät ole kovin sofistikoituneita. Jenkeissä näidenkin teho alkaa olla jo heikkoa. Tältä osin huomaa, että kirja on jo useamman vuoden vanha.

Mitä vien arkeen kirjan myötä?

Kirja ei tehnyt suurta vaikutusta, joten vaikutus arkeen on heikko. En saanut tästä uutta innostusta, toisin kuin kävi vaikkapa HubSpotin tarinaa kertoneen opuksen kohdalla.

Arvio kirjasta

Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders
Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami, Maria Valdivieso de Uster.
2012. Wiley.

Arvio:¬†‚≠ź/‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
Kenelle: Sellaiselle, joka ei ole vielä lukenut myynnin johtamisen opuksia.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on lukenut useamman myynnin johtamisen kirjan.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

Well. It was not that great. There are better books for you to spend time with.

Muutoskyvyk√§s hallitus on 2020-luvun pk-yrityksen henkivakuutus

Jatkuvasti demokratisoituva ja digitalisoituva maailma asettaa haasteen pk-yritysten hallituksille. Mikä on yrityksen hallituksen rooli 2020-luvulla ja mitkä ovat keinot, joilla hallitus auttaa asiantuntijayritystä menestymään? Pohdin aihetta osallistuttuani #myyntimaisteri-opinnoissani neljä luentoa käsittäneeseen Tulevaisuuden hallitusosaaminen -opintokokonaisuuteen keväällä 2018.

Perinteinen tapa varmistaa yrityksen menestys on ollut ottaa monopoli jostakin spesifistä osaamisen alueesta. Se ken omistaa parhaan tiedon ja taidon, määrää kilpailutilanteen, hinnat ja markkinan herruuden. Tällaisessa maailmassa yrityksen hallituksella on ollut selkeä rooli: maksimoida yrityksen tuotto omistajilleen.

‚ÄĚHallituksen keskeinen teht√§v√§ on p√§√§tt√§√§ yrityksen strategiasta.‚ÄĚ
Antti Hannula, Boardman Oy

Nykypäivän maailma alkaa olla erilainen valta-asetelmien muuttuessa. Valta on tiedon demokratisoitumisen myötä sekä asiakkaalla, että henkilöstöllä. Avoimuus, osallistaminen, joukkoistaminen ja työnteon (vai elämän?) mielekkyyden etsiminen ovat draivereita, jotka muuttavat myös tapaamme tehdä liiketoimintaa.

Siksi 2020-luvulla menestyvät ne yritykset, joiden olemassaolon tarkoitus on syvempi kuin vain omistajien rahapussin lihottaminen. Yritysten asiakkaat ja henkilöstö haluavat vaikuttaa yritykseen ja sen tekemiseen enemmän kuin koskaan ennen. He haluavat olla ylpeitä yhteyksistään yritykseen, muodostaa tunnesiteen, jopa vaikuttaa yhteiskuntaan olemalla osa yritystä.

Osansa soppaan tuo megatrendi digitalisaatio: jatkuvasti lisääntyvä datan määrä ja automaation taso tuovat uusia mahdollisuuksia, joihin pitää tarttua yrityksen elinkelpoisena säilyttämiseksi.

Hallitusosaaminen vuonna 2020

Mitä mahdollisuuksia käynnissä oleva muutos tuo hallitustyöhön? Mitä osaamista hallitukselta vaaditaan jatkossa, jotta siitä on suurin hyöty yritykselle? Esitän viisi arvausta asiasta.

Strategiatyö kääntyy päälaelleen

Perinteisesti johdetuissa yrityksissä yksi merkittävin hallituksen tehtävä on ollut luoda strategia yhdessä yrityksen omistajien ja johdon kanssa. Ylhäältä alas -malli joutaa romukoppaan. Sen sijaan, että hallitus ja yrityksen johto pohtivat omassa kammiossaan strategiaa ja jalkauttavat sen, asetelma tulee kääntää ylösalaisin.

Yrityksen strategia tulee 2020-luvulla muodostaa yhdessä asiakkaiden ja henkilöstön kanssa. Muutos on merkittävä: hallituksen ja johtoryhmän tehtävä on fasilitoida tätä prosessia, ei sanella sitä. Tämä vaatii hallitukselta täysin uudenlaisia taitoja: luottamuksen ilmapiirin luomista, laaja-alaista ajattelua, kuuntelua, avoimuutta, osallistamista ja muutosälykkyyttä.

‚ÄĚJos strategia t√§ytyy vahvistamisen j√§lkeen erikseen jalkauttaa, on todenn√§k√∂isesti jo missattu jotakin t√§rke√§t√§.‚ÄĚ
Hallituspartnerit ry

Datasta on pystyttävä luomaan liiketoimintaa

Jokainen yritys on it-talo 2020-luvulla. Yritykset, jotka ymmärtävät valjastaa tekoälyn, robotiikan ja datamassat asiakasymmärryksen kasvattamiseksi, vanhan turhan työn poistamiseksi sekä uuden liiketoiminnan polttoaineeksi, tulevat varmasti menestymään. Hallituksen tehtävä on varmistaa, että yrityksellä on tätä muutososaamista.

‚ÄĚJokaisen hallituksen ydinteht√§v√§ on luoda t√§m√§n p√§iv√§n yhti√∂st√§ huomisen p√§iv√§n yhti√∂.‚ÄĚ
Sir John Harvey-Jones

Työnteon muutos muuttaa johtamista

Työ on muuttunut: sen tekemisen tavat, arvostus ja rooli elämässä. Asiantuntijat siirtyvät hierakkisesti johdetuista yrityksistä teal-organisaatioihin tai mikroyrittäjiksi. Yrityksen hallituksen tulisi auttaa organisaatiota tässä transformaatiossa: miten muodostaa joustava johtamismalli ja yrityskulttuuri, jotka eivät pohjaa siihen, mitä yritys tekee, vaan siihen, mitä se on?

Kuten Matti Alahuhta kirjoittaa Johtajuus-kirjassaan: ”Johtaminen, etenkin strateginen johtaminen, n√§hd√§√§n usein liian kapeasti. Siihen sis√§llytet√§√§n usein vain se, miten erottaudutaan kilpailijoista ja miten strategiaa toteutetaan. Harvemmin ymm√§rret√§√§n se, miten t√§rke√§√§ on rakentaa kilpailukyvyn pitk√§n t√§ht√§imen perusta. Tarkoitan t√§ll√§ esimerkiksi jatkuvaa yrityskulttuurin ja henkil√∂st√∂n kehitt√§mist√§ ja sen m√§√§ritt√§mist√§, miten p√§√§t√∂ksenteon tulee yrityksess√§ tapahtua.”

”Johtaminen, etenkin strateginen johtaminen, n√§hd√§√§n usein liian kapeasti. Siihen sis√§llytet√§√§n usein vain se, miten erottaudutaan kilpailijoista ja miten strategiaa toteutetaan.”
Matti Alahuhta

Voittaja on se, joka viestii taitavimmin

Samalla tavalla kuin jokainen yritys on nykyään it-talo, se on myös media. Valta ja menestys valuvat lopulta sille, joka viestii taitavimmin ja käy aktiivista vuoropuhelua sekä oman jengin, asiakkaiden että muiden sidosryhmien kesken. Sen takia hallituksen tulee tuoda yritykseen valmiuksia vuorovaikutukseen.

Hyvänä esimerkkinä on ohjelmistoalaa jo vuosia disruptoinut Vincit, joka on tuonut vuonna 2018 hallitukseen vahvaa viestintäosaamista. Hallituksen uusin jäsen on viestintätoimisto Ellun Kanojen perustaja Kirsi Piha, joka täydentää hallituksen viestintäosaamista mainostoimistojätin hasan & partnersin toimitusjohtaja Eka Ruolan rinnalla.

Hallitus rakentuu toisiaan rikastavista ihmisistä

Tämä ei ole sinällään uusi asia. Mutta sitäkin tärkeämpi. Myös 2020-luvun hallituksen tulee koostua henkilöistä, jotka yhdessä muodostavat muutoskyvykkään ja yksilöitään vahvemman ryhmittymän. Tämä on yrityksen henkivakuutus.

Kysyin aiheesta Vincitin toimitusjohtajalta Mikko Kuituselta: ‚ÄĚToimivassa hallituksessa j√§senet tuovat kokousp√∂yt√§√§n paitsi substanssiosaamisensa, niin my√∂s itsens√§ ihmisin√§. Toimintadynamiikan kannalta persoonakysymykset ratkaisevat selke√§sti varsinaista osaamista enemm√§n. Meid√§n tapauksessa Kirsin valinnan kautta haettiin lis√§arvoa ennen kaikkea tuohon dynamiikkaan, sin√§ns√§ viestinn√§n ja markkinoinnin painoarvoa yht√§√§n v√§heksym√§tt√§.‚ÄĚ

‚ÄĚToimivassa hallituksessa j√§senet tuovat kokousp√∂yt√§√§n paitsi substanssiosaamisensa, niin my√∂s itsens√§ ihmisin√§.‚ÄĚ
Mikko Kuitunen

Lisää luettavaa aiheesta

Miltä edelliset skenaariot kuulostavat? Mikä mielestäsi on hallituksen rooli 2020-luvulla pk-sektorin yrityksissä? Jatketaan keskustelua Twitterissä: @HennaNiiranen

Mikäli aihe kiinnostaa, suosittelen tutustumaan Kirsi Pihan kirjaan Konflikti päivässä sekä Matti Alahuhdan teokseen Johtajuus.

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

In the 2020s, boards of the companies must disrupt their existence.

Kirjakolahdus: More Sales, Less Time

Hengästyttävä  määrä erilaisia menetelmiä ajanhallintaan. Siinä More Sales, Less Time -kirja tiivistettynä. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

More Sales, Less Time on kuvaus Jill Konrathin henkilökohtaisesta matkasta kohti parempaa arkea ja tuloksellisempaa työntekoa. Viisi kirjan kuudesta luvusta käsittelee työskentelemisen metodeita ja vain yksi sitä, miten myyntityötä voisi parantaa. Kirja onkin enemmän ajanhallinnan kuin myynnin opus.

Kirjailija kertoo runsaasti käytännön esimerkkejä siitä, miten omaa toimintaa voi muuttaa paremmaksi. Jokaisen luvun lopusta löytyy simppeli harjoitus, jonka turvin voi testata, miltä muutos omissa työtavoissa tuntuu.

Mitä vien arkeen kirjan myötä?

Testaan seuraavia kirjan ehdottamia harjoitteita:

  • The ‚Äúdo-nothing‚ÄĚ experiment:¬†Valitsen¬†ennalta p√§ivitt√§in toistamani rutiinin eli triggerin. T√§llaisia voi olla esimerkiksi t√∂ihin saapuminen, koneen kiinni laittaminen ennen kotiin l√§ht√∂√§ tai vaikka kalenterih√§lytys 15 min ennen palaveria. Triggerin lauetessa olen tietoisesti tekem√§tt√§ mit√§√§n. Hengit√§n syv√§√§n ja¬†havainnoin maailmaa ymp√§rill√§ni. Harjoitus lis√§√§ Jillin mukaan tietoisuutta ja kiitollisuudentunnetta¬†ūüėÖ
  • Trigger-events exercise: Haastattelen asiakkaita, jotka ovat valinneet meid√§t kumppanikseen 6-12 kk sitten. Pyrin l√∂yt√§m√§√§n motivaation, jonka takia he ovat halunneet tehd√§ muutoksen ja siirty√§ asiakkaiksemme. Mik√§ on rikkonut ”status quon”, mihin he etsiv√§t apua yhteisty√∂ll√§mme. Harjoitus antaa hyv√§√§ tietoa ostajapersoonien ja myynnin kehitt√§miseksi.
  • Simplify-it experiment: t√§m√§n harjoituksen teen sitten, kun yrityksemme myyntiprosessi on mallinnettu (t√§st√§ tulossa blogisis√§lt√∂√§ kev√§√§n 2018 aikana) ja olemme toimineet sen mukaan jonkin aikaa. Tarkastelen prosessia kriittisesti ja yrit√§n l√∂yt√§√§ ne kohdat, joissa asiakas j√§√§ jumiin. Kuinka helpottaa asiakkaan etenemist√§ prosessissa? Harjoitus vie myyntiprosessimme taas askelta paremmalle tasolle.

Arvio kirjasta

More Sales, Less Time
Jill Konrath.
2016. Portfolio.

Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź/‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
Kenelle: Sellaiselle, joka haluaa testata arjessaan erilaisia menetelmiä ja appeja Рja pohtia näiden kautta omaa tekemistään.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on sujut oman ajanhallintansa kanssa.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

There is an app of an exercise for everything, at least if you believe Jill Konrath.