Kirjakolahdus: The Sales Acceleration Formula

Jos henkilön track recordilla on firman kasvattaminen kolmen henkilön putiikista 450+ tiimiläistä työllistävään, 100 M$ vaihtavaan toimialan häirikköön, kannattaa kuunnella. Markkinointiautomaatiofirman HubSpotin kasvua ajanut johtaja Mark Roberge kertoo, millä menetelmillä menestystarina kirjoitettiin vain seitsemän vuoden aikajaksolla. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

The Sales Accelerator Formula tarjoilee neljän kohdan viitekehyksen, jonka avulla yrityksen myyntiä johdetaan kohti kasvua. Kirjassa annetaan mallit seuraaviin:

  1. ‚ÄúSales-Hiring Formula‚ÄĚ, eli miten yrityksen myynnin kasvu varmistetaan rekrytoimalla oikeanlaisia ihmisi√§, oikeanlaista prosessia noudattaen
  2. ‚ÄúSales-Training Formula‚ÄĚ, eli kuinka henkil√∂kohtaisia ominaisuuksia vahvistamalla ja asiakasymm√§rryst√§ valmentamalla voi auttaa myyji√§ myym√§√§n paremmin
  3. ‚ÄúSales-Management Formula‚ÄĚ, eli myynnin johtamisen malli
  4. ‚ÄúDemand-Generation Formula‚ÄĚ, eli kuinka mahdollistetaan se, ett√§ myynti saa laadukkaita liidej√§ hoidettavakseen

In today’s digital world, in which every action is logged and masses of data sit at our fingertips, building a sales team no longer needs to be an art form. There is a process. Sales can be predictable.

Kolme tärkeintä oppia kirjasta

1. Asiakkaan matka on kaiken perusta. Menestynyt myynti lähtee asiakkaan matkan ymmärtämisestä: vasta kun se on mallinnettu, on mahdollista luoda myyntiprosessi. Myyntiprosessin aikana kuljetaan asiakasta auttaen koko ostomatkan läpi, keräten samalla tietoa siitä, miten kypsä asiakas on Рtai onko hän oikeanlainen asiakas ensinkään. Kvalifiointi voidaan tehdä selkeän kaavan avulla, esimerkiksi BANT-mallia hyödyntäen (Budget, Authority, Need, Timing).

2. Ei se liidien määrä, vaan niiden arvo. Markkinoinnin tuottamat liidit eivät ole kaikki samanarvoisia. Siksi on tärkeää tunnistaa eri ostajaprofiilien asiakasmatka,  sekä näiden arvo yritykselle (ks. kuvat alla). Eri asiakasprofiilien matka alkaa eri syvyystasolta: siinä missä vaativien ratkaisujen myynti isoille yrityksille vaatii runsasta kouluttamista (ja vie aikaa), voi pienen yrityksen yksittäinen osto mennä vauhdillakin maaliin jopa hyvin vähällä vuorovaikutuksella.

buyer_matrix

Kuva: https://www.impactbnd.com/impact-book-summaries/sales-acceleration-formula-mark-roberge. Tummalla on ympyröity vaihe, jossa aktiivinen myyntityö aloitetaan. 

lead-value-buyer-persona

Kuva: https://www.newbreedmarketing.com/blog/sales-acceleration-formula-lessons 

3. Nimenomaan myyjän on syytä panostaa henkilöbrändiin. Asiakkaat ostavat luotetulta neuvonantajalta. Myyjän on mahdollista toimialan ajatusjohtajaksi, luoden samalla positiivista mielikuvaa yrityksestä ja sen tarjoamasta. Myyntiin käytetystä ajasta yhä suuremman osan tulisi kohdistua verkossa vaikuttamiseen.

Sales is no longer about memorizing the call script, the price book and the top 10 objections. It’s about being a genuine consultant and trusted adviser.

Mitä vien arkeen kirjan myötä?

Olemme tätä kirjoittaessa (huhtikuu 2018) määritelleet juuri ostajapersoonamme. Seuraavaksi vuorossa on asiakkaan matkan mallintaminen Рkäytän ehdottomasti aikaa miettiäkseni, miltä syvyystasolta eri ostajapersoonien matka kohti yhteistyötä alkaa, edellä kuvatun mallin mukaisesti.

Arvio kirjasta

The Sales Acceleration Formula
Mark Roberge.
2015. Wiley.

Arvio:¬†‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź/‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
Kenelle: Sellaiselle, joka haluaa ymmärtää asiakaslähtöisen ajattelun ja verkon roolia myyntityössä entistä paremmin.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on jo rakentanut inboundiin perustuvan ja hyvin rokkaavan myyntikoneiston.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

This is definitely the way we should do sales.

Tulevaisuuteen voi valmistautua

Yksi mielenkiintoisimpia opintokokonaisuuksia #myyntimaisteri-opinnoissa on ollut Tulevaisuustutkimus, ennakointi ja innovointi -jakso. Ajatuksia ravistelleen kurssin suurinta antia olivat käytännönläheiset menetelmät, joiden avulla omaa ja yrityksen tulevaisutta voi työstää.

Kiihtyv√§ muutostahti¬†vaatii yhteiskunnalta, yrityksilt√§ ja yksil√∂ilt√§ yh√§ enemm√§n halua ja kyky√§ sopeutua. Parhaiten muutyskyvykkyytt√§ tuetaan monipuolisella ajatusty√∂ll√§ sek√§ hyvin johdetuilla muutoshankkeilla. Aggressiivisen odottelun aika on ohi –¬†meid√§n jokaisen tulee olla sek√§ muutosagentteja, ett√§ muutoksen tekij√∂it√§.

Sen sijaan että mystifioimme tulevaisuuteen varautumista, voimme ottaa lusikan kauniiseen käteen ja toimia. Onneksi tätäkin taitoa voi opiskella!

Tutustu joihinkin tulevaisuustutkimuksen menetelmiin reflektioty√∂ni avulla. Se on tiivistys opintojakson sis√§ll√∂st√§ ja oppimistani menetelmist√§. Koska ohjeistus oli olla luova, sis√§lt√∂markkinoijana oli luontevaa tehd√§ opintojakson ”lopputy√∂ni” lehden muotoon. P√§√§set tutkimaan lehte√§ klikkaamalla alla olevaa kuvaa tai¬†suoraan t√§t√§ linkki√§ klikkaamalla.

 


Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

I see the future.

Kirjakolahdus: Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Vuonna 2014 kirjoitettu kirja Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently ei tarjoa paljoakaan yllätyksiä. Se tuntuu jopa vanhahtavalta neljä vuotta julkaisuaan myöhemmin, sillä se keskittyy lähinnä tämän päivän myynnin perusasetelmien avaamiseen. Luin kirjan osana #myyntimaisteri-opintoja.

Myynti on muuttunut. Asiakas ei osta hinnan takia, vaan siksi, että myyjä on onnistunut luomaan lisäarvoa asiakkaan bisneksen kehittämiseen jo osana myyntiprosessia. Myyjän pitää ymmärtää syvällisesti, mitä ongelmaa asiakas yrittää ratkaista. Hänen halutaan olevan asiakkaan liiketoiminnan muutoksen agentti. Kuulostaako tutulta? No, sitä se onkin (usko pois).

Paljoakaan uutta ei tämä vuonna 2014 kirjoitettu myynnin opus siis tarjoile sellaiselle, joka on lukenut enemmän kuin puolikkaan modernin myynnin teoksen.

‚ÄúProduct and capability pitches are not particularly exciting for buyers. Not only do insight-focused meetings get accepted more often than product pitches, but they also go better.‚ÄĚ

Erilaiset asiakastyypit

Kirja tarjoilee kuitenkin erään kiinnostavan mallin, jonka avulla voi segmentoida potentiaalisia asiakkaita heidän käytöksensä perusteella.

  1. ‚ÄúDecisive Danielle ‚Äď the driver‚Ä̬†‚Äď Proaktiivista ja vaativaa ostajaa puhuttelee ennen kaikkea investoinnin ROI.
  2. ‚ÄúConsensus Claire ‚Äď the committee chair‚Ä̬†‚Äď Empaattinen ostaja haluaa, ett√§ kaikki ovat samaa mielt√§ ostop√§√§t√∂ksest√§. Ostop√§√§t√∂ksen syntymisess√§ kest√§√§, painostaa ei auta.
  3. ‚ÄúInnovator Irene ‚Äď the maverick‚Ä̬†‚Äď Itsen√§inen ostaja ei hierarkioista piittaa. H√§n arvostaa innovointia ja muutoksen maalaamista.
  4. ‚ÄúRelationship Renee ‚Äď the friend‚Ä̬†‚Äď T√§m√§ ostaja haluaa olla kaikkien kaveri, eik√§ tee p√§√§t√∂ksi√§ ikin√§ yksin.
  5. ‚ÄúSkeptical Steve ‚Äď the guardian‚Ä̬†‚Äď √Ąl√§ kaunistele ja viesti p√§√§asiassa s√§hk√∂postitse, niin¬†koukutat t√§m√§n asiakkaan.
  6. ‚ÄúAnalytical Al ‚Äď the spreadsheet‚Ä̬†‚Äď Analyyttinen ostaja arvostaa¬†yksityiskohtaisia tietoja siit√§, mit√§ h√§n on ostamassa. Kiirehtiminen ei auta ostop√§√§t√∂ksen syntymisess√§.

Näiden persoonien avulla on mielenkiintoista pohtia aiempia myynticaseja Рtai omaa ostokäyttäytymistä. Sen kummempia oivalluksia opus ei tarjoile.

‚ÄúMost buyers simply don‚Äôt find sellers valuable.‚ÄĚ

Arvio kirjasta

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
Mike Schultz, John E. Doerr.
2014. Wiley.

Arvio:¬†‚≠ź/‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź‚≠ź
Kenelle: Sellaiselle, joka ei ole lukenut yhtään modernin myynnin kirjaa.
Kenelle ei: Sellaiselle, joka on lukenut jo aiemmin 2-3 modernin myynnin kirjaa.

Mitä #myyntimaisteri lukee?

Luemme #myyntimaisteri-opintojen aikana kymmeniä myyntiä käsitteleviä, tuoreita ja suurelta osin englanninkielisiä kirjoja.

Kokoan yhteenvetopostaukseen listan ja pika-arviot opintojen aikana lukemistani kirjoista. Tutustu kirjalistaan tästä!

Kiinnostaako matka kohti #myyntimaisteri-tutkintoa?

Mikäli oppimatkani #myyntimaisteri-tutkintoa kohden kiinnostaa sinua, ota minut seurantaan LinkedInissä, Twitterissä, Facebookissa tai tilaa ilmoitus uusista kirjoituksista Messengeriin. Saat niiden kautta tiedon, kun julkaisen uusia sisältöjä.

Short summary in English

This book is not worth of your time.